Inwestycja ma przynieść zysk, ale czasem łatwo się z nią zżyć. Fundusz Paan Capital zarządzany przez Pawła Kapłona kupił w 2015 r. spółkę Kan, właściciela marki modowej Tatuum. Paweł Kapłon był jej prezesem prawie dwa lata, przeszedł do rady nadzorczej, a do kierowania wrócił w kwietniu 2023 r. Przyznaje, że wyszedł już z roli inwestora i bardzo dobrze mu w skórze przedsiębiorcy, więc… przejął biznes na własność.
Fundusz zamiast giełdy
Paweł Kapłon wykupił założycieli Tatuum i partnerów z funduszu, w spółce zostało tylko kilku zaprzyjaźnionych koinwestorów. W transakcji wartej 100 mln zł wsparł go AMC (zapewnił 20 mln EUR finansowania typu mezzanine), któremu doradzają Accession Capital Partners (ACP). W czerwcu zebrał on piąty fundusz (336 mln EUR) inwestujący jednorazowo 10-40 mln EUR, by wspierać przedsiębiorców z regionu w międzynarodowej ekspansji. Wziął już udział m.in. w wykupie menedżerskim w Smyku.
– Zależało mi na zachowaniu pełnej kontroli nad rozwojem w najbliższych latach. Chcę, by Tatuum stało się marką rozpoznawalną nie tylko w naszym regionie, ale w całej Europie, i generującą co najmniej połowę przychodów za granicą, którą za 3-5 lat zainteresuje się duży europejski albo globalny inwestor branżowy dostrzegający jej wyjątkowy potencjał – komentuje Paweł Kapłon.
W 2020 r., jeszcze jako menedżer, sygnalizował możliwość wprowadzenia spółki na giełdę. Do debiutu jednak nie doszło i na razie nie ma go w planach. Firma ma zabezpieczone finansowanie na 2-3 lata - 60 mln zł z opcją zwiększenia do 110 mln zł zapewnia jej Bank BNP Paribas.
Istnieje sporo polskich marek modowych, a jednak lokalna branża nie obfituje w transakcje z udziałem inwestorów finansowych. Dwie dekady temu Enterprise Investors zaangażowali się w LPP, dekadę temu MCI w Answear.com, a w tym roku Omikron Capital przejął Moodo. Dlaczego nie ma znacznie więcej podobnych inwestycji?
Niewiele polskich firm modowych odniosło znaczący sukces, a te, którym się udało, weszły już na giełdę. W związku z tym brakuje podmiotów wystarczająco dużych i atrakcyjnych dla inwestorów finansowych. Możliwe, że coś mi umyka, ale nie spodziewam się w najbliższej przyszłości zmiany tego stanu. Poza odpowiednią skalą dla inwestora finansowego istotna jest, jak w każdym biznesie handlowym, siła konceptu wpisującego się z chirurgiczną precyzją w potrzeby określonej grupy konsumentów, tak jak Pepco w segmencie dyskontowym, LPP z portfelem marek fast fashion czy Tatuum z ofertą zbliżoną do premium.
Co z perspektywy inwestora finansowego jest tak atrakcyjne w Tatuum, skoro już drugi fundusz inwestuje w tę firmę?
Firma rośnie z roku na rok od dekady. Ma grupę lojalnych, regularnie powracających klientów oraz rentowne sklepy i z powodzeniem działa międzynarodowo w e-commerce - nie tylko poprzez własne sklepy internetowe, ale też platformy handlowe, jak np. Zalando – i to na bardziej wymagających rynkach zachodnioeuropejskich. Dla nas kluczowa jest jednak inwestycja w lidera tego projektu, czyli Pawła Kapłona. Wierzymy, że z naszym wsparciem jest w stanie zrealizować plany. Ten czynnik zaważył na naszej decyzji o inwestycji w spółkę.
Jaka strategia zapewni Państwo oczekiwany zwrot z tej inwestycji?
Spółka musi dalej konsekwentnie poprawiać sprzedaż LFL, m.in. dzięki jeszcze lepszemu zarządzaniu kolekcją, pracy z produktem i działaniom marketingowym, nadal rozwijać międzynarodowo e-commerce i rozbudować sieć stacjonarną. To wpłynie na wzrost przychodów, a większa skala przy postępującej optymalizacji procesów sprawi, że jeszcze szybciej będzie rósł zysk EBITDA.
Paweł Kapłon chce, by za kilka lat Tatuum stało się marką interesującą dla gracza europejskiego lub nawet globalnego. Czego potrzeba, by to osiągnąć?
Tatuum już teraz jest atrakcyjnym konceptem modowym, ze świetnym produktem, lojalną grupą klientów, ugruntowanymi procesami wewnętrznymi i efektywną siecią sprzedaży. Wydaje mi się, że jedynym elementem brakującym do przyciągnięcia uwagi dużego inwestora branżowego jest jeszcze większa rozpoznawalność marki i skala biznesu. Biorąc pod uwagę dynamiczny rozwój Tatuum w ostatnich latach, osiągnięcie tego celu jest w zasięgu Pawła i jego zespołu.
