Dlaczego spółka stawia na reklamę w TV w miejsce bardziej nowoczesnych kanałów, jak np. portale społecznościowe?
Magdalena Dąbrowska: Wcześniej mocno wykorzystywaliśmy kanał cyfrowy, który przy ograniczonych budżetach marketingowych jest efektywnym sposobem dotarcia do klienta. W tym roku zaczęliśmy jednak stawiać na relatywnie mniejszy ruch, ale za to dający wysoką konwersję. Widzimy wciąż możliwość poprawy świadomości i znajomości marki Answear, dlatego zdecydowaliśmy się pierwszy raz od 2017 r. na kampanię TV.
Jaka jest liczba zarejestrowanych klientów sklepu z rozbiciem na kraje?
Według danych na dzień 30 września 2020 liczba aktywnych klientów i zarejestrowanych użytkowników wynosiła w Polsce – odpowiednio – 367 tys. i 1,02 mln. Na pozostałe kraje UE przypadało 577 tys. aktywnych klientów i 1 mln zarejestrowanych użytkowników, a na kraje spoza unii – 121 i 249 tys. Za aktywnych klientów uznajemy osoby, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy dokonały zakupów na naszej platformie.
Czym spółka chce się wyróżnić na tle konkurencji?
W porównaniu do naszej konkurencji wyróżniamy się̨ szybką i sprawną dostawą. Posiadamy markę własną, która umożliwia nam elastyczne działanie oraz osiąganie relatywnie wysokiej marży. Jesteśmy także obecni na siedmiu głównych rynkach regionu CEE. Posiadamy świetny zespół menadżerski, z doświadczonym prezesem na czele – Krzysztofem Bajołkiem. Dodatkowo jesteśmy firmą czysto e-commerce’ową, która działa w pełni online i jest zdecydowanie efektywniejsza kosztowo, niż konkurenci prowadzący dodatkowo kanał offline.
Czym spółka zamierza konkurować z podmiotami o wyższych możliwościach finansowych, a tym samym ekspansji, jak. np Zalando?
W kontekście Zalando trzeba podkreś́lić, że firma ta chce docierać́ szeroko do swoich klientó́w - chcą mieć„wszystko dla wszystkich”. Natomiast nasza filozofia jest trochę̨ inna. Celujemy w młodego, lifestylowego klienta mieszkającego w Polsce i innych krajach CEE, lubiącego znane marki. Ponadto Zalando działa w modelach operacyjnych 3P i 1P. Powoduje to, że ich koszty są wyż̇sze, a jakoś́ć i szybkoś́ć serwisu niższe. W przypadku Answear niezależnie ile klient zamó́wi, to zawsze dostanie 1 paczkę̨ następnego dnia. W Zalando jeś́li klient np. zamó́wi 3 produkty, to może dostać́ 3 paczki po tygodniu oczekiwania. Te paczki wysyłane są̨ z różnych krajów i Zalando musi za nie zapłacić́.
Jaki jest odsetek zwrotów od klientów w waszym sklepie?
Oscyluje wokół 29 proc.
Czy po pandemii nie boicie się spadku koniunktury w branży modowej? Np. tego, że ludzie będą kupować mniej ubrań, szczególnie tych droższych?
Z uwagi na fakt, że pandemia przyspieszyła migrację klientów do kanału online wierzymy, że ta tendencja będzie trwała. Dodatkowo, planujemy kampanię TV na wszystkich rynkach, co pozwoli nam na pozyskanie nowych klientów oraz przywiązanie obecnych do naszej marki.
Dlaczego skupiacie się tylko na regionie CEE?
Lata doświadczenia w branży powodują, że bardzo dobrze znamy gusta i preferencje klientów z regionu CEE. Dodatkowo, nadal są tu kraje rozwijające się z bogacącymi się społeczeństwami. Co więcej, rynek e-commerce w tym regionie nadal ma niską penetrację, a co za tym idzie - większą perspektywę wzrostu niż kraje Europy Zachodniej.
Po co Wam marka własna? Zalando sobie nie poradziło.
Wydaje się, że Zalando nie miało odpowiednio przemyślanej koncepcji tworzenia private label. W krótkim czasie wystartowali z kilkoma markami naraz, co w naszej ocenie było błędem. Z drugiej strony możemy podać przykład Asos i Boohoo, gdzie marki własne okazały się dużym sukcesem. Tworzenie marek własnych jest trudniejsze niż dystrybucja marek obcych. Mamy w tym bogate doświadczenie, cierpliwość, niższe koszty i dużą determinację. Po trzech latach od stworzenia marki własnej wydaje się, że jesteśmy na dobrej drodze do sukcesu. Aktualnie jej udział stanowi ponad 7 proc. sprzedaży ogółem. Docelowo chcemy, aby udział marki własnej w sprzedaży sięgnął kilkunastu procent. Marka własna daje nam możliwość tańszego pozyskiwania ruchu, bo jest dostępna tylko u nas oraz osiągania wyższych marż w porównaniu do marek obcych.
Jakie wyniki osiągniecie w tym roku?
Po trzech kwartałach 2020 r. wypracowaliśmy ponad 263 mln zł przychodów i przeszło 18 mln zł EBITDA, która wzrosła trzykrotnie r/r. Spodziewamy się bardzo dobrych wyników w IV kw., który zwykle jest najlepszy w branży odzież̇owej. Listopad i grudzień́ to okres żniw w naszej branż̇y. Co więcej pozytywny wpływ na naszą sprzedaż̇ miały zamknięte sklepy, które były nieczynne przez 3 tygodnie listopada.
Po co Wam własny system e-commerce? Nie lepiej powierzyć takie zadanie zewnętrznej firmie, która ma większy zespół fachowców?
System e-commerce dla firm z naszej branży to kluczowe aktywo, które w naszej ocenie i na tym etapie rozwoju powinno znajdować się po naszej stronie. To jest najważniejsza technologia, obsługująca kluczowy proces, pozwalająca nam skalować biznes oraz być niezależnym od dostawców zewnętrznych. Chcemy mieć swoje know how oraz ludzi, którzy nieustannie będą się rozwijać i udoskonalać ten system.
Na czat zaprosiła spółka Answear.com