Większość przedsiębiorców, którzy zamierzają sprzedać swoją firmę, pomija etap wstępnego jej badania. Sądzą, że to zbędny wydatek, do tego czasochłonny, bo przecież w procesie sprzedaży tak czy inaczej badanie się pojawi. Wtedy kupujący dokładnie prześwietli przedsiębiorstwo. Ale na pewne zmiany może być już za późno. Pośpiech może więc sprzedających drogo kosztować.
— Nawet wstępna restrukturyzacja firmy może znacząco podnieść wartość transakcji. Z mojego doświadczenia wynika, że przedsiębiorcy często zbyt szybko chcą sprzedać firmę lub pozyskać inwestora. Zazwyczaj wdrożenie pewnych działań naprawczych i przeczekanie z decyzją o sprzedaży 3 miesiące może zapewnić znacznie lepszą wycenę — przekonuje Mikołaj Lipiński, dyrektor inwestycyjny w Dziale Doradztwa Inwestycyjnego i Strategicznego w ADM Consulting Group.
Grunt to porządek
Wcześniejszy przegląd spółki ma wiele zalet. Zdarza się, że w toku badania znajdujemy rzeczy, o których nie mieliśmy pojęcia, a które mogłyby na dalszym etapie transakcji stanowić problem. Teraz mamy czas, by pomyśleć, jak go wyeliminować. Ponadto jest okazja, żeby zrobić porządek w firmie.
— W toku takiego badania możliwe jest zgromadzenie i dokładne przygotowanie dokumentów oraz informacji o sprzedawanym biznesie w formie tzw. data room. Skompletowanie tych materiałów potrzebne jest do przeprowadzenia badania stanu przedsiębiorstwa lub spółki przez potencjalnych inwestorów — mówi Michał Badowski, partner w kancelarii WKB Wierciński Kwieciński Baehr.
Coraz częściej taki data room tworzy się wirtualnie. Podobny porządek znacznie korzystniej może wpłynąć na transakcję. Firma, w której panuje chaos, na pewno nie zrobi dobrego wrażenia na inwestorze. Jednak wizerunek to jedna kwestia. Druga to oszczędność czasu już w trakcie procesu, kiedy kupujący ma mniejsze szanse na wykrycie nieprawidłowości, które mogłyby zakłócić jego przebieg. Ważne jest także, aby już na początku transakcji przemyśleć, które osoby w firmie trzeba zaangażować w cały proces. Często jest to problematyczne, ponieważ właściciele nie chcą dopuścić do tego, żeby w całym przedsiębiorstwie rozmawiano o potencjalnej sprzedaży. Taka informacja może negatywnie wpłynąć na pracowników i atmosferę w organizacji.
— Na pewno warto zaangażować przynajmniej menedżerów najwyższego szczebla. Niejednokrotnie spotkałam się z sytuacją, kiedy podczas badania spółki wychodziły rzeczy, o których właściciel nie wiedział. W końcu to nie on na co dzień zajmuje się poszczególnymi działkami tego biznesu — tłumaczy Katarzyna Terlecka, radca prawny, partner w kancelarii Schoenherr.
Uwaga na umowy
Wewnętrzny audyt należy zacząć od przemyślenia, najlepiej z prawnikiem, czy istniejący stan prawny w spółce może w pewien sposób ograniczać proces albo uniemożliwiać jego dokonanie w szybki i skuteczny sposób.
— Trzeba przejrzeć przede wszystkim umowy z dostawcami i odbiorcami, żeby sprawdzić, czy nie zawierają one klauzul określających skutki zmiany kontroli nad spółką — radzi Katarzyna Terlecka.
Zdarzają się zapisy, że klient powinien być poinformowany z wyprzedzeniem, jeżeli w spółce pojawiają się jakiekolwiek ruchy własnościowe. Np. duży Carrefour, któremu mała firma dostarcza produktów, zawsze chce o tym wiedzieć. Nie jest to kwestia, która bardzo utrudni transakcję, ale może ją opóźniać lub powodować problemy w relacjach z kluczowym klientem. Kolejna kwestia to umowy z bankami, które też często chcą być zawiadomione. Czasem nawet dokumentacja kredytowa przewiduje obowiązek kredytobiorcy wystąpienia o zgodę banku na zmianę stanu właścicielskiego.
— Może się również zdarzyć, że nieuzgodniona z bankiem zmiana stanu właścicielskiego spowoduje postawienie kredytu w stan wymagalności — zauważa Katarzyna Terlecka.
