Kiedy firma znalazła się w poważnym kryzysie, z pomocą przyszła nagroda. To pokazało partnerom, że warto dać spółce drugą szansę
Gdy mamy do czynienia z pasmem sukcesów, łatwo spocząć na laurach. A
takie uśpienie to prosta droga do problemów. Doświadczyła tego firma
Teletorium. Ale, jak przyznają szefowie firmy, przed realizacją
najgorszego scenariusza uratowało ją otrzymanie Gazeli Biznesu.
Kiedy firma znalazła się w poważnym kryzysie, z pomocą przyszła nagroda. To pokazało partnerom, że warto dać spółce drugą szansę
Gdy mamy do czynienia z pasmem sukcesów, łatwo spocząć na laurach. A
takie uśpienie to prosta droga do problemów. Doświadczyła tego firma
Teletorium. Ale, jak przyznają szefowie firmy, przed realizacją
najgorszego scenariusza uratowało ją otrzymanie Gazeli Biznesu.
ŁATWO SIĘ ZAPOMNIEĆ:
Przez lata nasze akcesoria GSM sprzedawały się tak dobrze, że nie musieliśmy robić zbyt wiele. W efekcie firma znalazła się o krok od kryzysu wizerunkowego i finansowego — mówi Marek Kaczmarek, wiceprezes Teletorium.
Fot. Tomasz Walków
Złote lata
Teletorium należy do międzynarodowej grupy TelForceOne, produkującej i
dystrybuującej elektronikę użytkową. Spółka została stworzona w 2004 r.
jako jeden z głównych kanałów sprzedaży detalicznej akcesoriów GSM. Na
początku działała jako sieć punktów własnych na Dolnym Śląsku. W 2007 r.
grupa TelForceOne weszła na giełdę papierów wartościowych, a przy tej
okazji zainwestowała sporo w rozwój Teletorium. Mniej więcej w tym
czasie pojawił się pomysł, aby firma rozpoczęła działalność w formie
sieci franczyzowej. Obecnie na polskim rynku funkcjonuje ok. 230 punktów
sprzedaży Teletorium prowadzonych przez franczyzobiorców. Głównym
formatem są wyspy w centrach handlowych. Oprócz nich działa ok. 40
sklepów w lokalach oraz salon sprzedaży, który jest nowym, testowym
konceptem firmy. Przez wiele lat Teletorium rozwijało się w szybkim
tempie. Co roku sprzedaż rosła o ok. 15 proc. — Osiągaliśmy dobre wyniki
praktycznie bez wysiłku. W dodatku zarabialiśmy na wysokich marżach,
ponieważ, praktycznie rzecz biorąc, nie mieliśmy konkurencji. Jako
pierwsi na polskim rynku wprowadziliśmy do sprzedaży detalicznej
akcesoria do telefonów, co ciekawe — jeszcze zanim pojawiły się
smartfony. Przez lata byliśmy głównym sprzedawcą artykułów GSM w Polsce
— opowiada Marek Kaczmarek, wiceprezes Teletorium. Era smartfonów
spowodowała, że akcesoria do telefonów stały się produktami bardzo
pożądanymi. W efekcie zapotrzebowanie na artykuły oferowane przez
Teletorium rosło. Paradoksalnie, sukces odniesiony przez firmę mógł
przyczynić się do jej klęski.
— W sytuacji, kiedy nie trzeba robić wiele, żeby pozyskać klienta,
zapomina się o dbałości o standardy, odpowiedni marketing czy tak
istotnym nadążaniu za trendami. Teletorium przez wiele lat nie musiało
robić wiele, by osiągnąć dobrą sprzedaż — wystarczyło postawić jej
kolejny punkt, a klient niezależnie od naszej oferty i od tego, czy się
reklamowaliśmy — przychodził, ponieważ w żadnym innym miejscu nie mógł
kupić takich produktów — opowiada Marek Kaczmarek.
Spoczęli na laurach
Problemy zaczęły się w 2016 r. Rynek sprzedaży akcesoriów GSM się
nasycił.
Rozwój nowych technologii spowodował pojawienie się wielu nowych
sprzedawców, w efekcie artykuły GSM nabyć można było dosłownie wszędzie
— zarówno w marketach, jak i na stacjach paliw. Teletorium w 2015 r.
uruchomiło sklep internetowy. Dystrybucja kanałem e-commerce miała być
sposobem na coraz mniejsze zainteresowanie tradycyjnymi zakupami w
punktach sprzedaży. Ale — poza tym jednym ruchem — firma nie nadążała za
zachodzącymi na rynku zmianami. W efekcie dynamika jej rozwoju znacznie
zmalała.
— W okolicach 2016 r. nasz przychód rósł nieznacznie, w granicach 5
proc. — opowiada Marek Kaczmarek.
