W Polsce działa około 20 tys. multiagencji, czyli firm sprzedających produkty wielu zakładów ubezpieczeniowych, z których każda współpracuje średnio z ponad dziesięcioma ubezpieczycielami. Ten model dystrybucji sześć lat temu przyciągnął nad Wisłę brytyjską spółkę Insly, dostawcę systemów informatycznych. Firma, w dużym uproszczeniu, zarabia dzięki opłacie abonamentowej za korzystanie z platformy CRM, służącej do zarządzania polisami i płatnościami. Z ofertą dotarła do 120 krajów. Najlepiej radzi sobie w Wielkiej Brytanii. W Polsce pojawiła się w 2012 r. Do niedawna biernie obserwowała rynek, czekając na odpowiedni moment. Nadszedł wraz z wprowadzeniem do polskiego prawa dyrektywy IDD, dotyczącej dystrybucji ubezpieczeń. Ustawa zacznie obowiązywać od października.
Święty Graal agenta
— Nasza platforma jest jedynym niezależnym rozwiązaniem tego typu na polskim rynku. Jednym z jej elementów jest narzędzie do wystawiania polis OC komunikacyjnego, dzięki któremu agent możne szybko zestawić ofertę kilku firm ubezpieczeniowych i wybrać najkorzystniejszą — wyjaśnia Piotr Bartos, szef Insly w Polsce.
Spółka promuje głównie porównywarkę obowiązkowych polis komunikacyjnych, bo w Polsce sprzedają się one najlepiej. W 2017 r. łączna wartość składek zebranych w tym segmencie wyniosła 22,5 mld zł (36,6 proc. łącznej wartości składek majątkowych i życiowych). Do tej pory Insly udało się zainteresować ofertą ponad 200 polskich multiagencji i tysiąc osób wykonujących czynności agencyjne (tzw. OWCA). Polski biznes firmy nie jest jednak rentowny — na razie, bo na finiszu są negocjacje z kolejnymi multiagencjami.
— Chcielibyśmy, by do końca roku z naszej platformy korzystało tysiąc multiagencji i 6 tys. osób wykonujących czynności agencyjne. Przed centralą mamy wykazać skalowalność biznesu w Polsce, a nie czysty zysk. Nieustannie rozbudowujemy platformę. Obecnie pracujemy nad modułem do rozliczeń prowizyjnych pomiędzy agentem a zakładem ubezpieczeniowym — mówi przedstawiciel Insly w Polsce.
Wąskie gardło
Twardym orzechem do zgryzienia będą największe multiagencje, m.in. Unilink, CUK, Asist, ASF, Consultia, które inwestują we własne systemy informatyczne. Do pokonania są też inne przeszkody. Agent, który chce korzystać z rozwiązania brytyjskiej spółki, musi przekonać zakład ubezpieczeniowy, żeby zgodził się na integrację swojego serwisu z platformą Insly. Piotr Bartos twierdzi, że w negocjacjach z nimi pomaga brak konfliktu interesów.
— Insly współpracuje już z większością polskich zakładów ubezpieczeniowych sprzedających polisy komunikacyjne — informuje szef polskiej spółki.
Nie ujawnia jednak nazw, zasłaniając się umową o poufności.
Zachęta (nie)atrakcyjna
Współpracę z Insly chętnie komentuje Allianz.
— To odpowiedź na potrzeby multiagentów sprzedających nasze produkty ubezpieczeniowe. Nie jest to powszechne rozwiązanie — korzysta z niego mniej niż 100 osób — mówi Małgorzata Harasimiuk-Grodzka, dyrektor ds. sprzedaży ubezpieczeń w kanale multiagencyjnym Allianza.
Precyzuje, że z platformy korzystają raczej średniej wielkości agencje ubezpieczeniowe, dla których inwestycja we własne rozwiązania jest zbyt kosztowna. Jej zdaniem, porównywarki nie są doskonałym narzędziem — mają tylu zwolenników, ilu przeciwników.
— Platforma Insly przede wszystkim pomaga oszczędzać czas przy porównywaniu ofert OC. Agenci podkreślają jednak, że nie jest w stanie dokładnie porównać np. ubezpieczeń AC. Agenci zazwyczaj korzystają z porównywarki, aby wśród kilkunastu ofert ubezpieczycieli, których produkty sprzedają, znaleźć trzy, cztery o najkorzystniejszym stosunku jakości do ceny. Następnie logują się do systemów wybranych firm, aby dokładnie porównać zakres ubezpieczenia. Zaletą takich narzędzi, jakie oferuje m.in. Insly, jest wygoda — zwłaszcza w kontekście nadchodzących wymogów regulacyjnych IDD — wyjaśnia Małgorzata Harasimiuk-Grodzka.
W regulacjach dotyczących dystrybucji ubezpieczeń nadzieje pokłada też szef polskiej spółki Insly. Od października na agentach będzie ciążył obwarowany karami obowiązek dopasowania oferty do indywidualnych potrzeb klienta.
— IDD już teraz napędza nam klientów. Agenci muszą się sprofesjonalizować. Bez takiego narzędzia jak nasze będzie im trudno — uważa Piotr Bartos.