Znane osobistości wspierają sprzedaż

Małgorzata Zgutka
12-10-1998, 00:00

Znane osobistości wspierają sprzedaż

Producenci luksusowych dóbr zabiegają o klienta strategicznego

PIRAMIDA PREZENTUJE: Formą prezentacji naszej firmy jest również nagroda — piramida sukcesu. Dostają ją architekci, którzy propagują stolarkę drewnianą — tłumaczy Marek Turecki z Weleta. fot. Borys Skrzyński

Są tysiące sposobów, by zaprezentować sprzedawane wyroby. Wszystkie chwyty są dozwolone, byle były skuteczne. Klienci premiują pomysłowość.

O tym, że odpowiednia prezentacja wyrobu w handlu to więcej niż połowa sukcesu powszechnie wiadomo. Dlatego firmy robią wszystko, by zaciekawić klienta. W jaki sposób — to zależy, od tego kim ma być ich klient.

— Przy dobrach konsumpcyjnych szybko zbywalnych, jak papierosy, najważniejsze są codzienne akcje — mówi Ola Samulewicz z Philip Morrisa.

Wymiana to reklama

Odpowiednio zaprezentować klientowi produkt mają również akcje wymiany. Do miejsc, gdzie znajduje się grupa docelowa odpowiedniej marki papierosów, idzie pracownik firmy i proponuje wymianę papierosów konkurencji na paczkę produkowanych przez jego wytwórnię.

— Jest to skuteczny sposób pod warunkiem, że marki odpowiadają sobie standardem. Wiadomo, że wymiana westów na nasze caro nie przyniesie rezultatu. Co innego sobieskich na caro — wyjaśnia Ola Samulewicz.

Twierdzi, że przy produktach masowych firmy nie muszą zabiegać o klienta strategicznego.

— Akcje prezentacji produktu dla wszystkich są takie same. Najcenniejszy klient to odbiorca masowy — twierdzi Michał Rossa z Coca-Coli.

Jego zdaniem przy tego typu towarach najważniejsze jest to, co dzieje się w sklepie. Już sam fakt, że towar jest dobrze widoczny na półce jest formą jego prezentacji i promocji.

— Coca-cola na całym świecie stoi na półkach w takiej samej kolejności. Z zależności od specyfiki kraju ustawia się kolejność opakowań — u nas mniejsze butelki wyżej, cięższe niżej. Przy towarach masowych podstawą jest dobrze widoczna cena. Od razu musi rzucać się w oczy. Jej znalezienie nie powinno stanowić dla klienta problemu — dodaje Michał Rossa.

Wszystko jasne

Przy planowaniu całego procesu prezentacji produktów masowych należy zwrócić uwagę na to, że klienci przychodząc po towar wszystko o nim wiedzą.

Inaczej sprzedaje się towary na pograniczu — już nie masowe, choć jeszcze nie luksusowe. Takimi stają się telefony komórkowe. Operatorzy dbają, by klienci odwiedzający salony, jak najwięcej dowiedzieli się o ich aparatach.

— Na początku naszej działalności po kraju jeździł dwupiętrowy autobus — salon Ery. Na piętrze można było dowiedzieć się jak to działa, na dole kupić — tłumaczy Robert Niczewski z Ery.

Oprócz akcji masowych, mających na celu prezentację wyrobów firmy szaremu odbiorcy, operatorzy zabiegają również o klienta strategicznego.

— Sponsorujemy różne imprezy, na które zapraszamy vipów. Dofinansowaliśmy prestiżowe imprezy m.in. Brytyjskiej Izby handlowej. Wyprawiamy wykwintne przyjęcia, na które przychodzą liczący się ludzie — wyjaśnia Robert Niczewski.

Twierdzi on, że poprzez tych ludzi docierają do ich firm i instytucji.

— Początkowo, gdy wchodziliśmy na rynek, kluczowi klienci byli dla nas bardzo istotni. Teraz liczba organizowanych akcji, które kierujemy, do zamkniętego grona, i do wszystkich, wyrównała się — tłumaczy Robert Niczewski.

Jego zdaniem, telefony komórkowe kupuje coraz więcej osób prywatnych. Sprzedaż indywidualna i instytucjonalna jest mniej więcej na tym samym poziomie.

Plus na początku działalności chcąc zaprezentować swoje usługi użyczał telefonów komórkowych poszczególnym osobom. Ryszard Woronowicz z Plusa twierdzi, że aparaty dotarły nie tylko do znanych ludzi.

— Spektrum tych, którzy mogli skorzystać z naszych aparatów było szerokie — domy opieki społecznej, aktorzy, lekarze, politycy. Nie prowadzimy żadnych akcji prestiżowych dla wybranych — wyjaśnia Ryszard Woronowicz.

Nie był on jednak w stanie podać proporcji — ile telefonów zostało użyczonych znanym ludziom, a jaka liczba trafiła do opieki społecznej. Firmy wiedzą, że dobra opinia wśród vipów przekłada się na sprzedaż.

Kompetenty odbiorca

Firmy produkujące drogie nie- masowe produkty często przy ich prezentacji zabiegają o odpowiednie grupy zawodowe. Welet Company, produkujący okna i drzwi z drewna, współpracuje z osobami, które będą mogły skorzystać z ich wyrobów podczas pracy.

— Takimi osobami są architekci. Bierzemy udział i prezentujemy się na niemal wszystkich imprezach architektonicznych. Ostatnio byliśmy na Kongresie Architektów Polskich. Docieramy do grupy zainteresowanej porządną stolarką drewnianą — mówi Marek Turecki z Welet.

Firma chce dotrzeć również do klientów indywidualnych. W odpowiedni sposób trzeba ich zainteresować nietanim produktem.

— W ubiegłym roku zorganizowaliśmy plener drzwiowy. Na ulicach głównych miast Polski rozstawiliśmy ściany z drzwiami. Idąc ulicą otwierało się je i przez nie przechodziło. To ludzi intrygowało — wyjaśnia Marek Turecki.

Inną prezentację mają wyroby luksusowe.

— Chcemy dotrzeć do specjalnych klientów. Konkursy ich nie interesują. Organizujemy akcje bardziej wyrafinowane — wyjaśnia Julita Dąbrowska, dyrektor marketingu z Seegram, firmy sprzedającej luksusowe alkohole.

Seegram przedstawia się poprzez elitarne imprezy — kolacje, obiady czwartkowe, wystawy malarskie, pokazy mody.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Zgutka

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Znane osobistości wspierają sprzedaż