Polski rynek pośredników ubezpieczeniowych jest bardzo zróżnicowany pod względem wielkości działających na nim podmiotów. Rozwijają się na nim zarówno mulitiagencyjni giganci — jak Unilink czy CUK Ubezpieczenia, mniejsze multiagencje i agencje, jak też agenci wyłączni (oferujący produkty jednego towarzystwa). Największą grupę pośredników — liczącą ponad 250 tys. — stanowią jednak osoby fizyczne wykonujące czynności agencyjne (OFWCA). I choć rynek ubezpieczeniowy rośnie w tempie zaledwie kilku procent rocznie, to zawód pośrednika wciąż przyciąga nowych agentów.
Jak Feniks z popiołów
Powstała w 2013 r. ogólnopolska multiagencja ubezpieczeniowa Open Brokers — jak w przypadku większości spółek należących do biznesmena Leszka Czarneckiego — na początku radziła sobie bardzo dobrze na rynku. Spółka wchodząca w skład grupy Open Finance w czasach świetności współpracowała z 2,5 tys. doradców i partnerów i rozwijała narzędzia technologiczne. W 2017 r. wprowadził aplikację mobilną dla agentów, będącą integralną częścią platformy do sprzedaży ubezpieczeń Open Brokers. Było to pierwsze tego typu rozwiązanie na polskim rynku ubezpieczeń usprawniające pracę agentów i minimalizujące ryzyko pomyłek.
Problemy Open Finance, do których w dużej mierze przyczyniła się pandemia, sprawiły, że w grudniu 2021 r. spółka złożyła wniosek o ogłoszenie upadłości. Nie doszło także do transakcji zakupu Open Brokers przez towarzystwo ubezpieczeń Open Life, także należące do grupy Open Finance. Zamiast tego w maju 2022 r. pośrednik finansowy ogłosił upadłość. Syndyk próbował sprzedać część majątku tj. Open Brokers w kilku podejściach. Ostatecznie znalazł nabywcę w osobie prywatnego inwestora, który w przeszłości pracował w dwóch spółkach należących do Leszka Czarneckiego — Getin Noble Banku i Open Finance, a obecnie właściciela m.in. spółki BillBerry Automotive handlującej samochodami w Europie.
— W październiku 2022 r. jako osoba fizyczna kupiłem Open Brokers bezpośrednio od syndyka masy upadłościowej Open Finance za 2,1 mln zł. Do współpracy zaprosiłem dwóch doświadczonych menedżerów — Tomasza Chwiejczaka i Tomasza Suchanka, którzy budowali ten biznes od podstaw w strukturach grupy Leszka Czarneckiego. Dzięki temu mogliśmy szybko przystąpić do naprawy spółki — mówi Michał Jabłoński.
Jak zatrzymać ludzi
Nowy inwestor zastał puste konto i widmo straty na poziomie 1,5 mln zł na koniec roku. Na start dokapitalizował spółkę kwotą 1 mln zł, zmienił nazwę, a łącznie wyłożył na Multipolisę około 3 mln zł.
— Od razu rozpoczęliśmy restrukturyzację, wdrażając m.in. szybsze rozliczenia prowizji oraz natychmiastowe płatności dla agentów. Ten krok zahamował odpływ ludzi z sieci sprzedaży i umożliwił pozyskiwanie nowych partnerów. 90 proc. obecnej załogi to ludzie, którzy zostali bądź wrócili do firmy po informacji, że pojawił się nowy inwestor. Uporządkowaliśmy również obszar kosztowy, rezygnując z niekorzystnych umów podpisanych przez poprzedni zarząd m.in. w zakresie najmu nieruchomości i usług IT — mówi Michał Jabłoński.
Mocnymi stronami przejętego biznesu była natomiast duża baza klientów (około 200 tys. rekordów ze zgodami marketingowymi), wieloletnie odnawialne polisy życiowe podpisane z klientami, bardzo korzystne umowy z towarzystwami sprzed lat oraz własny CRM do obsługi polis i rozliczania prowizji.
Na dobrej drodze
W 2022 r. miesięczny przypis składki nie przekraczał 2 mln zł. Od początku 2025 r. sprzedaż rozwija się bardzo dynamicznie — w lipcu sięgnęła już blisko 5 mln zł. Dzięki działaniom naprawczym i inwestycjom od ubiegłego roku firma jest rentowna.
— Prognozujemy, że do końca roku przekroczymy 50 mln zł przypisu składki, bijąc rekord z 2019 r., kiedy spółka była częścią dużej grupy finansowej. W 2025 r. planujemy ponad 0,5 mln zł zysku, a nasz ambitny cel na 2027 r. to 100 mln zł przypisu i 2,5 mln zł zysku netto — mówi Michał Jabłoński.
Obecnie największy udział w sprzedaży mają polisy komunikacyjne i majątkowe, ale Multipolisa intensywnie odbudowuje segment ubezpieczeń na życie, który z każdym miesiącem zwiększa udział w przychodach. Znaczącą rolę w zwiększaniu przypisu odgrywa porównywarka www.polisy24.pl umożliwiająca znalezienie najkorzystniejszej oferty ubezpieczenia komunikacyjnego.
Za wzrostem przypisu w 2025 r. stoi przede wszystkim rozwijająca się sieć agentów.
— Stale współpracuje z nami ponad 300 partnerów, a kolejni są w trakcie wdrażania. Naszym celem jest osiągnięcie 500 stałych agentów w ciągu najbliższych 18 miesięcy. Wspieramy naszych partnerów nowoczesnym CRM-em oraz rozbudowaną porównywarką ubezpieczeń — rozwiązaniami, które są prawdziwym atutem spółki. Niezwykle ważny dla rozwoju sieci agencyjnej jest również rozbudowany dział wsparcia. Dzięki własnemu zespołowi IT rozwijamy działy elastycznie i w tempie porównywalnym z największymi agencjami sieciowymi w kraju. Od początku 2025 r. rozwijamy również kanał na YouTubie Niezależny Agent, który buduje naszą rozpoznawalność i przybliża specyfikę współpracy z Multipolisa.pl — mówi przedsiębiorca.
Rynek agentów i multiagentów ubezpieczeniowych w Polsce pozostaje jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży ubezpieczeń, zwłaszcza majątkowych. Agenci w ubezpieczeniach majątkowych generują ponad 60 proc. składki, a w ubezpieczeniach życiowych ponad 70 proc. Rynek pośredników ubezpieczeniowych jest bardzo rozdrobniony — wiele podmiotów to jednoosobowe działalności gospodarcze, które funkcjonują lokalnie, często są oparte na długotrwałych relacjach z klientami. Jednocześnie obserwujemy rosnącą profesjonalizację i cyfryzację — agenci coraz częściej korzystają z nowoczesnych narzędzi sprzedażowych, porównywarek i platform online. Multiagencje, które współpracują z wieloma towarzystwami, zyskują na znaczeniu dzięki możliwości oferowania klientom szerszego wyboru i bardziej dopasowanych rozwiązań. Na rynku widoczne są przejęcia i konsolidacje, ale jego fundamenty pozostają stabilne.