Ponadto pogarszała się opinia o firmie wśród partnerów i kontrahentów.
Produkty przez nią oferowane zaczęły się szybko dezaktualizować. Na
wyspach dostępnych było wiele takich, które dla klientów stały się już
nieatrakcyjne. W punktach sprzedaży Teletorium nie zachodziły żadne
zmiany, zarówno w kwestii dizajnu, jak i oferty.
— Klienci franczyzowi coraz częściej okazywali niezadowolenie. Z czasem
stawaliśmy się coraz mniej atrakcyjnymi najemcami dla centrów handlowych
— mówi Marek Kaczmarek.
Punkt zaczepienia
Szefowie firmy mieli świadomość, że jeżeli nie zajdą w niej gruntowne
zmiany, jej wizerunek i kondycja finansowa będą coraz gorsze.
Właściciele rozpoczęli od zmian personalnych na najwyższych
stanowiskach. Właśnie wtedy na pokładzie Teletorium pojawił się Marek
Kaczmarek.
— Starałem się, aby wprowadzone przeze mnie zmiany poprawiły nasz
wizerunek.Chciałem przekonać naszych partnerów i kontrahentów, że
powinni dać nam jeszcze jedną szansę. Pomocna okazała się przyznana nam
nagroda — Gazela Biznesu — opowiada Marek Kaczmarek.
Firma otrzymała ją za rok 2017. Nagroda była potwierdzeniem tego, że pod
względem wyników finansowych (badane były te za lata 2014-16),
Teletorium wciąż rozwija się bardzo dynamicznie.
— Dla naszych partnerów był to jasny sygnał, że choć w pewnych obszarach
nie cieszymy się już tak dobrą opinią, to nasze finanse mówią co innego.
Tym sposobem Gazela Biznesu stała się głównym punktem zaczepienia, aby
przekonać wszystkich, że stać nas jeszcze na wiele. Na tym przekazie
mogliśmy oprzeć komunikację z klientami i kontrahentami. Był to idealny
moment, aby ogłosić zmiany — opowiada Marek Kaczmarek.
Szybki efekt
Teletorium opracowało i ogłosiło wiele zmian, które weszły w życie na
początku 2018 r. Przede wszystkim zmieniła się oferta firmy. Została ona
dostosowana do panujących trendów, a także uporządkowana w kategoriach
„mobile & lifestyle”.
— Nie chcemy już się kojarzyć tylko z telefonami i ich serwisem, ale z
akcesoriami, dzięki którym klienci zyskują nową jakość i wygodę w
codziennym życiu. Dzięki temu poszerzyliśmy krąg potencjalnych klientów
— mówi Marek Kaczmarek.
Firmowe wyspy zmieniły wygląd — są eleganckie, zniknęła nieuporządkowana
ekspozycja. Na wielu z nich pojawił się wirtualny sprzedawca. Za pomocą
dotykowego ekranu klient może intuicyjnie wyszukaćinteresujący go
przedmiot, dopasować do swojego telefonu czy sprawdzić jego parametry.
Jeśli danego towaru nie będzie akurat w punkcie sprzedaży, może
skorzystać z wielu opcji dostawy.
— Dzięki ekranom klienci mogą wybierać spośród kilku tysięcy produktów.
Na samej wyspie mamy ich tylko kilkaset, bo to korzystnie wpływa na jej
estetykę — mówi wiceprezes Teletorium.
Spółka stworzyła specjalny salon sprzedaży, który od sierpnia działa w
Magnolia Park we Wrocławiu. Skupia on w sobie zalety sklepu online i
wygodę nowoczesnego wnętrza ze strefą chillout. Przebudowany został
także sklep internetowy.
— Funkcjonuje teraz w wersji responsywnej, ma bogatą ofertę, także
promocyjną. Znacznie rozszerzono ofertę opcji dostawy — opowiada Marek
Kaczmarek.
Kolejny pomysł to maszyny vendingowe z artykułami GSM i drobną
elektroniką. W najbliższym czasie firma ulokuje kilkanaście takich
automatów w przestrzeniach użyteczności publicznej, takich jak lotniska,
dworce czy szpitale.
— To nasz pomysł. Podobne rozwiązanie nie funkcjonuje jeszcze w Polsce —
zapewnia Marek Kaczmarek.
To najpopularniejsze i najstarsze zestawienie najdynamiczniej
rozwijających się małych i średnich firm. Ranking sporządza dziennik
„Puls Biznesu”, nieprzerwanie od 2000 r. O tytuł Gazeli Biznesu mogą
ubiegać się firmy, które w kolejnych trzech latach odnotowały wzrost
przychodów ze sprzedaży. W ostatnim zestawieniu znalazły się 4363
przedsiębiorstwa. Udział w rankingu jest bezpłatny. Więcej informacji: www.pb.pl/gazele/.