„Biznes nie ma wielkiej skali, ale dla nas to pierwsza część większej układanki” - mówił cztery lata temu w PB Andrzej Różycki, partner zarządzający w Tar Heel Capital, gdy fundusz przejmował spółkę prowadzącą trzyfotelowe centrum stomatologiczne w Polanicy-Zdroju. Układanka zaczyna się już robić spora, a skala – wielomilionowa. Rozwijana przez fundusz sieć pod szyldem Dentity ma obecnie 22 centra stomatologiczne w 19 miastach, zatrudnia 250 lekarzy, a oprócz tego ponad 200 osób jako personel medyczny.
- W ubiegłym roku przychody sięgnęły 115 mln zł. W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy zamknęliśmy kilka transakcji, z czego trzy w tym roku na Podlasiu - zainwestowaliśmy w gabinety w Białymstoku, Łomży i Augustowie. Prowadzimy też zaawansowane rozmowy w sprawie dwóch potencjalnych akwizycji. W naszych gabinetach jest już ponad 120 foteli dentystycznych. To trzeci wynik na polskim rynku - mówi Jacek Przybył, partner w Tar Heel Capital.
Stabilny popyt
Polski rynek stomatologiczny jest wart przeszło 16 mld zł i rośnie w szybkim tempie. Dla inwestorów jest atrakcyjny przede wszystkim dlatego, że Polacy są przyzwyczajeni do płacenia za usługi dentystyczne z własnej kieszeni - w żadnym innym znaczącym segmencie rynku medycznego udział NFZ w całości przychodów nie jest tak niski.
- Mimo gorszego otoczenia w ubiegłym roku nie zauważyliśmy żadnych negatywnych trendów popytowych w stomatologii. Z leczeniem zachowawczym nigdy nie ma problemów, ale nie spadał też popyt na usługi specjalistyczne, stomatologię estetyczną i nawet na usługi premium, w których koszt leczenia przekracza 100 tys. zł. Zainteresowanie pozostaje wysokie, a my w gabinetach inwestujemy przede wszystkim właśnie w segment premium i kompleksowe plany leczenia – mówi Grzegorz Struzik, dyrektor zarządzający Dentity.
Jednocześnie rynek jest bardzo rozdrobniony. W Polsce zarejestrowanych jest ok. 4 tys. praktyk dentystycznych, ale to w większości indywidualne gabinety i małe, lokalne kliniki. Większe sieci dopiero się tworzą. Numerem jeden na rynku jest intensywnie kupujący Medicover, numerem dwa - stawiający w większym stopniu na rozwój organiczny Lux Med.
- Rynek jest nadal nieskonsolidowany i potencjalnych celów akwizycyjnych jest sporo. My staliśmy się już rozpoznawalną marką, więc jest nam łatwiej niż cztery lata temu przekonywać stomatologów do rozmów. W przeciwieństwie do innych konsolidatorów nie chcemy kupować 100 proc. udziałów, choć zależy nam na pakietach większościowych. Dogadują się z nami ci, którzy chcą jeszcze prowadzić biznes i zarobić więcej w momencie, gdy sprzedamy całą sieć nowemu inwestorowi – mówi Jacek Przybył.
Ile płaci się na rynku za gabinety stomatologiczne? THC nie ujawnia konkretnych danych, ale wskazuje, że wycenia się je na podstawie EBITDA (zysku operacyjnego powiększonego o amortyzację) z jednocyfrowym mnożnikiem.
- Na polskim rynku stomatologicznym dwucyfrowy mnożnik to miejska legenda, nie ma takich transakcji. Wyceny są nawet trochę niższe niż jeszcze dwa lata temu – zastrzega Grzegorz Struzik.
Transakcja na horyzoncie
Fundusz po przejęciu kontroli nad gabinetami dentystycznymi zazwyczaj inwestuje w ich rozbudowę lub wspólnie z właścicielami szuka miejsca na otwarcie kolejnych placówek.
