Unilink, największy pośrednik ubezpieczeniowy nad Wisłą, rusza na podbój Europy Środkowej i Wschodniej. Właśnie przejął w Bułgarii spółkę I&GInsurance Brokers, której większościowym udziałowcem dotychczas był Asigest Holding — włoski broker z centralą na północy kraju i z głównymi biurami w Rzymie, Hamburgu, Casablance, Bukareszcie, Stambule, Belgradzie i Sofii. Na czele przejmowanej spółki pozostanie Nikolay Zdravkov, prezes i mniejszościowy akcjonariusz. Unilink nie ujawnia kwoty transakcji, która wymaga akceptacji ze strony bułgarskiego odpowiednika Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Idzie za ciosem i już szykuje kolejne przejęcia.
Dwa światy
— Rynek bułgarski jest zupełnie inny niż polski — podkreśla Igor Rusinowski, prezes Unilinka. W czym tkwi różnica? Otóż nad Morzem Czarnym obecni są zarówno ubezpieczyciele, jaki i duże multiagencje (formalnie nazywane brokerami), ale agenci muszą się zdecydować na współpracę z jednymi bądź drugimi. W Polsce relacje zawodowe agentów są patchworkowe — jednocześnie nawiązują współpracę z kilkoma ubezpieczycielami oraz multiagencjami.
Prezes Unilinka tłumaczy, że z tej perspektywy rynek bułgarski jest dużo bardziej przejrzysty i przewidywalny, a lokalny regulator od lat nadzoruje brokerów detalicznych. Polski z kolei jest bardziej rozwinięty w zakresie technik sprzedażowych, zarządzania siecią sprzedaży i marketingu, a także lepiej zinformatyzowany. Z jakim zapleczem rozpocznie działalność Unilink w Bułgarii? I&G Insurance Brokers to pośrednik ubezpieczeniowy z około 300 placówkami stacjonarnymi, który rocznie zbiera około 300 mln zł składki ubezpieczeniowej, co daje mu 10-procentowy udział rynku. Dla porównania, udział największego ubezpieczyciela na tamtejszym rynku sięga 11 proc.
Lider CEE
Apetyt Unilinka rośnie w miarę jedzenia. Spółka już pracuje nad kolejnymi inwestycjami na rynkachw regionie Europy Środkowej i Wschodniej. Chce dokonać tam tego samego co w domu — być największym pośrednikiem ubezpieczeń dla klienta indywidualnego. Do końca tego roku Unilink planuje zebrać w Polsce 1,7 mld zł składek. Współpracuje obecnie z 14 tysiącami agentów, a pod jego szyldem działa 550 placówek stacjonarnych w całym kraju. Na razie spółka nie dzieli się szczegółami, do którego kraju wejdzie po Bułgarii.
Informuje natomiast, że zależy jej na eksporcie polskiego know-how za granicę i budowaniu pozytywnego obrazu polskich przedsiębiorców. Unililink, który pozycję buduje od 10 lat, zdążył się już zahartować w przejęciach. Od początku działalności dokonał około 40 akwizycji różnej wielkości firm, a najbardziej znane przejęcia dotyczyły firm: Asekur, Bonus, Consultia, Damo, Insurance Service czy Voxen. Dalej inwestuje nad Wisłą. Wie też, jak przekonać do siebie agentów. W lipcu tego roku spółka ruszyła z ogólnopolską kampanią promującą zawód agenta.
— Kierujemy klientów do współpracujących z nami agentów. W Polsce ubezpieczenia to cały czas biznes relacyjny, w którym polisy sprzedają ludzie — dodaje Igor Rusinowski.
Direct, czyli sprzedaż bezpośrednia za pomocą kanałów zdalnych, takich jak internet i telefon, wciąż jest marginalny — osiąga zaledwie kilkuprocentowy udział w rynku ubezpieczeniowym wartym blisko 64 mld zł.