Dziesiątki sklepów w przygotowaniu
W 2023 r. spółka zwiększyła przychody o 17 proc. do 327,7 mln zł (213 mln zł w 2021 r.). Natomiast zysk EBITDA zwielokrotnił się w ostatnich latach. W 2021 r. wyniósł 4,4 mln zł, w 2022 15,2 mln zł, a w 2023 już 34,9 mln zł. Rentowność operacyjna zwiększyła się w ubiegłym roku z 3,3 do 8,9 proc.
– Po zastosowaniu standardu MSSF16 wynik EBITDA wyniósłby ok. 73 mln zł, co czyni nas najefektywniejszym biznesem odzieżowym w Polsce na tle spółek giełdowych – podkreśla Paweł Kapłon.
Na początku 2019 r. Tatuum miał w trzech krajach 91 sklepów, z czego 84 w Polsce. Obecnie to już 121 placówek w czterech państwach, w tym 100 na rodzimym rynku. Firma uważa go za stosunkowo nasycony – w najbliższych latach widzi przestrzeń na jeszcze ok. 20 sklepów i na ciągły wzrost sprzedaży LFL (w sklepach porównywalnych) i e-commerce. Za ok. 90 proc. przyszłego wzrostu będzie odpowiadać zagranica (jej udział w sprzedaży to ok. 30 proc.), która przynosi wyższą marżę we wszystkich kanałach.
– Chcemy powiększać sieć o 20-30 salonów rocznie, a być gotowi do otwierania nawet 40. Priorytetem jest jednak dla nas jakość lokalizacji i efektywność biznesowa. Większość nowych sklepów będzie pojawiała się za granicą. Myślimy nie tylko o kolejnych punktach na mapie Czech czy Słowacji. W 2025 r. planujemy zadebiutować w Rumunii, w której dostrzegamy miejsce dla co najmniej 40 salonów, a w dalszej kolejności na Bałkanach i w krajach bałtyckich. Możliwości ekspansji w naszym regionie są tak duże, że na razie się do niego ograniczamy w zakresie sieci stacjonarnej. Niemniej już teraz coraz więcej Hiszpanek, Włoszek, Francuzek czy Skandynawek korzysta z naszej oferty internetowej, mimo że na razie nie inwestowaliśmy w marketing w ich krajach – mówi szef Tatuum.
Oferta, e-commerce, logistyka
Łódzka marka wpisuje się w segment affordable premium (premium w przystępnej cenie) i trend slow fashion. W ostatnich latach już na dobre odeszła od typowego w branży podziału na kolekcje wiosna-lato i jesień-zima. Zamiast tego co dwa tygodnie wprowadza tzw. kolekcje kapsułowe pod kompletne, różnorodne stylizacje – część z nich to limitowane edycje powstające w wyniku współpracy, jak np. produkty z motywem Misia Uszatka czy seria stworzona z artystką Koketit.
Sieć stale zwiększa udział oferty premium – wkrótce wprowadzi na rynek pierwszą limitowaną kolekcję kapsułową w tym segmencie, a w jej eksponowaniu pomoże nowy koncept sklepu zaprojektowany z myślą o najlepszych lokalizacjach. Będzie gotowy jesienią, a pierwsze salony o powierzchni 300-500 m kw. (wobec 150-250 m kw. obecnie) pojawią się wiosną 2025 r. Część w nowych miejscach, a pozostałe w wyniku powiększenia istniejących placówek sieci.
– Stale rozszerzamy kolekcję damską. Pojawią się kolejne ciekawe partnerstwa, znacznie powiększymy też ofertę akcesoriów. Niewykluczone, że zainwestujemy w markę torebkową z zespołem doświadczonych pasjonatów, którzy chcieliby zwielokrotnić skalę biznesu i wypłynąć na szerokie wody. To na razie jedyny obszar, w którym rozważam akwizycje. Generalnie jestem sceptycznie nastawiony do przejęć w branży modowej. Ponadto wiosną 2026 r. chcemy przywrócić stałą ofertę męską, z której musieliśmy zrezygnować w pandemii, by poprawić efektywność. Byliśmy cenieni między innymi za nasze lniane i bawełniane produkty, a dużo męskiej odzieży nabywały panie przy okazji własnych zakupów – tłumaczy Paweł Kapłon.
Równolegle firma intensywnie rośnie w e-commerce poprzez własne sklepy internetowe i zewnętrzne platformy handlowe, np. Zalando. Jeszcze kilka lat temu ten kanał odpowiadał za 10-15 proc. przychodów, a dzięki utrzymaniu wzrostu po pandemii w 2023 r. zbliżył się do 30 proc. w 2023 r. Teraz to już jedna trzecia całkowitej sprzedaży. Taki poziom Paweł Kapłon uznaje za optymalny.