- Już na etapie negocjacji analizujemy potencjał rozbudowy placówki lub otwarcia nowej w bliskim sąsiedztwie lub w regionie. Zależy nam na ekspansji w stolicach województw – w większości dużych już jesteśmy, choć brakuje nam jeszcze np. Trójmiasta. To nie znaczy, że mniejsze ośrodki nie są interesujące: działające tam placówki to często duże firmy, generujące ok. 10 mln zł obrotu – zaznacza Grzegorz Struzik.
Na rynku nie brakuje potencjalnych kupców sieci stomatologicznych. Są inwestorzy branżowi, czyli Medicover i Lux Med, a stomatologia mogłaby być też atrakcyjna dla nieobecnej w tym segmencie spółki PZU Zdrowie, która kilka lat temu kupiła od THC diagnostyczną Tommę.
Na zachodzie Europy działa też kilku dużych i wspieranych przez fundusze private equity konsolidatorów stomatologicznych, prowadzących biznes w co najmniej kilku krajach, jak European Dental Group z portfela funduszu Nordic Capital czy Colosseum, którego właścicielem jest szwajcarski Jacobs Holding.
Tar Heel planował, że biznes stomatologiczny będzie rozwijał przez 5-7 lat. To oznaczałoby, że do jego sprzedaży zacznie się przymierzać w przyszłym roku, gdy w jego sieci będzie ponad 200 foteli dentystycznych.
- Nasz apetyt rośnie. Osiągnęliśmy zakładaną skalę szybciej, niż planowaliśmy, ale rynek jest duży, a jego wartość cały czas rośnie. Dentity już przy tej wielkości jest interesującym celem dla większych funduszy, liderów rynku i podmiotów, które chciałyby wejść na polski rynek – mówi Jacek Przybył.
Dentity zakłada, że w tym roku przychody będą o ponad połowę wyższe niż rok wcześniej.
- Na koniec tego roku powinny sięgnąć ok. 180 mln zł przy uwzględnieniu akwizycji, nad którymi pracujemy - mówi Grzegorz Struzik.
Rynek usług stomatologicznych w Polsce stale rośnie i ma przed sobą dobre perspektywy rozwoju. Dane PMR wskazują, że w 2023 r. jego wartość przekroczyła 16 mld zł, licząc segment prywatny i publiczny łącznie. Według naszych prognoz jego średnioroczne tempo wzrostu w latach 2024-29 osiągnie blisko 9 proc. Patrząc na popyt na usługi stomatologiczne, nie obserwujemy spadków. Wyniki badania PMR wykazały, że w 2023 r. z usług stomatologicznych skorzystało 56 proc. Polaków, niemal tyle samo co rok wcześniej. Obserwujemy jednak wzrost odsetka osób korzystających z usług stomatologicznych w modelu mieszanym, oznaczajacym chociaż jedną usługę wykonaną prywatnie i na NFZ. Warto dodać, że wśród korzystających 8 na 10 osób ma przekonanie, że zdrowy i ładny wygląd zębów wpływa na atrakcyjność fizyczną i ułatwia kontakty społeczne, co przekłada się pozytywnie na rynek i stymuluje popyt ze strony pacjentów. Niemniej jednak istnieją czynniki, które negatywnie wpływają na ten rynek. To m.in. wysoki i rosnący koszt usługi czy też stres związany z wizytą. Rynek usług stomatologicznych w Polsce jest mocno rozdrobniony i zdominowany przez podmioty prywatne. Obecnie poziom koncentracji pod względem liczby placówek mieści się w granicach 5-10 proc. - taki udział mają sieci liczące dwie lub więcej lokalizacji. W większości obszarów w Polsce funkcjonuje wielu lokalnych silnych graczy. Jest jednak kilka firm, które zbudowały w ostatnim czasie sieć klinik stomatologicznych o zasięgu ogólnopolskim - to np. Medicover i Lux Med.
