W ostatnim roku marże przedsiębiorstw w wielu branżach w Polsce były bardzo wysokie, m.in. dzięki temu, że w warunkach wysokiej inflacji łatwo jest przerzucać koszty na odbiorców oraz ograniczać realny wzrost wynagrodzeń. Ale w perspektywie kilku lat niemal pewne jest, że firmy doświadczą powrotu presji na marże i że będzie to dla wielu branż zjawisko długotrwałe i strukturalne.
W SpotData przygotowaliśmy wspólnie z Santander Bank Polska raport pt. “Dostawcy części motoryzacyjnych pod presją na marże”, w którym pokazujemy to zjawisko na przykładzie branży producentów części dla motoryzacji, jednej z największych w polskiej gospodarce. Niektóre wnioski z raportu mają charakter ściśle branżowy, ale wiele z nich można zastosować do firm w całej gospodarce.
Na wykresie pokazuję, że im bardziej rozwinięty jest kraj i większa przeciętna firma, tym niższa marża. To może być pozornie zaskakujące, bo wszyscy wiemy, że duże firmy z rozwiniętych krajów mają większe możliwości generowania marż niż mniejsze firmy ze średnio rozwiniętych krajów. Wyjaśnienie tego paradoksu jest proste. O marżach decyduje głównie konkurencyjność rynku, a w większych i bardziej rozwiniętych gospodarkach rynki są bardziej konkurencyjne – działa na nich więcej firm. Dla polskich firm rozwój oznacza nie tylko wzrost przychodów i zysków, ale też przechodzenie na nowe rynki: międzynarodowe, z większą liczbą konkurentów. W długim okresie ten proces będzie kontynuowany. Firmy będą rosły, ale też coraz większa ich liczba będzie przechodziła z pozycji lokalnych graczy, gdzie łatwiej budować marże, na pozycję globalnych dostawców, gdzie o marże już znacznie trudniej. Co więcej, na rynkach międzynarodowych coraz mocniejsza będzie presja na marże dostawców.
Polskie firmy mają generalnie wyższe marże niż firmy zachodnie. Na przykład, wśród firm działających w Polsce te z polskim kapitałem notowały przed kryzysem pandemicznym przeciętną marżę EBITDA (zysk przed potrąceniem kosztów odsetek, amortyzacji i podatków) na poziomie 10,4 proc., a te z przewagą zagranicznego kapitału 6,3 proc. Ale jednocześnie trend spadku marż był znacznie bardziej wyraźny w polskich niż zagranicznych firmach. Powód? Wzrost presji konkurencyjnej. Niektóre polskie firmy wchodzą na nowe rynki, zdobywając zlecenia od dużych zachodnich producentów, a te, które już działają w międzynarodowych łańcuchach dostaw, doświadczają mocniejszej presji ze strony odbiorców.
Motoryzacja w skali globalnej od dawna jest branżą bardzo konkurencyjną, ale od kilku lat pojawiło się kilka dodatkowych czynników, które zwiększają presję na wskaźniki zyskowności. W skali Europy kluczowa jest transformacja technologiczna i przechodzenie na nowe rodzaje napędów. Wymaga ona potężnych nakładów na działalność badawczą i rozwojową (B+R). Pod względem relacji wydatków na B+R do przychodów producenci części dla motoryzacji należą do liderów w całej gospodarce. W Polsce dochodzą dodatkowo inne czynniki, przede wszystkim szybki wzrost płac. W ostatnich dwóch latach płace rosły wprawdzie wolniej niż przychody, ale jest wielce prawdopodobne, że strukturalne zmiany na rynku pracy sprawią, że wkrótce sytuacja się odwróci.
Co firmy mogą robić, by radzić sobie z presją na marże? W uproszczeniu możliwe są trzy rodzaje działań: wprowadzać nowe produkty, zwiększać ceny i ciąć koszty. To jest oczywiście wszystko bardzo trudne i nie każda firma może sobie pozwolić na wprowadzanie na przykład bardziej marżowych produktów. W raporcie pokazujemy wiele działań, które mogą wprowadzać firmy, zarówno na poziomie zmian produktowych, jak i organizacyjnych.
Zwrócę uwagę na czynnik, który dziś może mieć znaczenie dla wielu przedsiębiorstw w różnych branżach – chodzi o zdolność negocjacyjną w relacjach z odbiorcami. W warunkach wzrostu kosztów surowców i energii niektórzy duzi odbiorcy wykazują zrozumienie i godzą się na zmiany cen, a inni sztywno zrzucają rosnące koszty na dostawców. Nierzadko się zdarza, że o przekonaniu odbiorcy do akceptacji wyższych cen decydują miękkie zdolności dostawcy w zakresie negocjacji i networkingu. Do kogo trafić z argumentami? Jak przekonać odbiorcę, że wzrost kosztów i spadek zysków dostawcy może zaburzyć ciągłość dostaw i całej produkcji w łańcuchu dostaw? Na przykład – w celu zmiany cen – dobrze jest trafić do menedżerów spoza działów zamówień, ponieważ te mogą mieć najmniej bodźców do zrozumienia argumentów dostawcy. Nie twierdzę, że tak jest zawsze, ale jest to głos, który usłyszeliśmy z branży.
Ostatnie dwa lata były marżowo bardzo dobre. Ale najbliższe mogą przynieść duży marżowy ścisk. Koszty będą wciąż wysokie, popyt zacznie słabnąć, a długookresowe strukturalne czynniki wywierające presję na marże nie miną. Środowisko biznesowe stanie się bardziej konkurencyjne i trudniejsze.