Hotele, restauracje i firmy kateringowe potrzebują kompleksowych rozwiązań wspierających zarządzanie przyjmowaniem i realizacją zamówień, zakupami, personelem itp., a jednocześnie muszą to być systemy proste w obsłudze, łatwe do opanowania przez personel, który w tych branżach podlega dosyć szybkiej rotacji. Pełen zakres funkcji oferuje system Embargo stworzony przez start-up o tej samej nazwie rozwijający się w Polsce i Wielkiej Brytanii, założony przez Fredericka Szydłowskiego i Tsewanga Wangkanga. To aplikacja lojalnościowa, system do obsługi zamówień oraz narzędzie CRM dla branży gastronomicznej. Z jej usług korzystają przede wszystkim mali i średni przedsiębiorcy.
– Tworzymy produkt dla właścicieli lokali i ich klientów. Obsługuje zamówienia, zbiera dane, pomaga w budowaniu lojalności, komunikacji i przyjmowaniu napiwków - mówi Frederick Szydłowski, współzałożyciel Embargo.
Anielskie pieniądze
Embargo pozyskało właśnie 3,5 mln USD, w tym dużą część od aniołów biznesu. Wcześniej start-up zebrał prawie 4 mln USD, z czego wiele od prywatnych inwestorów. Drugi raz zdecydował się zainwestować Paweł Fornalski, współzałożyciel firmy IAI dostarczającej rozwiązania technologiczne dla branży e-commerce.
"Spółka regularnie dowoziła prognozowany wynik, a nawet go przekraczała" – powiedział Paweł Fornalski, cytowany w komunikacie firmy.
Ponadto w finansowanie zaangażowali się Tomasz Woźniak, założyciel Future Mind, Paweł Masalski, twórca MoodUp, oraz aniołowie biznesu skupieni wokół Cobin Angels, na czele z Adamem Radzkim, kiedyś członkiem zarządu Benefit Systems.
Wśród brytyjskich inwestorów jest fundusz Hampton Finance specjalizujący się w sektorze spożywczym (przewodził rundzie finansowania), Paul Statham, założyciel Condeco, Christo Georgiev, twórca myPOS, Stephen Zinser oraz odzieżowa spółka Oh Polly wraz z założycielem Mike'iem Branneyem.
– Mieliśmy więcej ofert, niż się spodziewaliśmy, więc wybraliśmy te z najlepszymi warunkami i inwestorów z doświadczeniem w budowaniu start-upów. Przykład Pawła Fornalskiego, który dołączył do nas półtora roku temu jako inwestor, pokazał mi, jak wiele może zyskać firma, kiedy doradza jej profesjonalista – mówi Frederick Szydłowski.
Zaznacza, że Embargo miało oferty od funduszy venture capital, ale założyciele zdecydowali się na aniołów biznesu i fundusz inwestujący w branżę HoReCa.
- Oni najlepiej rozumieją nasze potrzeby – mówi Frederick Szydłowski.
Pozyskane przez Embargo finansowanie można uznać za znaczące, zważywszy że w ostatnich latach tradycyjne sektory, takie jak cyfryzacja biznesów stacjonarnych w branży HoReCa czy w handlu detalicznym, rzadko trafiają do głównego nurtu zainteresowania inwestorów. Wynika to z faktu, że postrzegane są jako obszary o wyższym profilu ryzyka i wolniejszej dynamice wzrostu niż spółki rozwijające technologie oparte na sztucznej inteligencji, mające rekordowe wyceny i zbierające rekordowe finansowanie.
Trzeci rynek
Embargo współpracuje z około 3 tys. lokali, z czego mniej więcej połowa działa w Polsce, a połowa w Wielkiej Brytanii. Pojedyncze lokale z Holandii, Hiszpanii, Portugalii, Niemiec i Bliskiego Wschodu dołączyły do platformy, rejestrując się samodzielnie. Zdaniem założycieli firmy pokazuje to potencjał produktu, który może działać jako w pełni samoobsługowe rozwiązanie.
- Chcemy przyspieszyć – mówi Frederick Szydłowski.
W ciągu najbliższych 12-15 miesięcy firma planuje co najmniej podwoić liczbę użytkowników. Ponaddwukrotnie mają urosnąć też przychody. Embargo dąży do przekroczenia 10 mln zł rocznego przychodu powtarzalnego (ARR). W ciągu ostatnich dwóch lat spółka niemal potroiła wskaźnik ARR, który jest ważny dla podmiotów działających w modelu subskrypcyjnym.
Większość pieniędzy od inwestorów Embargo dotychczas przeznaczało na rozwój produktu. Teraz postawi także na wzrost sprzedaży. Firma zatrudnia około 20 osób, w tym kilku handlowców. Pozyskują klientów, kontaktując się głównie online. W tym roku firma uruchomiła po raz pierwszy kampanie marketingowe na Instagramie, Facebooku i Google’u.
