Dom, który jest na sprzedaż, trzeba odpowiednio odświeżyć - tak, żeby jak najlepiej można było zaprezentować go kupującym. Podobnie jest z biznesem.
Dobrze przemyślana decyzja
Damian Ozga, inwestor i przedsiębiorca, który stworzył i sprzedał sieci franczyzowe m.in. do Wakacje.pl i Medicover, jest zwolennikiem tworzenia firm z myślą o sprzedaży.
– Taki sposób budowania biznesu wymaga zdefiniowania docelowej grupy odbiorców już na samym początku i gwarantuje, że firma będzie uporządkowana oraz dobrze przygotowana do przejęcia pod każdym względem – struktury właścicielskiej, księgowości czy własności intelektualnej – zapewnia Damian Ozga.
Dodaje, że biznes, który nie był tworzony z myślą o zbyciu, oczywiście też można sprzedać.
– Jest to jednak trudniejsze i bardziej pracochłonne. W skrajnych przypadkach transakcja może nie dojść do skutku przez błędy merytoryczne albo prawne sprzed wielu lat. W mniejszych, rodzinnych biznesach niektóre procesy tworzy się niedbale, co skutkuje wieloma ryzykami dla potencjalnych inwestorów – mówi Damian Ozga.
W Polsce mamy mnóstwo rodzinnych firm, które nie mają sukcesora i wcale nie były tworzone z myślą, że kiedykolwiek zostaną sprzedane. Jak taki biznes przygotować do tego procesu? Anna Maria Jędrzejczak, partner zarządzająca w firmie Marktlink Polska, radzi zacząć od podjęcia świadomej decyzji dotyczącej celu oraz oczekiwań wobec transakcji.
– To musi być dobrze przemyślana strategiczna, a nie emocjonalna decyzja. Zdarzało się, że ktoś podjął ją zbyt pochopnie. Efektem były chaotyczne negocjacje. Kluczowe jest zatem wewnętrzne przekonanie, że to właściwy krok. Warto też mieć solidny plan. Należy przemyśleć, komu chcemy sprzedać firmę i na jakich warunkach - oraz czemu ma to służyć – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Porządny przegląd
Gdy decyzja zostanie podjęta, należy zrobić miniaudyt wewnętrzny swojej firmy.
– Chodzi o weryfikację, która pozwoli wychwycić i naprawić zawczasu potencjalne problemy oraz zmitygować ryzyka. To zabezpieczy przed niemiłymi niespodziankami na późniejszych etapach procesu – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Dodaje, że taki wewnętrzny przegląd dokonywany przy wsparciu doradcy obejmuje m.in. uporządkowanie księgowości i sprawozdań finansowych z ostatnich lat. Trzeba się upewnić, że bilanse i rachunki zysków są wiarygodne i przejrzyste. Jeśli w firmie są wydatki prywatne, pomieszane z biznesowymi, należy je rozdzielić.
Karol Sowa, adwokat i partner zarządzający w kancelarii White Owl, przekonuje, że warto zlecić na zewnątrz badanie prawne i podatkowe swojej firmy. To pomoże ocenić, czy są ryzyka, których poszukiwać będą potem potencjalni inwestorzy.
– Przypomina to trochę dokładny przegląd samochodu przed wyjazdem na zagraniczne wakacje. Doradcy odpowiedzą m.in. na pytania: czy struktura prawna spółki jest optymalna do przeprowadzenia procesu sprzedaży, czy umowy z kluczowymi kontrahentami zawierają postanowienia, które odstraszą potencjalnych inwestorów i czy spółka nie powinna renegocjować i przedłużyć obecnych kontraktów na kolejny okres, zanim na rynku rozejdą się wieści o sprzedaży firmy i jej pozycja negocjacyjna będzie o wiele słabsza – mówi Karol Sowa.
Ponadto warto odpowiedzieć sobie na pytanie, czy finansowanie bankowe spółki nie wygaśnie w trakcie transakcji i czy prywatny majątek właściciela nie jest wymieszany z majątkiem spółki. Ważne jest także, żeby wszystkie kwestie związane z prawami własności intelektualnej były zgłoszone we wszystkich wymaganych rejestrach, a zwolnienia, ulgi i dotacje, z których spółka korzystała w ostatnich latach, nie wygasły lub nie podlegały zwrotowi w przypadku sprzedaży spółki.
