Do Chin trzeba mieć podejście

Czym różnią się Chińczycy od Europejczyków? Do celu nie idą najkrótszą drogą, lecz labiryntem. Gdy pojawia się problem, wolą go obejść. Nie okazują emocji, także niezadowolenia. Nie stają w kolejce, tylko tłoczą się w grupie. Na imprezach nie bawią się parami, lecz stoją w kółku. Pozycja szefa jest absolutnie dominująca. Różnice można wymieniać długo. Dlatego wejście na ten rynek to niezapomniane przeżycie.

— Przez pierwsze 12 miesięcy popełnialiśmy błędy każdego dnia, następne trzy lata zajęło nam odkręcanie tego, co zrobiliśmy przez pierwszy rok — wspomina Bartosz Ziółek z Amber Foods International. Spółka działa w Chinach od 6 lat, stworzyła pierwszą polską restaurację. Dziś wprowadza polskie produkty do Państwa Środka.

Kultura w biznesie

Źródeł nieporozumień jest bardzo dużo.

— Umowa to dla nas coś innego niż dla Chińczyków. My postrzegamy rzeczywistość linearnie, więc umowę rozumiemy jako zwieńczenie procesu, dojście do porozumienia, które jest spisane na papierze, więc w razie wątpliwości można po nie sięgnąć i zobaczyć, co zostało ustalone. Chińczycy patrzą na rzeczywistość jako konglomerat różnych procesów. Umowa to uzgodnienie, że chcemy wspólnie robić biznes, ale jak się to potoczy, jest nie do przewidzenia. Nie ma więc sensu drobiazgowo opisywać szczegółów umowy — wyjaśnia Andrzej Zacharzewski z kancelarii Zacharzewski i Wspólnicy, który od 2008 r. pomaga chińskim przedsiębiorcom w prowadzeniu działalności w Polsce, a — poprzez współpracę z chińską kancelarią — polskim firmom w Chinach. Nieporozumieniom można zapobiegać przez budowanie relacji, zrozumienie biznesowe i przygotowanie merytoryczne.

— Pamiętajmy o Guanxi, pojęciu twarzy, reputacji, zgodnie z którym o pozycji człowieka świadczą kontakty. W związku z tym ktoś może nie chcieć się z nami spotkać, by nie stracić twarzy. Dla Chińczyków ważna jest harmonia pięciu elementów, z których składa się świat. To obowiązuje też w biznesie. Agresywne negocjacje, gdy uzyskujemy dla siebie, co chcemy, dla Chińczyka mogą oznaczać zachwianie harmonii i niebezpieczeństwo niepowodzenia: będzie sztorm na morzu i kontener wpadnie do wody. Obie strony powinny mieć poczucie, że odnoszą korzyść — zaleca Andrzej Zacharzewski.

Pieczątka prawdę powie

Aby dobrze przygotować się merytorycznie, warto ograniczyć pole działania do jednej prowincji, w której często mieszka ponad 100 mln ludzi. Chińskiego partnera można sprawdzić w SAIC, biurze wydającym licencje dla firm, czasowe pozwolenia, które potem firmy przedłużają (dlatego trzeba się upewnić, czy licencja jest ważna). Jest też prosty sposób, by przekonać się, czy firma istnieje — wystarczy zadzwonić pod numer z ulotki. Zdarza się, że nikt nie odbiera — to sygnał ostrzegawczy. W Chinach nie ma możliwości wglądu w dokumenty finansowe firmy.

Znajdują się w SAIC, ale nie są jawne. Aby je zobaczyć, potrzebny jest nakaz sądowy lub upoważnienie chińskiej spółki. Bardzo ważna jest pieczątka firmy — okrągła, czerwona, z gwiazdką jest równoznaczna z podpisem. Wzór pieczęci znajduje się w specjalnym biurze bezpieczeństwa publicznego. Jeśli potencjalny partner nie posługuje się taką pieczątką, może to oznaczać, że jego licencja nie została przedłużona.

— Sygnały ostrzegawcze to odmowa wysłania licencji przez partnera, brak pieczątki i terminu pozwolenia na prowadzenie działalności — wymienia Andrzej Zacharzewski.

Anielska cierpliwość

Negocjacje to osobna historia.

