Dobry klient wyłowiony z sieci

Telemarketing, kontakty z konferencji, ogłoszenia — coraz częściej tradycyjne metody budowania bazy klientów przenosi się do internetu. Jest taniej

Pozyskanie nowego klienta zwykle jest znacznie droższe, niż utrzymanie dotychczasowych odbiorców. Firmy coraz częściej poszukują więc tańszych i szybszych sposobów dotarcia do nich. Tym chętniej — kompletując lub poszerzając bazę kontaktów — zwracają się w stronę lead generation i internetowych metod dotarcia do odbiorcy. Ten kierunek wydaje się trafny, zwłaszcza że ponad 17 mln Polaków ma już dostęp do internetu, a jak wynika z badania World Internet Project Poland 2012, ponad 80 proc. z nich właśnie w sieci szuka informacji o produktach i usługach, a ponad 65 proc. decyduje się na zakupy online. Jednak nie każdy pozyskany z internetu kontakt jest tak samo wartościowy.

KLIENT POSZUKIWANY:
Zdaniem Marcina Kurka, współzałożyciela
serwisów Niania.pl
i Remontuj.pl, internet otworzył
drzwi nowym formom pozyskiwania
klienta, szybszym i tańszym od
tradycyjnych metod. [FOT. MW]
Zobacz więcej

KLIENT POSZUKIWANY: Zdaniem Marcina Kurka, współzałożyciela serwisów Niania.pl i Remontuj.pl, internet otworzył drzwi nowym formom pozyskiwania klienta, szybszym i tańszym od tradycyjnych metod. [FOT. MW]

Na gorącym krześle

Lead definiuje się jako osobę lub firmę za- interesowaną zakupem produktu czy zleceniem usługi, czyli chodzi o potencjalnego klienta lub kontrahenta. Warto więc zdobyć od niego dane personalne, nazwę reprezentowanej firmy, informacje teleadresowe. I trafnie ocenić jego gotowość zakupową, bo nie każdy w równym stopniu jest zainteresowany podjęciem dalszych rozmów handlowych czy biznesowych. Leady rozgranicza się na „gorące”, które wymagają szybkiej obsługi (w tym przypadku realizacja zakupu lub transakcji następuje najszybciej), „ciepłe” to osoby zainteresowane ofertą, ale nie oczekujące jej natychmiastowej realizacji (ich decyzje zakupowe może jednak przyspieszyć stały kontakt i podtrzymywanie relacji biznesowych) i „zimne”, osoby należące do grupy docelowej firmy, ale najmniej zaangażowane (klientami mogą się stać dopiero w przyszłości).

— Internet w znacznym stopniu ułatwia zbieranie i porządkowanie leadów. Tradycyjne sposoby pozyskiwania kontaktów wymagają angażowania dodatkowych pracowników, wiążą się z telemarketingiem, zamieszczaniem ogłoszeń w prasie drukowanej, wyjazdami na targi, bezpośrednią prezentacją oferty. Są skuteczne, ale czasochłonne. Internet pozwala przyspieszyć proces budowania bazy danych, bo nie wymaga bezpośredniego kontaktu z drugą stroną, eliminuje też wszelkie ograniczenia geograficzne. Rozwiązania technologiczne pozwalają dodatkowo na segregowanie i weryfikowanie kontaktów — zaznacza Marcin Kurek, współzałożyciel serwisów Niania.pl i Remontuj.pl.

Leady można zbierać zarówno na własne potrzeby, co w mniejszym czy większym stopniu czyni każda firma, jak i w ramach pośrednictwa. Na rynku pojawiło się już wiele firm, które gromadzą kontakty — indywidualne i biznesowe — i odpłatnie łączą usługodawców ze zleceniodawcami, czego przykładem jest serwis Remontuj. pl (lead generation dla branży budowlano- -remontowej) czy Oferteo.pl (serwis wielobranżowy).

— Sektor ten w ostatnich latach bardzo się w Polsce sprofesjonalizował, wcześniej proces zbierania leadów w internecie odbywał się w dość chaotyczny sposób. Dobry przykład dał Groupon, który gromadził wprawdzie leady na własne potrzeby, ale pokazał innym, jak skutecznie i na szeroką skalę wykorzystywać to rozwiązanie w biznesie — mówi Marcin Kurek.

