Kiedy firma znalazła się w poważnym kryzysie, z pomocą przyszła nagroda. To pokazało partnerom, że warto dać spółce drugą szansę

Gdy mamy do czynienia z pasmem sukcesów, łatwo spocząć na laurach. A takie uśpienie to prosta droga do problemów. Doświadczyła tego firma Teletorium. Ale, jak przyznają szefowie firmy, przed realizacją najgorszego scenariusza uratowało ją otrzymanie Gazeli Biznesu.

Złote lata

Teletorium należy do międzynarodowej grupy TelForceOne, produkującej i dystrybuującej elektronikę użytkową. Spółka została stworzona w 2004 r. jako jeden z głównych kanałów sprzedaży detalicznej akcesoriów GSM. Na początku działała jako sieć punktów własnych na Dolnym Śląsku. W 2007 r. grupa TelForceOne weszła na giełdę papierów wartościowych, a przy tej okazji zainwestowała sporo w rozwój Teletorium. Mniej więcej w tym czasie pojawił się pomysł, aby firma rozpoczęła działalność w formie sieci franczyzowej. Obecnie na polskim rynku funkcjonuje ok. 230 punktów sprzedaży Teletorium prowadzonych przez franczyzobiorców. Głównym formatem są wyspy w centrach handlowych. Oprócz nich działa ok. 40 sklepów w lokalach oraz salon sprzedaży, który jest nowym, testowym konceptem firmy. Przez wiele lat Teletorium rozwijało się w szybkim tempie. Co roku sprzedaż rosła o ok. 15 proc. — Osiągaliśmy dobre wyniki praktycznie bez wysiłku. W dodatku zarabialiśmy na wysokich marżach, ponieważ, praktycznie rzecz biorąc, nie mieliśmy konkurencji. Jako pierwsi na polskim rynku wprowadziliśmy do sprzedaży detalicznej akcesoria do telefonów, co ciekawe — jeszcze zanim pojawiły się smartfony. Przez lata byliśmy głównym sprzedawcą artykułów GSM w Polsce — opowiada Marek Kaczmarek, wiceprezes Teletorium. Era smartfonów spowodowała, że akcesoria do telefonów stały się produktami bardzo pożądanymi. W efekcie zapotrzebowanie na artykuły oferowane przez Teletorium rosło. Paradoksalnie, sukces odniesiony przez firmę mógł przyczynić się do jej klęski.

— W sytuacji, kiedy nie trzeba robić wiele, żeby pozyskać klienta, zapomina się o dbałości o standardy, odpowiedni marketing czy tak istotnym nadążaniu za trendami. Teletorium przez wiele lat nie musiało robić wiele, by osiągnąć dobrą sprzedaż — wystarczyło postawić jej kolejny punkt, a klient niezależnie od naszej oferty i od tego, czy się reklamowaliśmy — przychodził, ponieważ w żadnym innym miejscu nie mógł kupić takich produktów — opowiada Marek Kaczmarek.

Spoczęli na laurach

Problemy zaczęły się w 2016 r. Rynek sprzedaży akcesoriów GSM się nasycił.

Rozwój nowych technologii spowodował pojawienie się wielu nowych sprzedawców, w efekcie artykuły GSM nabyć można było dosłownie wszędzie — zarówno w marketach, jak i na stacjach paliw. Teletorium w 2015 r. uruchomiło sklep internetowy. Dystrybucja kanałem e-commerce miała być sposobem na coraz mniejsze zainteresowanie tradycyjnymi zakupami w punktach sprzedaży. Ale — poza tym jednym ruchem — firma nie nadążała za zachodzącymi na rynku zmianami. W efekcie dynamika jej rozwoju znacznie zmalała.

— W okolicach 2016 r. nasz przychód rósł nieznacznie, w granicach 5 proc. — opowiada Marek Kaczmarek.

Ponadto pogarszała się opinia o firmie wśród partnerów i kontrahentów. Produkty przez nią oferowane zaczęły się szybko dezaktualizować. Na wyspach dostępnych było wiele takich, które dla klientów stały się już nieatrakcyjne. W punktach sprzedaży Teletorium nie zachodziły żadne zmiany, zarówno w kwestii dizajnu, jak i oferty.

— Klienci franczyzowi coraz częściej okazywali niezadowolenie. Z czasem stawaliśmy się coraz mniej atrakcyjnymi najemcami dla centrów handlowych — mówi Marek Kaczmarek.