— Należy przeznaczyć na nie 2-3 razy więcej czasu niż zwykle. Warto mieć ze sobą wizytówki po chińsku, wydrukowane certyfikaty i np. referencje od marszałka oraz prezent. Ważne jest, by mówić jednym głosem. VW, który 8 lat negocjował chiński kontrakt, nie zmienił w zespole ani jednej osoby. Zmianę lidera negocjacji Chińczycy od razu wykorzystują.

Twierdzą, że poprzednik coś obiecał. Nie pomaga pokazanie notatek czy telefon do tej osoby, trzeba ją ściągnąć z powrotem. Chińczycy często zadają to samo pytanie po kilka razy. Kiedyś myślałem, że coś źle sformułowałem i za trzecim razem powiedziałem to inaczej. Chińczycy zarzucili mi, że raz mówię tak, raz inaczej. Wyszedłem na krętacza. Teraz po siedem razy mówimy to samo, a jak trzeba — piszemy na kartce — opowiada Bartosz Ziółek.

Jeśli negocjacje idą szybko, przygotowane umowy leżą na stole, należy uruchomić wszystkie systemy do wychwytywania możliwości oszustwa.

— W Chinach nie podpisuje się kontraktów szybko, łatwo i przyjemnie. Chińczycy się targują. Zaskakujące jest, do jakich szczegółów przywiązują wagę. Często partner stawia absurdalne żądania: np. wyprodukujemy dla was, ale ubezpieczycie naszą fabrykę na kwotę przewyższającą wartość kontraktu. Propozycję trzeba odrzucić, ale dać coś w zamian — mówi Bartosz Ziółek. Prawnik podpowiada, jak zawrzeć dobrą umowę.

— Umowa musi być pisemna i zawarta po chińsku, w przeciwnym razie sąd nie uzna jej za dokument. Nazwę firmy należy wpisać po chińsku, nawet jeśli posługuje się angielską. Trzeba ustalić, gdzie będziemy dochodzić praw i gdzie będzie prowadzona egzekucja (może być w Polsce, jeśli chiński partner ma tu jakiś majątek). Nie trzeba bać się chińskiego systemu sądownictwa, które w raporcie Banku Światowego znalazło się w pierwszej dziesiątce. Sądy są efektywne, nie ma przesłuchań świadków, liczą się dokumenty: faktura, umowa. Im większe miasto, tym mniejszy problem korupcji — mówi Andrzej Zacharzewski.

Trudno, trzeba

Wejść do Chin nie jest łatwo, ale są pozytywne przykłady.

— Niektóre koncerny podchodziły do azjatyckich rynków po kilka razy. Np. Danone miał budować w Chinach fabrykę w joint venture z partnerem, który wybudował po drugiej stronie ulicy taki sam zakład. VW natomiast zaczął od wspólnej dystrybucji w Chinach. Najpierw samochody były kopiowane, ale Niemcy liczyli, że Chińczycy postawią w końcu na jakość. Dziś VW sprzedaje 9,7 mln samochodów, w tym 2,8 mln w Chinach — opowiada Jacek Czerniak. To właśnie skala zachęca do wejścia na azjatyckie rynki.

— Do 2025 r. połowa firm z listy Fortune500 będzie pochodzić z krajów rozwijających się, w większości z Azji. W Chinach jest 160 miast, w których żyje ponad 1 mln mieszkańców. W 2020 r. z internetu będzie korzystało 3 mld ludzi na świecie, w tym 800 mln w samych Chinach. Średni przyrost liczby patentów na świecie wynosi 9 proc. rocznie, a w Chinach — 30 proc. W dużych chińskich miastach średnia zarobków jest wyższa niż w Polsce — wylicza Jacek Czerniak.

Citi Handlowy ma program Emerging Market Champions, którego celem jest wspieranie firm w krajach wschodzących. Ze względu na 10-15-letnie perspektywy zwiększa obecność w Azji. Kupił bank w Korei i jest udziałowcem innego w Chinach.

Wespół w zespół

Pomoc przedsiębiorcom oferują też państwowe instytucje, w tym KUKE.