- Planujemy powiększyć zespół sprzedażowy o kilka osób, ale przede wszystkim chcemy inwestować w sprzedaż online i narzędzia AI – mówi Frederick Szydłowski.
Spółka ma fizyczne biura w Londynie i Poznaniu oraz małe w Warszawie, które planuje rozbudować. Polski oddział odpowiada za sprzedaż i wsparcie klienta, a w brytyjskim biurze pracują zarząd oraz zespół IT. Gdy Embargo w pełni ukształtuje struktury zarządcze, planuje ekspansję do kolejnego europejskiego kraju, a następnie na rynek amerykański.
Dlaczego zdecydował się pan na inwestycję w Embargo?
Poznaliśmy się z Fryderykiem kilka lat temu, gdy powstawała spółka. Wtedy nie zdecydowałem się na inwestycję, ponieważ projekt wydawał się zbyt ambitny, a aplikacja dopiero startowała, przygotowując się do wejścia na rynek brytyjski. Przez ostatnie lata Embargo wykonało fantastyczną robotę, dopracowując produkt i osiągając skalę ponad 3 tys. płacących restauratorów. To wszystko działo się bez setek milionów od inwestorów wydanych na sprzedaż i marketing. To naprawdę imponujące, a na usta cisną mi się porównania choćby do polskiego Booksy czy Wolta. Połączenie uniwersalnej aplikacji lojalnościowej z narzędziem do zarządzania relacjami z klientem restauracji bardzo obniża próg wejścia w proces cyfryzacji, dostarczając narzędzia, na które dziś mogą sobie pozwolić jedynie duże sieci restauracyjne.
Wielu inwestorów-aniołów wybiera projekty technologiczne, zwłaszcza te oparte na sztucznej inteligencji, która obecnie jest na fali. Tymczasem Embargo to spółka technologiczna działająca w bardzo tradycyjnym biznesie.
Jednym z klientów Future Mind jest sieć D-Marin, działająca nad Morzem Śródziemnym i na Bliskim Wschodzie. Jej właścicielem jest fundusz CVC Capital Partners będący również właścicielem grupy Żabka. Kiedy zaczynaliśmy pracować dla D-Marin, od razu widać było olbrzymi potencjał digitalizacji, a dziś jest ona nieodzownym elementem świadczonych przez sieć usług. Pojedynczy restaurator nie może liczyć na inwestycje takiego funduszu, ale dzięki Embargu może skupić się na głównej części biznesu. Mimo że w obszarze dostaw jedzenia mamy globalny wyścig, niewiele projektów dotyczy potrzeb klientów odwiedzających restauracje osobiście.
Jakim jest pan inwestorem? Czy angażuje się pan w spółki, czy z boku patrzy na ich rozwój?
Nadal jestem mocno zaangażowany w Future Mind, które w 2023 r. dołączyło do grupy Solita, ale staram się regularnie inwestować w ciekawe pomysły. Wybieram te, które niekoniecznie idą głównym nurtem, jak choćby związane z ostatnim boomem na AI w nazwie. Muszę rozumieć produkt i intencje założycieli. To pozwala mi na regularny mentoring samych założycieli, ale przede wszystkim na wspieranie rozwoju produktu. Praktycznie każda moja dotychczasowa inwestycja oprócz kapitału uwzględnia regularne i częste spotkania. Mam wrażenie, że w Polsce rośnie liczba aniołów biznesu, którzy przynoszą do stołu tzw. smart money, czyli wiedzę, doświadczenie i kontakty. Tak chcę być postrzegany i kontynuować inwestowanie w tym duchu.
Proces inwestycyjny z perspektywy anioła biznesu w Cobin Angels zaczyna się od zapoznania z projektami – każdy inwestor ocenia je indywidualnie, choć działając w grupie, mamy większe możliwości negocjacyjne. Rzadko są one tak mocne jak w przypadku funduszy, które dysponują większym kapitałem, ale czasem doświadczenie branżowe czy historia inwestycyjna anioła sprawia, że founderzy widzą w nim partnera cenniejszego niż niejeden fundusz. Przed decyzją sprawdzamy założycieli firm, ich determinację i umiejętność radzenia sobie z wyzwaniami, oceniamy sens biznesu, potencjał produktu i możliwości wzrostu. Często konsultujemy się z ekspertami branżowymi, pytamy wcześniejszych inwestorów o doświadczenia ze spółką i rozmawiamy z funduszami, które przeprowadzają pogłębione due diligence. Zazwyczaj jest fundusz, który jest liderem rundy, i to on często ma największą wiedzę oraz najdokładniej sprawdził ryzyka. W inwestowaniu w startupy kluczowi są ludzie – pomysł można zmienić, ale zespół trzeba wybrać mądrze.
