Mamy już uporządkowaną spółkę i wiemy, co chcemy sprzedać. Pozostaje znaleźć potencjalnych kupców. Tylko jak zakomunikować światu, że planujemy sprzedać firmę? Przydałby się ktoś, kto dobrze zna rynek i umiejętnie skieruje ofertę do nabywców, którzy mogą dać najlepszą cenę.
— Doradcy transakcyjni pomogą w ustaleniu kręgu potencjalnych inwestorów czy też nabywców oraz dotarciu do nich i skutecznym wytworzeniu napięcia konkurencyjnego pomiędzy nimi — tłumaczy Jakub Jędrzejak, radca prawny i partner w kancelarii WKB Wierciński Kwieciński Baehr.
Finansowy albo branżowy
Do wyboru mamy dwie kategorie potencjalnych kupców. Jedna z nich to inwestorzy branżowi, którzy skupują podobne podmioty z rynku w celu zwiększenia swojej przewagi konkurencyjnej, pola działania i procentu posiadanego rynku.
Drugą stanowią inwestorzy finansowi, czyli fundusze private equity albo venture capital, których podstawową działalnością jest inwestowanie pieniędzy w różnego rodzaju biznesy, bez względu na branżę. Obydwa rodzaje potencjalnych nabywców mają swoje wady i zalety.
— Z inwestorem branżowym jest o tyle prościej, że bardzo dobrze zna biznes, więc sprzedający wielu rzeczy nie musi mu tłumaczyć.W przypadku funduszu, który może mieć pierwszy raz do czynienia z daną branżą, więcej kwestii może wymagać bardziej szczegółowego objaśnienia mu lub zbadania przez niego.
Z drugiej jednak strony inwestor finansowy daje szansę na dokapitalizowanie i ewentualną dalszą współpracę z dotychczasowymi właścicielami, którzy mogą pozostać w spółce jako mniejszościowi udziałowcy. W przypadku funduszy, których polityką jest przejmowanie pełni kontroli (udziałów) nad spółką celową, wciąż istnieje możliwość, aby dotychczasowi właściciele lub członkowie zarządu pozostali w spółce i współuczestniczyli w jej dalszym zarządzaniu. Natomiast konkurent zwykle kupuje po to, żeby samemu przejąć kierowanie spółką, i dotychczasowy właściciel nie znajdzie tam już dla siebie miejsca — tłumaczy Jakub Jędrzejak.
Trzeba przy tym pamiętać, że ujawnianie informacji poufnych może napotykać pewne ograniczenia, w tym na mocy prawa ochrony konkurencji. Ma to zastosowanie szczególnie w przypadku inwestora branżowego, który jest konkurentem sprzedawanego przedsiębiorstwa/spółki, a przepisyprawa ochrony konkurencji zabraniają wymiany pewnych informacji pomiędzy konkurentami.
Pojawia się więc odwieczny problem, które informacje przekazać w toku transakcji, a których nie. Jeszcze większy, kiedy mamy dwóch potencjalnych kupców i jeden jest inwestorem finansowym, a drugi branżowym. Czy temu pierwszemu przekazać dane sensytywne, a drugiemu nie?
— Jeżeli różnym oferentom ujawnimy różne informacje, wówczas oferty od nich będzie trudno porównać, bo oparte będą na innym zakresie danych wyjściowych. Z drugiej strony — dlaczego inwestorowi finansowemu nie pokazać danych, które przecież ułatwią mu zrozumienie biznesu i podanie lepszej oferty cenowej? — zastanawia się Jakub Jędrzejak.
Zawsze też pojawia się ryzyko, że potencjalny konkurent zainteresowany kupnem naszego biznesu ostatecznie tego nie zrobi, a zdobyte w toku badania informacje wykorzysta do kształtowania know-how w swojej firmie. Przedsiębiorcy obawiają się, że niektóre firmy z nimi konkurujące właśnie w tym celu interesują się nabyciem.
— Takie ryzyko niestety potencjalnie istnieje i nie da się go w całości wyłączyć — mówi Michał Badowski, partner w kancelarii WKB Wierciński Kwieciński Baehr.
Więcej chętnych to lepsza konkurencja
Dobrze, jeśli znajdziemy nie jednego, ale co najmniej kilku chętnych do zakupu naszej firmy.
— Pamiętajmy, żeby podmiotów zainteresowanych inwestycją w nasze przedsiębiorstwo było możliwie dużo, ponieważ to podnosi prawdopodobieństwo transakcji, ale nie może ich być zbyt wielu. Przesłanie memorandum do ponad 99 podmiotów zobowiązuje nas do oferowania w ramach oferty publicznej, co znacznie podnosi koszt — przestrzega Mikołaj Lipiński, dyrektor inwestycyjny w Dziale Doradztwa Inwestycyjnego i Strategicznego w ADM Consulting Group. Następnie trzeba przygotować dokumenty informacyjne, tzw. teaser, który będzie naszym pierwszym kontaktem z inwestorem.
