Azja to obiecujący kierunek, prawda? Zwłaszcza Chiny, Korea Południowa, Japonia. Współpraca z tamtejszymi firmami jest jak wygrana na biznesowej loterii. Technologie cyfrowe, innowacyjne produkty i możliwość wbicia się na szybko rozwijające się rynki. Dla naszych menedżerów to jak przejście do następnego poziomu w grze komputerowej. Nowe doświadczenia, rozwój zawodowy, poszerzanie horyzontów, tylko zamiast dżojstika mają spotkania i konferencje. Ale chwila, jest haczyk.
Międzynarodowe relacje to też wyzwania. I nie mówimy tu tylko o tym, jak się witać, wymieniać wizytówkami czy jeść sushi bez widelca. Przed wojną w Polsce popularne było powiedzenie „Chińczyk, czyli Japończyk”, mające sugerować, że azjatyckie nacje są identyczne. Nic bardziej mylnego. Co kraj, to obyczaj. Nawet sąsiadujące regiony znacznie się niekiedy różnią. Kulturowe subtelności Dalekiego Wschodu są bardziej skomplikowane niż instrukcja obsługi w języku mandaryńskim. Jak polscy liderzy mogą sobie z tym poradzić?
Negocjacyjne kung-fu
Czy naprawdę chcesz współpracować z Chińczykami? — zapytano pewnego Polaka będącego na studiach językowych w Szanghaju. Potwierdził entuzjastycznie, na co usłyszał: jeśli chcesz mieć pokój, szykuj się do wojny. No i faktycznie, rozmowy z mieszkańcami Państwa Środka z europejskiego punktu widzenia mogą przypominać walkę. Przykładem jest ich podejście do umów biznesowych — dla nas to coś ostatecznego, jak pieczęć wosku na królewskim dekrecie, dla nich to tylko punkt wyjścia do dalszych negocjacji. Jakby chcieli powiedzieć: no dobra, ustaliliśmy zasady gry, teraz zobaczmy, jak możemy je nagiąć. Interpretacja kontraktu zależy od kontekstu i sytuacji. Chińczycy mogą się zdziwić, gdy ktoś oskarża ich o niesłowność, bo oni skupiają się na intencjach i ogólnym celu współpracy, a nie na dosłownych zapisach.
Wojna, walka, pretensje o niesłowność — jak to się ma do chińskiego przysłowia „Człowiek bez uśmiechu nie powinien otwierać sklepu”, które zachęca do harmonijnych relacji między partnerami?
— Znakiem rozpoznawczym chińskiego stylu negocjacyjnego są uprzejmość i dyplomacja. Spotkania przebiegają zwykle w przyjaznej atmosferze i nie usłyszymy raczej bezpośredniej odmowy. Zamiast powiedzieć nie, chińscy biznesmeni wolą zmienić temat, poprosić o inne pytanie lub użyć niejednoznacznych wyrażeń. Ta ich niebezpośredniość może uśpić naszą biznesową czujność — wyjaśnia Leszek Ślazyk, przedsiębiorca, politolog i autor książki „Twierdza Chiny”, który z Państwem Środka jest zawodowo związany od 30 lat.
W oficjalnych sytuacjach lepiej unikać żartów. Chińczycy ujawniają swoje poczucie humoru dopiero po lepszym poznaniu, a jest ono bardziej dosadne niż japońskie, które opiera się na grze słów.
Przygotowanie do rozmów warto rozpocząć od zrozumienia terminu guanxi, który tłumaczy się zwykle jako stosunki międzyludzkie, ale ma on znacznie głębszy wymiar niż na Zachodzie. W uproszczeniu guanxi to układy, koneksje, dostęp do wpływowych osób. Krąg wsparcia, o którego sile decydują wzajemna życzliwość, wyświadczanie sobie przysług i zaufanie.
— Początkujący negocjatorzy z Europy i Ameryki koncentrują się na kwestiach formalnych. To błąd. Dla Chińczyka ważny jest nie tyle papier, ile relacja. Jeśli dochowają ustaleń, to szybciej ustnych, bo stoi za nimi osoba czy grupa, której nie mogą zawieść, gdyż wiązałoby się to z utratą twarzy — mówi Leszek Ślazyk.
Tylko nie silpae
Teraz Korea Południowa. Naszym przewodnikiem po kulturze biznesowej tego kraju jest Agnieszka Smiatacz, dyrektor ds. komunikacji międzykulturowej w firmie doradczej TIAS. Co radzi Polakom zainteresowanym współpracą z koreańskimi firmami? Także w tym wypadku o sukcesie decyduje aspekt społeczny, interpersonalny. Bez zrozumienia inwestora, kooperanta, wspólnika ani rusz.
— Trzeba dostrzec cele i priorytety naszego partnera, a następnie budować z nim starannie zaplanowaną spójną relację. Należy również pamiętać, że współpracujemy nie tylko z firmą, ale przede wszystkim z ludźmi, a w szerszym kontekście z całym środowiskiem przedsiębiorców. Od naszych interakcji z nimi zależy powodzenie wspólnych inicjatyw — podkreśla Agnieszka Smiatacz.
Kolejną ważną kwestią jest organizacja spotkań i rozmów w taki sposób, by obie strony miały możliwość dokładnego rozważenia propozycji bez nadmiernej presji.
— Takie podejście odzwierciedla zasady właściwej im etyki biznesowej. Koreańczycy obawiają się popełnienia błędu, w języku koreańskim silpae, wynikającego ze złej oceny sytuacji, ponieważ taki błąd mógłby niekorzystnie wpłynąć na ich społeczny wizerunek — wskazuje menedżerka firmy TIAS.
