Lidl, Żabka, Biedronka? Przedstawiciele tych sieci, pytani o strategię sprzedaży w internecie, nabierają wody w usta. Inne, np. Tesco czy Carrefour, już tam są, ale podchodzą do tematu dość ostrożnie, choć rynek sprzedaży żywności przez internet perspektywy ma dobre: 20 proc. wzrostu rok do roku i 1,2 mld zł wartości w 2020 r.
— Ta ostrożność to m.in. efekt Amazona i widma jego wejścia szeroko także do Polski. Mało kto chciałby rywalizować z Amazonem — przekonuje Witold Ferenc, założyciel Frisco.pl, obecnie tworzący oprogramowanie dla e-commerce. W to, że liderzy tradycyjnego handlu w Polsce będą wypuszczać przyczółki e-handlu, wierzy Jacek Palec, prezes bdsklep.pl, jednego z największych sklepów internetowych z branży FMCG nad Wisłą. Według informacji „PB” kilka kwartałów temu negocjacje w sprawie przejęcia bdsklep.pl przez Żabkę były zaawansowane. Po kadrowej rewolucji w Żabce transakcja się rozsypała.
— Nasz cel na ten rok to 51 mln zł przychodów, co oznacza wzrost o 35 proc. Jesteśmy po głębokiej reorganizacji i zmianach. W samym czwartym kwartale planujemy wysłać ponad 135 tys. przesyłek — zaznacza Jacek Palec, przekonując,że bdsklep.pl nie zamierza zwijać żagli ze strachu przed Amazonem.
Podnieść koszyk
Frisco.pl i bdsklep.pl to obecnie dwa czołowe i zarazem jedyne duże sklepy internetowe z ofertą FMCG, niezwiązane z wielkimi markami tradycyjnego handlu. Oba marzą o rentowności, z tą różnicą, że mający białostockie korzenie bdsklep.pl zrezygnował z dostawy produktów świeżych. Po tym jak w zeszłym roku przejął go fundusz WSI Capital (finansowany przez założycieli kurierskiej Siódemki), e-sklep zapowiadał kurs na 100 mln zł sprzedaży i zyski. Droga do skali i rentowności wydłuża się: rocznie spółka generuje 4 mln zł straty EBITDA, przychody rosną wolniej niż planowano.
— Po stronie przychodów uderzyło nas wstrzymanie sprzedaży alkoholu, który ze względu na lokalną interpretację prawa uznano za nielegalną. W Warszawie nie ma z tym problemu, ale my jako firma z operacjami w Białymstoku straciliśmy z dnia na dzień niemal 20 proc. przychodów — zaznacza Jacek Palec. Prezes chwali się, że nowy bdsklep.pl, zaopatrzony w silniki optymalizujące efektywność zakupów, zwiększył dwukrotnie konwersję z akcji marketingowych.
— Zbudowaliśmy też największą w sieci bazę zdrowej żywności. Obecnie to już 40 proc. wszystkich produktów w koszyku — mówi Jacek Palec. Plan na ten rok to m.in. dalsze dźwiganie wartości koszyka (Frisco, kontrolowany przez Eurocash, ma go ok. 50 proc. wyższą) i rozwijanie sklepów dla konkretnych marek, np. Allegro.
Wzorem Walmarta
— Największym wyzwaniem i tak pozostaje rentowność. Amazon i Okado potrafili sobie z tym poradzić, reszta brnie w wysokie koszty uzyskania klienta. Cały zysk jest wówczas wysysany przez koszty pozyskania ruchu. Tymczasem cała sztuka polega na zbudowaniu lojalności klienta bez pogłębiania strat. Lojalność pojawia się dopiero po 5 zamówieniach złożonych w jednym sklepie. Do tego etapu udaje się dojść najwyżej 20 proc. klientów — twierdzi Witold Ferenc, wyliczając, że średnio pozyskanie jednego lojalnego klienta kosztuje e-sklep FMCG w Polsce równe 500 zł. To oznacza, że taka inwestycja zwraca się najwcześniej po około 40-60 sprzedanych koszykach. A to może oznaczać nawet kilka lat oczekiwania.
— Tradycyjni gracze będą wchodzić w internet, choćby dlatego, że trudno znaleźć nowe miejsca na sklepy, do tego pojawiają się problemy ze znalezieniem pracowników — podkreśla Jacek Palec i między wierszami przyznaje, że bdsklep.pl wciąż jest panną na wydaniu. Nowy design jego e-sklepu jako żywo nawiązuje do Jet.com, w zeszłym roku przejętego przez Walmart za 3 mld USD. Czy trafi w ręce któregoś z gigantów? — Żabka wciąż szuka m.in. nowych modeli dostaw swoich produktów — przypomina Witold Ferenc.