Dostawcom systemów ERP zdarza się spotykać z zewnętrznymi reprezentantami klientów. Opinie o konsultantach są podzielone.
Konsulting w branży systemów klasy ERP i CRM oznacza prawie wyłącznie wdrożenia oprogramowania, jednak jest na rynku grupa firm krajowych i przedstawicielstw międzynarodowych koncernów, które świadczą usługi konsultingowe sensu stricto, czyli doradcze. Dostawcy oprogramowania spotykają się z przypadkami reprezentowania klientów przez firmy zewnętrzne, choć nie podają konkretnych przykładów.
Obiektywne spojrzenie
Według Jacka Kowalaka, dyrektora ds. sprzedaży w Exact Software Poland, na rynku funkcjonują trzy podstawowe rodzaje doradztwa. Pierwszy to kompleksowa obsługa spraw IT w przedsiębiorstwie.
— Rozwiązanie to odciąża klienta w sprawach technicznych, ale absorbuje w procesie wdrożenia systemu. W drugim przypadku doradca pomaga w zebraniu ofert i doborze systemu informatycznego. Zakładając profesjonalizm i obiektywizm doradcy, klient otrzymuje zestaw ofert dopasowanych do swoich potrzeb — wymienia Jacek Kowalak.
W trzecim przypadku doradca jest zaangażowany w wybór systemu oraz pełni rolę kierownika projektu. Rzadko natomiast zdarza się zaangażowanie zewnętrznych informatyków we wdrożenie systemu i następnie jego eksploatację.
Według Jana Woleńskiego, dyrektora handlowego spółki QAD, rola doradców polega najczęściej na przygotowaniu mapy procesów wraz z ich optymalizacją, a następnie na opracowaniu zapytań ofertowych do dostawców systemów. Doradcy wykonują również analizy przedsiębiorstwa przed wdrożeniem aplikacji i przygotowują — poprzez scenariusz prezentacji — proces wyboru systemu.
— Ostateczna decyzja wyboru, choć doradca rekomenduje najbardziej odpowiednie, zawsze należy do klienta. Z naszego doświadczenia wynika, że firma zewnętrzna ma neutralne podejście do oferty — twierdzi Jan Woleński.
Dodaje również, że w ramach usług doradczych, spółka QAD spotkała się z audytem wdrożeniowym i — co ciekawsze — z powdrożeniowym, kiedy bada się system pod kątem osiągnięcia celów biznesowych.
— Obserwujemy wzrost popytu na usługi doradcze poprzedzające wdrożenie systemów ERP. Widoczne w 2003 roku zwiększone zainteresowanie systemami oraz większa ilość rozwiązań wymusiły stworzenie usług, które pomogą podejmować korzystne decyzje inwestycyjne — komentuje Jan Woleński.
Ustawianie oferty
Sebastian Zadrożny, business developement manager w firmie Great Plains Software Polska, uważa, że około 70 proc. krajowych spółek IT deklaruje w ofercie m.in. konsulting, lecz firm prawdziwie doradczych jest kilkadziesiąt.
— Z usługami doradczymi wykonywanymi na zlecenie klientów spotykamy się rzadko. Nie sądzę, aby konsulting był niezwykle potrzebny, zwłaszcza że podraża koszty całego przedsięwzięcia, na które składają się już koszt oprogramowania i usługi implementacji — mówi Sebastian Zadrożny.
W większości przypadków współpraca Great Plains Software Polska przebiegała pozytywnie, choć zdarzały się spółce kontakty z firmami konsultingowymi, które nie doradzają klientom w sposób obiektywny. Doradca przeprowadzał w imieniu zleceniodawcy analizy systemów dostępnych na rynku, choć reprezentował interesy określonego dostawcy rozwiązań. Ankieta była jedynie formalnością, aby wypełnić warunki przetargu zorganizowanego przez klienta.