Kolejna rada dotyczy cierpliwości. Dla koreańskich negocjatorów pierwsze spotkanie to okazja do oceny potencjalnego partnera pod kątem jego zasobów i przydatności do długoterminowej współpracy. Podczas takiej wprowadzającej rozmowy szczególną rolę odgrywają aspekty, które z polskiej perspektywy mogą wydawać się drugorzędne, a dla Koreańczyków są kluczowe — chodzi o akcentowanie wspólnych wartości, demonstrowanie znajomości specyfiki branży, wyrażanie zainteresowania sukcesami drugiej strony oraz zdolność do niezobowiązującej, swobodnej konwersacji, czyli small talku.
— Te elementy mogą znacząco przyczynić się do przełamania lodów i wzrostu wzajemnego zaufania. To jednak nie oznacza konieczności rezygnacji z własnych poglądów czy celów. Przeciwnie, kluczem jest zręczne i przekonujące zaprezentowanie naszych koncepcji w sposób, który przyniesie korzyści zarówno nam, jak też naszym partnerom — podkreśla Agnieszka Smiatacz.
Jej zdaniem kontakty z Koreańczykami bywają łatwiejsze niż z reprezentantami innych narodów azjatyckich, ponieważ w ich kraju mamy dobrą reputację. Przykład? W koreańskich mediach Polska reklamowana jest jako niemal idealne miejsce do inwestycji w Europie. Sztandarowy powód to położenie „na zachód od Wschodu i na wschód od Zachodu”, czyli między regionami ważnymi dla koreańskiego eksportu.
— Przedsiębiorcy z Korei Południowej często zwracają uwagę na naszą stabilność, bezpieczeństwo i atrakcyjność gospodarczą. Doceniają szybki rozwój Polski, dostępność wysoko wykwalifikowanych pracowników, odpowiednią infrastrukturę oraz system zachęt inwestycyjnych. Wszystkie te czynniki sprawiają, że Polska staje się dla nich strategicznym partnerem na europejskim rynku — mówi Agnieszka Smiatacz.
Samurajska wytrwałość
Na koniec Kraj Kwitnącej Wiśni, którego kultura jest fascynująca, ale też surowa — jak podkreśla Dorota Wódka-Kot, kierownik ds. marketingu Sony PDS w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Owa surowość przejawia się w powściągliwości, samokontroli i wysokich wymaganiach wobec siebie. Najwyższymi ideałami Japończyków są jednak poświęcenie dla innych oraz harmonia w relacjach międzyludzkich, która wymaga kompromisu. Dotyczy on jednak głównie własnej grupy, a nie obcych. Kiedy przyjdzie do robienia interesów, możemy spodziewać się partnerów pełnych dyplomacji i taktu, lecz nieustępliwych. W przeciwieństwie do Chińczyków nie przestaną realizować umowy, nawet gdy stanie się dla nich niekorzystna.
— Hierarchia i dyscyplina to część ich codzienności. Zasady i granice są jasno wyznaczone. A szacunek do słuchacza? To ich supermoc. Japończycy nie są tak otwarci jak Europejczycy, a dystans w stosunkach międzyludzkich jest wyczuwalny. Emocje trzymają na wodzy, jakby byli na audiencji u cesarza, co sprawia, że czasem trudno ocenić, czy nasz pomysł przypadł im do gustu, czy nie — tłumaczy Dorota Wódka-Kot.
Nie oczekujmy żywiołowych dyskusji, energicznych wystąpień i teatralnych gestów. Japońscy menedżerowie mówią cicho, nie przerywają innym, a gdy zapadnie cisza, nikt nie czuje się niezręcznie. No i ten dystans fizyczny. U nas? Jak jest dobrze, podajemy sobie ręce, a jak świetnie, to jeszcze klepniemy po ramieniu. U nich przestrzeń osobista musi być zachowana. Żadnego dotykania, wyjątkiem są uściski dłoni przy powitaniu. Intensywne, długie patrzenie w oczy? Zapomnijcie. Takie spotkanie przypomina bardziej medytację niż burzę mózgów. Chyba że uczestniczą w nim osoby przesiąknięte zachodnią mentalnością.
— Japończycy zarządzający europejskimi oddziałami japońskich firm są pod wpływem naszej kultury i umieją się do niej dostosować. Robią to, aby otworzyć sobie drogę do dialogu i współpracy. W końcu, jak my wszyscy, chcą dać się lubić i być doceniani — podkreśla przedstawicielka Sony.
Japonia, podobnie jak Korea Południowa, dąży do znalezienia równowagi między nowoczesnością a tradycją, choć oba kraje podchodzą do tego w różny sposób. Kraj Kwitnącej Wiśni pozycjonuje się przede wszystkim jako lider w dziedzinie technologii i innowacji, podczas gdy elementy swojej dawnej kultury — ceremonie, sztuki walki, teatr (kabuki, nō) oraz obchody świąt (np. matsuri) — promuje głównie w kontekście turystyki. Jest to zgodne z silną tendencją Japończyków do zbliżania się do zachodnich standardów.
Podsumowując, w Chinach relacje, czyli guanxi, liczą się bardziej niż podpisany kontrakt. Japońska lojalność jest mniej uzależniona od wygody. Koreańczycy chętnie współpracują z Polakami dzięki pozytywnemu wizerunkowi naszego kraju w ich mediach. Wszystkie te kraje łączy dążność do budowania trwałych i opartych na zaufaniu relacji biznesowych. Robienie na tych rynkach interesów wymaga nie tylko zrozumienia lokalnych zwyczajów, ale także elastyczności i gotowości do adaptacji. Ale czy właśnie z tego polscy menedżerowie nie są znani?