Na świecie pojawia się coraz więcej barier utrudniających międzynarodową wymianą handlową, polskie firmy jednak nieźle sobie z tym radzą. Nasz eksport stale rośnie — w zeszłym roku po raz pierwszy w historii przekroczył 200 mld EUR. Pomagają instytucje państwa.
Jesienią zeszłego roku firma Adamed kupiła większościowy pakiet w jednej z dynamicznie rozwijających się firm farmaceutycznych w Wietnamie. Due diligence trwało… dwa lata.
— Pierwsze kroki skierowaliśmy do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu [PAIH red.] i naszej ambasady w Wietnamie. Bez wsparcia państwa nie udałoby się nam dokonać tej akwizycji — powiedziała Katarzyna Dubno, dyrektor ds. relacji zewnętrznych w Grupie Adamed, uczestnicząca w dyskusji poświęconej ekspansji zagranicznej firm podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach.
Jej zdaniem, firmy farmaceutyczne, które działają w jednym z najbardziej regulowanych sektorów, napotykają szczególnie liczne bariery. Dlatego muszą liczyć na wsparcie państwa.
— W Wietnamie powstaje obecnie prawo różnicujące produkty farmaceutyczne w zależności od kraju pochodzenia. Okazuje się, że przepisy mają być korzystniejsze dla firm z Wielkiej Brytanii, Francji i Niemiec — to one będą mogły sprzedawać swoje produkty po wyższych cenach — wyjaśnia Katarzyna Dubno.
Adamed ma jeszcze szansę coś w tej sprawie zrobić, ale pomoc na szczeblu rządowym bardzo by się przydała. Jakub Ziółek, partner zarządzający z firmy Crido, przypomniał, że firmy zwykle wychodzą za granicę poprzez przejęcie lub rozwój organiczny. Często natomiast zapominają o trzecim sposobie.
— Czasami najwłaściwszy jest strategiczny alians z lokalnymipartnerami. Gdy działa się wspólnie z podmiotami, które świetnie znają warunki na danym rynku, ma się poczucie bezpieczeństwa, a jednocześnie lepszą dynamikę wejścia. W dodatku czasami taki alians może być wstępem do późniejszego przejęcia — stwierdził Mirosław Bendzera, prezes Famuru.
Jego firmie zagranica przynosi obecnie ok. 40 proc. przychodów, za pięć lat ma przynosić połowę, a docelowo — większość.
Skala działania też jest bardzo ważna, bo — jak powiedział szef Famuru — bez silnej pozycji lokalnej i regionalnej nie da się przeprowadzić skutecznej ekspansji zagranicznej. Wiedzą to również w Grupie Adamed.
— W Polsce nasza firma jest uznawana za dużą, mamy dwie fabryki i ponad 2 tys. pracowników. W skali światowej, a nawet europejskiej, jesteśmy jednak małym i mało znanym podmiotem — przyznała Katarzyna Dubno.
Takim firmom wsparcie na obcych rynkach jest potrzebne bardziej niż gigantom. Naprzeciw wychodzi PAIH i tworzone przez agencję Zagraniczne Biura Handlowe (ZBH), których jest prawie 30.
— Chcemy, żeby do połowy tego roku było ich 50, a docelowo 70 — zadeklarował Tomasz Pisula, prezes PAIH. Tworzenie biur agencji może również sprzyjać promowaniu kraju.
— To nie mniej ważne niż budowanie na obcym rynku marki producenta. W Azji na przykład produkty pochodzące z Niemiec już na starcie są lepiej traktowane — podkreślił Mirosław Bendzera.
LPP, właściciel m.in. marki odzieżowej Reserved, wchodzi właśnie na kolejny rynek — do Kazachstanu — i też chce wykorzystać pozytywne konotacje związane z krajem pochodzenia produktu.
— Zdecydowaliśmy się stworzyć w Kazachstanie spółkę córkę, ale towar będzie tam dostarczać rosyjskie LPP — wyjaśnił wiceprezes Przemysław Lutkiewicz.
Eksperci zauważają, że nastawienie polskich firm do ekspansji i wykorzystania dostępnych narzędzi nie tylko w postaci wsparcia państwa, jest dziś inne niż kilkanaście lat temu.
— Kiedyś polski biznes ruszał na podbój zagranicznych rynków spontanicznie, często bez jakiegokolwiek przygotowania. Teraz dojrzał i np. profesjonalne usługi prawne uważa za niezbędny element wychodzenia poza Polskę — zaznaczyła Weronika Achramowicz, partner w Baker McKenzie.
Bywa i tak, że wsparcie instytucji państwowych nie jest potrzebne przedsiębiorcom za granicą, ale... w Polsce.
— Nam bardziej zależy na tym, żeby państwo promowało patriotyzm gospodarczy, a klienci kupowali rodzime produkty — powiedział wiceprezes LPP.