– W pierwszym kwartale 2025 r. uruchomimy zupełnie nowy sklep internetowy, z nowym silnikiem i wyglądem dla użytkowników, a kolejnym krokiem będzie stworzenie międzynarodowej aplikacji mobilnej do robienia zakupów. Z kolei w drugiej połowie przyszłego roku uruchomimy w Łodzi nowe centrum logistyczne, z zaawansowaną technologią półautomatyczną [powierzchnia prawie się podwoi wobec 8,5 tys. m kw. obecnie – red.]. Chcemy też intensywniej rozwijać sprzedaż B2B, której udział jest na razie niewielki. Wzmocniliśmy już zespół w tym obszarze – informuje przedsiębiorca.
Sprzyjające trendy
Siłą Tatuum jest grono wiernych konsumentów. Paweł Kapłon podkreśla, że jego sklepy notują ponad 2 mln wizyt miesięcznie, a 90 proc. zakupów dokonują lojalne klientki. Marka chwali się szybkim przywiązywaniem do siebie nowych kupujących, a ich pozyskiwaniu sprzyja rosnąca zamożność społeczeństwa. Nie tylko.
– Mam wrażenie, że globalne zmiany w modzie są uszyte pod nas, więc musimy pozostać sobą. Coraz większy nacisk kładzie się na uniwersalizm i minimalizm, a w odpowiedzi na różne światowe konflikty i szerzące się choroby cywilizacyjne, jak depresja, moda ma też rozweselać i dodawać energii – być kolorowa. Rośnie także świadomość w zakresie zrównoważonego rozwoju. Klientki doskonale wiedzą, że w tę ideę najlepiej wpisują się ubrania trwałe i ponadczasowe. Wszystko to jest częścią naszej strategii produktowej – podsumowuje Paweł Kapłon.
Ostatnie lata nie były łatwe dla branży modowej. Pandemia mocno uderzyła w marki bazujące na sprzedaży stacjonarnej, a atak Rosji na Ukrainę doprowadził do utraty części biznesu na Wschodzie i zwiększonej konkurencji w innych krajach z powodu relokacji zapasów. Nie były to warunki sprzyjające dynamicznej ekspansji i uzyskaniu na nią finansowania od banków czy inwestorów.
Tatuum rozwija się w ostatnich latach bez medialnego rozgłosu. Według danych Inquiry w ciągu czterech lat marka zwiększyła rozpoznawalność z 30 do 36 proc. wśród ogółu dorosłych Polaków. W rankingu znajomości Tatuum plasuje się pod koniec trzeciej dziesiątki, obok takich marek jak Carry, Esotiq czy Mango. Taka rozpoznawalność nie jest złym wynikiem, ale jak na branżę modową i potencjał drzemiący w Tatuum jest nad czym pracować. To przecież marka o bardzo ugruntowanej pozycji, z doświadczeniem w sprzedaży międzynarodowej, niezłym e-commerce'em i bardzo fajnymi kolekcjami. Inwestor może pomóc to wszystko wykorzystać.
Wiele polskich marek modowych, chociażby cała grupa LPP i CCC, bardzo dobrze radzi sobie w regionie. To konsekwencja m.in. wystarczająco dużego rynku w Polsce – sukces w kraju ułatwia ekspansję, szczególnie w Europie Środkowej. Sieciom detalicznym z Czech czy Rumunii trudno urosnąć na rodzimym rynku do takiej skali. Trzymam więc kciuki za Tatuum. Polska staje się lokomotywą gospodarczą Europy, a na ten sukces pracują także firmy takie jak Tatuum, które rozwijają biznes międzynarodowo.
Inwestując w różnych sektorach i zarządzając markami modowymi (Simple i Gino Rossi), Paweł Kapłon doszedł do wniosku, że ta branża jest jedną z najtrudniejszych, a polski rynek odzieżowy słusznie jest uznawany przez wielu za najbardziej konkurencyjny w Europie. Każda duża marka międzynarodowa chce na nim być, a jednocześnie mnóstwo lokalnych firm próbuje utrzymać pozycję.
– Dlatego obiecałem sobie, że nie zainwestuję w modę. Dla Tatuum zrobiłęm jednak wyjątek. Przekonała mnie pasja i doświadczenie łódzkiego zespołu produktowego i nieustępliwość w kwestii jakości. Nie zamierzałem jej obniżać - moim celem stała się budowa marki premium dostępnej dla szerszego grona klientów – wspomina transakcję z 2015 r. Paweł Kapłon.
Podkreśla, że do obecnej, dobrej sytuacji finansowej firmy przyczyniły się decyzje podjęte w trakcie pandemii COVID-19. Gdy część firm ograniczała zatrudnienie, Tatuum rozbudowywał zespół produktowy i pracował nad nowymi pomysłami.
– Lubię iść pod prąd. Nie musiałem nikogo specjalnie przekonywać do trudnych zmian, z których część była wcześniej niewyobrażalna. Nie boję się ryzyka i zachęcam zespół do jego podejmowania. Błędy są codziennością każdego biznesu, ale niewyciąganie z nich lekcji i brak korekty jest głupotą – mówi Paweł Kapłon.