Handlowiec poszukiwany

  • Dorota Czerwińska
09-12-2013, 00:00

Mimo wysokiego bezrobocia pracodawcy wciąż narzekają na brak pracowników. Do najbardziej poszukiwanych należą handlowcy

Dobrzy handlowcy to podstawa efektywnej działalności każdej firmy. A sprzedaż w stu procentach zależy od ich kompetencji i umiejętności. Jednak znalezienie osób, które mają odpowiednią wiedzę i doświadczenie, jest niezwykle trudne — skarżą się pracodawcy i doradcy personalni — i to mimo wielu ofert spływających od kandydatów.

Kamila Klich, Bigram
Zobacz więcej

Kamila Klich, Bigram

Przykładem może być firma easyCALL. pl., która stale poszukuje handlowców i weryfikuje setki zgłoszeń. Niestety, niewielu kandydatów spełnia jej wymagania dotyczące umiejętności poszukiwania potencjalnych klientów, prezentacji i sprzedaży.

— Cenimy samodzielność myślenia, sumienność. Zwracamy także uwagę na komunikatywność, bo wbrew obiegowej opinii także w branży telekomunikacyjnej ta cecha ma duże znaczenie, niezależnie od zajmowanego stanowiska. Analizujemy także przebieg kariery, zwłaszcza to, jak długo kandydat pracował w poprzednich firmach. Z naszego punktu widzenia idealnym pracownikiem jest osoba, która lubi to, co robi, i kontakt z nowymi technologiami sprawia jej przyjemność. Niestety, znalezienie takiej osoby nie jest łatwe — twierdzi Piotr Mazurkiewicz, dyrektor sprzedaży easyCALL.pl.

Nie lepiej jest z dyrektorami handlowymi. W odpowiedzi na ofertę tej firmy zgłosiło się około 150 osób. Większość nie spełniała jednak podstawowych kryteriów wskazanych w ogłoszeniu i to niezbyt wygórowanych. — Jesteśmy polską firmą, nie żądamy więc od kandydatów biegłej znajomości angielskiego ani doświadczenia w korporacji — informuje Piotr Mazurkiewicz.

Branża branży nierówna

Szef sprzedaży w easyCALL.pl twierdzi, że kandydaci z kilkuletnim stażem pracy mają duże oczekiwania, często zupełnie nie przystające do ich przygotowania zawodowego. Natomiast świeżo upieczonym absolwentom uczelni najczęściej brakuje praktyki. Przychodzą do pracy z wiedzą teoretyczną, której nie potrafią zastosować w firmie.

— Często również technologie, które poznają studenci w trakcie nauki, nijak się mają do zadań realizowanych w pracy — dodaje Piotr Mazurkiewicz.

Kamila Klich, starszy specjalista ds. rekrutacji w firmie Bigram przyznaje, że pracodawcy potrafią czekać na odpowiedniego pracownika nawet pół roku. A o handlowców najtrudniej w branżach stosunkowo młodych, do których należą nowe technologie.

— Przykładem jest branża e-commerce, w której nie ma dużej liczby handlowców. Podobnie jest w branżach, które wymagają od handlowców bardzo specjalistycznej wiedzy. Ich podaż jest niewielka. Dużo łatwiej jest znaleźć handlowców w branży FMCG czy np. farmaceutycznej. W każdym regionie kraju jest ich duża reprezentacja, a do osób rozpoczynających karierę na tych stanowiskach firmy z tych sektorów nie mają szczególnie wygórowanych wymagań — wskazuje Kamila Klich.

Gdy ogłoszenia o poszukiwaniu handlowców nie dają rezultatu, firmy proszą o pomoc doradców, którzy docierają do interesujących kandydatów bezpośrednio. Ale Kamila Klich twierdzi, że przekonanie dobrego handlowca do zmiany pracy nie jest łatwe. — Handlowców, którzy osiągają dobre wyniki, firmy chcą zatrzymać, ponieważ to oni generują wysokie obroty i bezpośrednio wpływają na wynik finansowy firmy. Pracownik, który jest przez pracodawcę doceniany i nagradzany, ma relatywnie niska motywację do zmiany pracy na równorzędne stanowisko — mówi doradca z Bigramu.

Młodzi tylko na chwilę

Co robią pracodawcy, aby pozyskać dobrego handlowca ? — Próbują zaoferować wyższe wynagrodzenie, bardziej atrakcyjne bonusy, określoną ścieżkę kariery. Nie zapominają przy tym o tak zwanych „gadżetach: wyższej klasy samochodzie, modnym tablecie czy najnowszym smartfonie — wylicza Kamila Klich.

Młodzi ludzie często mają negatywne podejście do pracy handlowca, traktując to zajęcie jako tymczasowe przed zatrudnieniem na innym stanowisku. Dlatego na ogłoszenia odpowiadają często kandydaci, którzy nie mają odpowiednich predyspozycji, np. nie potrafią łatwo nawiązywać kontaktów.

— Piętą achillesową nowych osób w zawodzie jest nastawienie na realizację krótkookresowych celów. Osiągniecie sukcesu w krótkim czasie jest dla nich ważniejsze niż sukcesywne budowanie bazy kontaktów i dobrych referencji — uważa Piotr Mazurkiewicz.

— Stawianie na młodych w tym zawodzie to dobre rozwiązanie, ale firmy muszą zapewnić im odpowiednią ścieżkę rozwoju i dostarczać im motywatorów do tego, aby związali się z firmą na dłużej. Służyć radą, dzielić się wiedzą i zadbać, aby wzrastali wraz z organizacją. Tym bardziej, że dziś w sprzedaży liczy się nie tylko nastawienie na wynik, równie ważne jest budowanie długotrwałych relacji z klientami i utrzymanie sprzedaży przynajmniej na stałym poziomie. Choć niestety są branże, gdzie bez wiedzy merytorycznej lub żadnego doświadczenia taki początkujący sprzedawca nie będzie traktowany jak poważny partner do rozmów — podsumowuje Kamila Klich.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Handel / Handlowiec poszukiwany