Sprzedaż a fundusze unijne
Istotna jest również umowa samej spółki, która przewiduje pewne ograniczenia, jeśli chodzi o zbywanie udziałów albo przedsiębiorstwa. Sprzedaż jest jedynie formalnością, jeżeli mamy do czynienia tylko z jednym udziałowcem. Ale w przypadku spółki, która ma wielu udziałowców, a swoje udziały chce sprzedać tylko jeden z nich, trzeba zwrócić uwagę, czy nie ma zapisu, który daje prawo do pierwokupu pozostałym wspólnikom. Wtedy nasz udziałowiec może mieć problemy ze sprzedażą udziałów komukolwiek innemu. Ponadto bardzo istotne są fundusze unijne, z których korzysta coraz więcej małych i średnich firm. Niewiele z nich zwraca uwagę na fakt, że w umowach o dofinansowaniu znajdują się bardzo szczegółowe zapisy dotyczące tego, co się dzieje w przypadku zmiany stanu właścicielskiego.
— Często znajduje się tam zapis, że w okresie 2 albo 3 lat od momentu otrzymania funduszy żadne zmiany właścicielskie nie są możliwe albo są możliwe, ale wymagają specjalnej procedury — twierdzi Katarzyna Terlecka.
Po takim badaniu ewentualne uchybienia i ryzyka znamy wcześniej. Mamy teraz czas, żeby je naprawić, lepiej się przygotować do transakcji. Jeżeli jesteśmy właścicielem podmiotu, który cieszy się dużym zainteresowaniem i będzie o niego walczyć kilku nabywców, możemy ich o tym poinformować wcześniej. Wtedy będą musieli przyjąć stan faktyczny i z tą świadomością kupić przedsiębiorstwo. Ale po kolei. Najpierw potencjalnych kupców trzeba znaleźć.
Ogólny zarys procesu sprzedaży:
Ustalenie przedmiotu sprzedaży i preferowanej struktury transakcji
Przeprowadzenie wewnętrznej restrukturyzacji (o ile wymaga tego preferowana struktura transakcji, w tym podatkowa)
Powyższe kroki mogą być poprzedzone wyborem doradców transakcyjnych i prawnych oraz ewentualnie przeprowadzeniem badania przedmiotu sprzedaży przez tych doradców (vendor’s due diligence)
Ustalenie oczekiwanej ceny (w tym w drodze zewnętrznej wyceny), jaką sprzedający chcieliby uzyskać za sprzedaż swojej spółki, przedsiębiorstwa lub za przekazanie kontroli nad powyższym (przy ewentualnym zachowaniu mniejszościowego udziału)
Przygotowanie tzw. memorandum informacyjnego przedstawiającego podstawowe informacje o przedmiocie sprzedaży (w tym podstawowe dane finansowe pozwalające dokonać wstępnej oceny przedmiotu sprzedaży)
Proces poszukiwania potencjalnych inwestorów/kupujących
Podpisanie z potencjalnymi inwestorami/ kupującymi umowy o zachowaniu poufności i udostępnienie im memorandum informacyjnego
Złożenie wstępnych (warunkowych) ofert przez potencjalnych inwestorów
Przygotowanie dokumentów i informacji do badania przedmiotu sprzedaży przez potencjalnych inwestorów/nabywców (w tym stworzenie tzw. data room, czyli skatalogowanego zbioru dokumentów przeznaczonych do badania, co coraz częściej dokonywane jest w formie tzw. wirtualnego data room)
Ewentualne podpisanie umów regulujących proces negocjacji (wyłączność negocjacyjna, kary za ujawnienie danych poufnych etc.)
Przeprowadzenie badania due diligence (finansowego, prawnego, technicznego, środowiskowego etc.) przez potencjalnych inwestorów/nabywców
Złożenie wiążących ofert przez potencjalnych nabywców/inwestorów
Przystąpienie do negocjowania dokumentów transakcji (umowa sprzedaży udziałów, umowa sprzedaży przedsiębiorstwa, umowa wspólników lub umowa inwestycyjna w przypadku dalszego uczestnictwa sprzedających w inwestycji etc.)
W przypadku gdy transakcja nie może być natychmiast sfinalizowana — zawarcie umowy warunkowej
Uzyskanie zgód warunkujących sfinalizowanie transakcji (np. zgoda prezesa UOKiK na koncentrację lub zgoda ministra spraw wewnętrznych na nabycie nieruchomości przez cudzoziemca)
Zawarcie umowy przenoszącej własność przedmiotu sprzedaży i dopełnienie czynności wymaganych do nadania pełnej skuteczności takiej transakcji (np. zawiadomienie spółki, zgłoszenie do odpowiednich rejestrów, zawiadomienie kontrahentów etc.).
Żródło: WKB Wierciński, Kwieciński, Baehr