– Trzeba też przemyśleć, czy wszystkie aktywa, które posiada spółka, mogą być wartościowe dla potencjalnego inwestora, czy też należy wyłączyć część z nich z procesu sprzedaży – radzi Karol Sowa.
Oddech konkurencji na plecach
Niezwykle ważne jest także uporządkowanie struktury organizacyjnej w zakresie choćby kompetencji kluczowych menedżerów oraz procesów.
– Firma musi udowodnić, że jest w stanie funkcjonować efektywnie niezależnie od właściciela – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Na tym etapie warto również dokonać wstępnej nieformalnej wyceny biznesu, która pomoże określić realnie, jakiej kwoty można się spodziewać za biznes w danym otoczeniu i warunkach rynkowych.
– Zidentyfikujmy też kluczowe atuty firmy i czynniki kreacji wartości, od których zależy w dużej mierze wzrost biznesu. To one będą sprzedawały firmę inwestorowi – podkreśla Anna Maria Jędrzejczak.
Co istotne, nie warto działać samodzielnie. Doradcy pomogą przygotować biznes i przewidzieć ruchy drugiej strony.
– Będą wiedzieli, komu i jak zaprezentować firmę. Przygotują strategię poszukiwania inwestora i marketingu transakcji – przekonuje Anna Maria Jędrzejczak.
Gdy biznes mamy już uporządkowany i wiemy, komu możemy go sprzedać, warto zdecydować, w jaki sposób najlepiej przeprowadzić transakcję.
– Możemy postawić na proces cichy albo aukcyjny. W tym drugim wypadku propozycja inwestycji jest wysyłana do wielu inwestorów, ale trudniej jest utrzymać poufność w ryzach. Najczęściej stosowane podejście to aukcja, ponieważ pozwala ona zmaksymalizować wartość dla sprzedającego. Nie ma większego motywatora w składaniu ofert niż oddech konkurencji na plecach. Nie zawsze jest to podejście uzasadnione. W przypadku niektórych firm lepszym rozwiązaniem może być rozmowa w kameralnym gronie – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Jej zdaniem dla powodzenia transakcji bardzo istotne jest także przygotowanie odpowiedniej dokumentacji transakcyjnej. Pierwszy krok to teaser, najczęściej jednostronicowy dokument, który ma odpowiednio zaprezentować firmę, ale nie może zdradzić wszystkiego od razu. Kolejny dokument to memorandum informacyjne, kilkudziesięciostronicowa prezentacja firmy dla grona zainteresowanych.
– Musi ono być rzetelne i pokazać firmę tak, żeby inwestor zrozumiał, w czym leży jej wartość. Trzeba jednak uważać, żeby nie powiedzieć w nim ani za dużo, ani za mało – przestrzega Anna Maria Jędrzejczak.
Strategia kontra szczęście
Teczka sprzedażowa powinna być gotowa, zanim ruszą rozmowy z potencjalnymi inwestorami.
– Gdy odpalimy przycisk start, to proces musi być wartki. Jeśli wychodzimy na zewnątrz i ogłaszamy światu, że firma jest na sprzedaż, trzeba działać sprawnie. Proces, który trwa zbyt długo, sprawia, że po stronie inwestorów zaczynają się pojawiać wątpliwości – mówi Anna Maria Jędrzejczak.
Warto też zadbać o utrzymanie poufności procesu transakcyjnego do ostatniego możliwego momentu.
– Idealnym scenariuszem jest sytuacja, gdy rynek dowiaduje się o transakcji dopiero po podpisaniu umowy przedwstępnej, w momencie złożenia wniosku do organów antymonopolowych o dokonanie koncentracji lub nawet samego zamknięcia transakcji. Jeżeli informacje o potencjalnej transakcji rozejdą się za szybko, może się to odbić negatywnie na działalności spółki w okresie przejściowym – mówi Karol Sowa.
Eksperci mówią, że dobrze przygotowany sprzedający ma przewagę na inwestorami, bo to on kontroluje proces.
– To buduje też zaufanie inwestorów. Jeśli wszystko działa zgodnie z planem i procesy są poukładane, nabierają oni on przekonania, że warto kupić tę dobrze naoliwioną maszynę. Nieprzygotowany sprzedający zdaje się natomiast na łut szczęścia. Jednak w biznesie, mimo wszystko, lepiej polegać na strategii – podsumowuje Anna Maria Jędrzejczak.