Inwestorzy na zakupach
Największą skalę na polskim rynku stomatologicznym zbudował do tej pory notowany na giełdzie w Sztokholmie Medicover. Spółka podaje, że łącznie w Polsce i Niemczech (gdzie ekspansja jest nadzorowana przez warszawską centralę) ma 131 centrów stomatologicznych, dysponujących 733 fotelami. Większość jest u nas.
- Portfolio w Polsce to 82 centra stomatologiczne i laboratorium protetyczne w Warszawie, a do okrągłej liczby 500 foteli brakuje nam dosłownie jednego. To już duży, sprawnie działający biznesowy ekosystem, składający się z wielu uznanych na rynku lokalnych centrów oraz naszych centrów własnych - mówi Wioletta Januszczyk, członki zarządu Medicoveru i dyrektor zarządzająca pionem usług konsumenckich.
Spółka nie podaje danych finansowych samego segmentu stomatologicznego, zapewnia jednak, że biznes stale rośnie. Jednocześnie w sieci ciągle pojawiają się nowe centra.
- Dynamika wzrostu naszych przychodów w biznesie stomatologicznym jest dwucyfrowa i potwierdza wciąż duży potencjał tego rynku, a także ugruntowaną, dojrzałą pozycję sieci Medicover Stomatologia. Planujemy kolejne otwarcia centrów stomatologicznych. Nie zamykamy się też na możliwość kolejnych akwizycji – mówi Wioletta Januszczyk.
Ostatnio, w kwietniu, Medicover kupił działający w Gdańsku Vivadental, prowadzący dwa centra stomatologiczne i instytut szkolący dentystów.
- Oprócz tego, że zyskaliśmy ośrodki wyspecjalizowane w obszarze implantologii, chirurgii stomatologicznej i protetyki, możemy czerpać z wieloletnich doświadczeń Instytutu Vivadental w obszarze edukacji stomatologów. Na ten obszar również mocno stawiamy w kontekście planów dalszego rozwoju - mówi Wioletta Januszczyk.
Drugi na rynku Lux Med kupuje rzadziej od Medicoveru, ale cały czas inwestuje w otwieranie własnych placówek.
- Stomatologia to obecnie ponad 70 centrów i ponad 350 foteli stomatologicznych. Rozwijamy swoją sieć placówek w modelu znanym z wcześniejszych lat, gdzie rozwój organiczny stanowi ok. 80 proc. planu, a pozostałe 20 proc. to akwizycje. Te drugie mają przede wszystkim pomóc spółce zapewnić synergię w ramach portfolio dotychczas oferowanych usług lub będą dostarczały specyficzne, poszukiwane przez pacjentów i niedostatecznie reprezentowane w obecnej sieci placówek technologie i rozwiązania, a także wypełnią luki na mapie będące w strategicznym zainteresowaniu spółki - mówi Anna Rulkiewicz, prezeska Lux Medu.
Od 2022 r. na rynku stomatologicznym rozpycha się też fundusz Innova, który pod szyldem United Clinics ma sieć gabinetów w Polsce, a także w Wielkiej Brytanii i na Litwie.
- Grupa United Clinics obecnie prowadzi przychodnie stomatologiczne w 26 lokalizacjach, posiadające łącznie ponad 100 foteli dentystycznych, z czego ok. dwóch trzecich to fotele znajdujące się w Polsce. Kliniki zwiększają przychody w tempie dwucyfrowym, a dynamika przychodów w polskich klinikach grupy w 2023 r. przekroczyła 20 proc. Grupa cały czas monitoruje sytuację na rynku M&A i przygląda się potencjalnym celom przejęcia, co może przełożyć się na kolejne transakcje w przyszłości - informuje Tobiasz Jankowski, dyrektor zarządzający w Innovie odpowiedzialny za grupę stomatologiczną.