— Inwestorzy dostają dziennie dziesiątki ofert, więc ważne, żeby teaser był przygotowany profesjonalnie, zawierał zwięzłe dane o spółce, finansach, strategii i był podany w sposób, który zachęci do dalszego kontaktu — radzi Mikołaj Lipiński. W teaserze nie podajemy nazwy firmy, której dotyczy. Reakcją na niego powinno być podpisanie umowy o zachowaniu poufności oraz przesłanie memorandum, czyli kilkudziesięciostronicowego dokumentu opisującego naszą firmę.
— Ważne jest, aby umowa o zachowaniu poufności była ograniczona czasowo oraz umożliwiała udostępnianie informacji innym podmiotom z grupy kapitałowej kupującego, bankom finansującym transakcję oraz doradcom — twierdzi Marcin Studniarek, partner w kancelarii White & Case.
Memorandum powinno zawierać wszystkie niezbędne informacje o firmie, jej historię, osoby zarządzające, dokonane analizy SWOT i PEST, prezentację danych finansowych i założenia strategii rozwoju.
— Nie musimy tutaj ujawniać wszystkich informacji o firmie, ale po przeczytaniu memorandum inwestor powinien móc wstępnie ją wycenić i złożyć ofertę wstępną — mówi Mikołaj Lipiński.
Co w liście intencyjnym
Już na tym etapie sami zdajemy sobie sprawę z poziomu wyceny przedsiębiorstwa, ale nigdy nie prezentujemy jej w dokumentach wstępnych, tylko czekamy na oferty, które przyjdą.
— Kilku kupujących z reguły powoduje, że proces jest bardziej konkurencyjny, a rywalizacja pomiędzy nimi podwyższa oferowaną cenę — mówi Michał Badowski. Jeżeli wstępna oferta przedstawiona przez potencjalnego inwestora nam odpowiada, podpisujemy tzw. list intencyjny.
— W polskim prawie nie jest to dokument wiążący, czyli nie wywołuje skutków prawnych. Jednak strony powinny dążyć do jego podpisania, ponieważ na bardzo wczesnym etapie pozwala ustalić najistotniejsze kwestiedotyczące transakcji. Pozwala to uniknąć rozczarowań i dłuższych negocjacji na etapie umowy sprzedaży, a więc straty pieniędzy i czasu — twierdzi Katarzyna Terlecka, radca prawny, partner w kancelarii Schoenherr.
Jest to krótki, z reguły dwu-, trzystronicowy dokument, dlatego należy się dokładnie zastanowić, co chcemy w nim zawrzeć. Należy np. określić dokładnie, co jest przedmiotem sprzedaży, wstępną cenę, a jeśli nie jest to możliwe na tym etapie, to chociaż metodę jej ustalenia.
Ważne jest także określenie zasad współpracy i rozkładu sił między wspólnikami, w sytuacji kiedy przychodzi nowy wspólnik, a sprzedający nie wychodzi ze spółki całkowicie. Przede wszystkim powinniśmy jednak zasygnalizować, jakie prawa chcielibyśmy mieć, żeby potem uniknąć nieporozumień. I ostatnia bardzo ważna kwestia — ramy czasowe.
Dobrze jest określić, ile czasu damy sobie na zrobienie audytu prawnego kupującego, w jakim czasie od zamknięcia audytu nastąpi podpisanie umowy sprzedaży, a także jak dużo czasu możemy dać kupującemu na wyłączność.
— Jeżeli sprzedający wie, że ma kilku potencjalnych zainteresowanych i nie chce się wiązać na długo z jednym, to polecałabym wprowadzenie terminu na wyłączność i zastrzeżenie, że po jego upływie sprzedający nie ma obowiązku rozmowy z potencjalnym kupującym, chyba że obie strony dojdą do wniosku, że chcą przedłużyć negocjacje — mówi Katarzyna Terlecka. Jeśli list intencyjny jest podpisany — do akcji wkracza kupujący.
Ważne pojęcia:
Teaser
krótki dokument informacyjny dotyczący sprzedawanego biznesu. Ma zainteresować potencjalnych inwestorów.
Memorandum informacyjne
powinno zawierać wszystkie niezbędne informacje o firmie, jej historię, osoby zarządzające, dokonane analizy SWOT i PEST, prezentację danych finansowych i założenia strategii rozwoju. Po jego przeczytaniu inwestor powinien móc wstępnie wycenić firmę i złożyć ofertę.
Umowa o poufności
strony zobowiązują się do wymiany poufnych materiałów lub wiedzy, z zastrzeżeniem ich dalszego nierozpowszechniania.
List intencyjny
strony określają ogólne ramy współpracy (intencje) na przyszłość lub podsumowują stan swoich dotychczasowych negocjacji dotyczących przyszłej umowy.
Due diligence
badanie przedmiotu sprzedaży, przeprowadzane przez kupującego, które ma na celu identyfikację wszystkich ryzyk dotyczących transakcji. Badaniu podlega obszar finansowo-księgowy, prawny, techniczy, organizacyjny, środowiskowy itp.