— Ubezpieczamy trzy rodzaje ryzyka: handlowe [np. opóźnienia w zapłacie lub upadłość partnera — red.], polityczne i związane z siłą wyższą, czego nie robią komercyjne spółki. Oferujemy też długie terminy ubezpieczenia, dochodzące nawet do 17 lat. Zabezpieczenie jest potrzebne przy finansowaniu, a to daje spółce płynność. Dzięki temu może się ona rozwijać. Dziś rozmowy z partnerami zaczyna się nie od specyfikacji, tylko od ustalenia warunków płatności — mówi Elżbieta Urbańska z KUKE.

Sztandarowym produktem KUKE jest ubezpieczenie kredytu dla nabywcy, gdy bank udziela zagranicznemu kontrahentowi pożyczki na finansowanie zakupów w polskiej spółce. Inne produkty to m.in. ubezpieczenie należności krótkoterminowych czy kredytu dostawcy, polisy indywidualne dla pojedynczych kontraktów i gwarancje zabezpieczające kredyt bankowy na finansowanie produkcji.

Andrzej Szewczyk z Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych apeluje o cierpliwość.

— Przez wiele lat Polska nie promowała się w Chinach. Dopiero Expo 2010 w Szanghaju to zmieniło. W grudniu 2011 r. podczas wizyty prezydenta Bronisława Komorowskiego została podpisana umowa o partnerstwie strategicznym. W kwietniu2012 r. premier Wen Jiabao przedstawił podczas wizyty w Polsce 12 kroków na rzecz współpracy z krajami Europy Środkowej i Wschodniej. Niemcom czy Francji budowanie pozycji na chińskim rynku zajęło dużo więcej czasu przy większych nakładach. Każdy rok będzie przynosił większą intensyfikację polsko-chińskich relacji — zapowiada Andrzej Szewczyk.

KOMENTARZ

Potrzebne jest polskie perpetuum mobile

MICHAŁ JEZIORO

dyrektor zarządzający KGHM Shanghai Copper Trading

W 2010 r. KGHM, który rocznie sprzedaje do Chin miedź za 700 mln USD, otworzył spółkę w Szanghaju. Jej zadaniem jest sprzedaż innych metali. Za wyborem Chin przemawiało kilka argumentów. Jeden z nich to bezprecedensowa na skalę światową urbanizacja, w wyniku której przez ostatnie 40 lat ze wsi do miast przeprowadziło się 700 mln osób i dziś w miastach mieszka 54 proc. populacji, a za 10 lat będzie to 70 proc. Kraj ten jest też fabryką świata, a coraz więcej firm lokuje tu nie tylko produkcję na eksport, ale także na rynek wewnętrzny. To rynek, który od 40 lat notuje stały wzrost i wszyscy oczekują kontynuacji. W Chinach szansę ma firma globalna, wyspecjalizowana, cierpliwa i elastyczna. Nie doradzam wchodzenia do Chin bez żadnych doświadczeń.

Pływanie kajakiem po Drawie nie oznacza, że zdołamy nim przepłynąć ocean. Dobrze mieć produkt, który robi niewiele firm, niszowy, niełatwy do skopiowania. Nie można planować szybkiego zysku, wiele firm otwierało się i po trzech latach zamykało. Należy stosować strategię małych kroków — np. firmie odzieżowej z Polski radziłem rozpoczęcie od sprzedaży przez internet pod marką chińską, niekojarzoną z naszym krajem. Dopiero w przypadku powodzenia tego projektu można otworzyć sklep. Wejście na rynek wymaga też elastyczności. Przykładami są McDonald’s czy KFC, które sprzedają w Chinach zupełnie inne produkty niż gdzie indziej na świecie. Na drugim biegunie jest kilku producentów nabiału z Polski, którzy chcieli nauczyć Chińczyków jeść ser. Nic z tego nie wyszło. Sektory z potencjałem w Chinach to ochrona środowiska, dobra luksusowe, artykuły spożywcze, budownictwo, chemia, opieka zdrowotna i usługi. Powinniśmy sprzedawać polską żywność, podkreślając jej ekologiczność. Polskie firmy nie powinny konkurować, lecz współpracować. Np. producenci mleka mogliby sprzedawać pod wspólną marką, na kartonach umieszczać nalepkę, że mleko pochodzi z Polski. To wypromuje kolejne produkty, stanie się perpetuum mobile.