Punkt zaczepienia

Szefowie firmy mieli świadomość, że jeżeli nie zajdą w niej gruntowne zmiany, jej wizerunek i kondycja finansowa będą coraz gorsze. Właściciele rozpoczęli od zmian personalnych na najwyższych stanowiskach. Właśnie wtedy na pokładzie Teletorium pojawił się Marek Kaczmarek.

— Starałem się, aby wprowadzone przeze mnie zmiany poprawiły nasz wizerunek.Chciałem przekonać naszych partnerów i kontrahentów, że powinni dać nam jeszcze jedną szansę. Pomocna okazała się przyznana nam nagroda — Gazela Biznesu — opowiada Marek Kaczmarek.

Firma otrzymała ją za rok 2017. Nagroda była potwierdzeniem tego, że pod względem wyników finansowych (badane były te za lata 2014-16), Teletorium wciąż rozwija się bardzo dynamicznie.

— Dla naszych partnerów był to jasny sygnał, że choć w pewnych obszarach nie cieszymy się już tak dobrą opinią, to nasze finanse mówią co innego. Tym sposobem Gazela Biznesu stała się głównym punktem zaczepienia, aby przekonać wszystkich, że stać nas jeszcze na wiele. Na tym przekazie mogliśmy oprzeć komunikację z klientami i kontrahentami. Był to idealny moment, aby ogłosić zmiany — opowiada Marek Kaczmarek.

Szybki efekt

Teletorium opracowało i ogłosiło wiele zmian, które weszły w życie na początku 2018 r. Przede wszystkim zmieniła się oferta firmy. Została ona dostosowana do panujących trendów, a także uporządkowana w kategoriach „mobile & lifestyle”.

— Nie chcemy już się kojarzyć tylko z telefonami i ich serwisem, ale z akcesoriami, dzięki którym klienci zyskują nową jakość i wygodę w codziennym życiu. Dzięki temu poszerzyliśmy krąg potencjalnych klientów — mówi Marek Kaczmarek.

Firmowe wyspy zmieniły wygląd — są eleganckie, zniknęła nieuporządkowana ekspozycja. Na wielu z nich pojawił się wirtualny sprzedawca. Za pomocą dotykowego ekranu klient może intuicyjnie wyszukaćinteresujący go przedmiot, dopasować do swojego telefonu czy sprawdzić jego parametry. Jeśli danego towaru nie będzie akurat w punkcie sprzedaży, może skorzystać z wielu opcji dostawy.

— Dzięki ekranom klienci mogą wybierać spośród kilku tysięcy produktów. Na samej wyspie mamy ich tylko kilkaset, bo to korzystnie wpływa na jej estetykę — mówi wiceprezes Teletorium.

Spółka stworzyła specjalny salon sprzedaży, który od sierpnia działa w Magnolia Park we Wrocławiu. Skupia on w sobie zalety sklepu online i wygodę nowoczesnego wnętrza ze strefą chillout. Przebudowany został także sklep internetowy.

— Funkcjonuje teraz w wersji responsywnej, ma bogatą ofertę, także promocyjną. Znacznie rozszerzono ofertę opcji dostawy — opowiada Marek Kaczmarek.

Kolejny pomysł to maszyny vendingowe z artykułami GSM i drobną elektroniką. W najbliższym czasie firma ulokuje kilkanaście takich automatów w przestrzeniach użyteczności publicznej, takich jak lotniska, dworce czy szpitale.

— To nasz pomysł. Podobne rozwiązanie nie funkcjonuje jeszcze w Polsce — zapewnia Marek Kaczmarek.

W maszynach vendingowych klienci będą mogli nabywać akcesoria takie jak powerbanki, ładowarki czy pendrive, czyli wszystko, co łatwo można zgubić — lub zdarza się nam zapomnieć zabrać z domu. Oprócz dalszej ekspansji na polskim rynku, firma planuje też dynamiczny rozwój sieci za granicą. Efekty zmian? Już je widać. Firma znów zaczęła dynamicznie rosnąć — o 20-30 proc. miesięcznie. © Ⓟ

„Gazele Biznesu”

To najpopularniejsze i najstarsze zestawienie najdynamiczniej rozwijających się małych i średnich firm. Ranking sporządza dziennik „Puls Biznesu”, nieprzerwanie od 2000 r. O tytuł Gazeli Biznesu mogą ubiegać się firmy, które w kolejnych trzech latach odnotowały wzrost przychodów ze sprzedaży. W ostatnim zestawieniu znalazły się 4363 przedsiębiorstwa. Udział w rankingu jest bezpłatny. Więcej informacji: www.pb.pl/gazele/.