Zostaw swój kontakt

W praktyce do pozyskiwania kontaktów w internecie wykorzystuje się najczęściej tzw. landing pages (strony docelowe, na które kierowany jest użytkownik, klikający w reklamę firm w internecie). Prawidłowo skonstruowane powinny zawierać jeden prosty komunikat: zostaw swoje dane.

— Osoba wchodząca na landing page podejmuje decyzję o pozostaniu na niej w 4-5 sekund. Nie można więc zarzucać jej rozbudowanymi komunikatami. W praktyce sprawdzają się strony z jedną prostą informacją, np. „pozostaw swoje dane, skontaktujemy się z tobą” czy „zarejestruj się, a dostaniesz 10 proc. zniżki na wybraną ofertę” — podpowiada Marcin Kurek.

Bazę kontaktów można budować na dwa sposoby: double opt-in (użytkownik na wskazanego przez siebie, maila otrzymuje automatycznie link aktywacyjny, potwierdzający chęć rejestracji) oraz single opt- -in (bez potwierdzenia).

— Model double opt-in gwarantuje weryfikację adresu e-mail przez użytkownika. Dzięki temu mamy pewność, że osoba, która dopisała się do listy, faktycznie ma dostęp do danego konta. Stworzona w ten sposób lista kontaktów jest też bardziej wartościowa — jesteśmy pewni, że każda osoba świadomie podjęła decyzję o otrzymywaniu od nas wiadomości marketingowych. Metoda ta jest też w pełni zgodna z wymaganiami stawianymi przez polskie prawo (art. 24. 1 Ustawy o świadczeniu usług drogą elektroniczną stanowi: kto przesyła za pomocą środków komunikacji elektronicznej niezamówione informacje handlowe, podlega karze grzywny) — zaznacza Sylwester Wrona z Agencji Interaktywnej Insignia.

Podpowiada, że skutecznym sposobem budowania baz danych może być także organizacja konkursów, w których udział uwarunkowany jest przekazaniem adresu e-mail, wyrażeniem zgody na przetwarzanie danych osobowych i wysyłanie informacji handlowych.

— Jeżeli natomiast bardziej zależy nam na samym powiększeniu grupy odbiorców dla naszych komunikatów, lepszy będzie model single opt-in. Należy jednak pamiętać, że w tym przypadku ilość niekoniecznie przekłada się na jakość. Listy wymagające potwierdzenia mają o ok. 50 proc. lepsze statystyki otwarć — wylicza Sylwester Wrona.

Zysk z jednego e-maila

Pozyskanie adresu e-mailowego od potencjalnego klienta to pierwszy sukces. Kolejnym będzie doprowadzenie do transakcji, od czego zależy opłacalność podjętych przez firmę działań marketingowych. A jak szacuje Marcin Kurek, koszt pozyskania pojedynczego kontaktu w internecie kosztuje ok. 3-7 zł.

— Na szczęście marketing i reklama internetowa zmierzają obecnie w kierunku zmiany formuły rozliczeń, coraz częściej płaci się za efekt; w przypadku lead generation za konkretny kontakt (cost per lead) lub nawet transakcję (cost per sale) — zaznacza Marcin Kurek.

A pozyskiwanie leadów drogą elektroniczną jest działaniem, którego efektywność i opłacalność można łatwo oszacować, bez względu na to, czy baza budowana jest na własne potrzeby, czy kupowana od innych.

— Korzystanie z rozwiązań lead generation pozwala na rozszerzenie zakresu działalności firmy oraz pozyskanie nowego kanału sprzedaży. Daje dostęp do regularnego źródła nowych klientów. Każda firma może świadomie regulować intensywność pozyskiwania leadów, dostosowując ją do swojej strategii rozwoju czy aktualnej koniunktury na rynku — mówi Karol Grygiel z Oferteo.pl.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Bełcik

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Dobry klient wyłowiony z sieci