Nie 190 mln zł, jak szacowali najwięksi optymiści wsród analityków, nie 154 mln zł, jak podpowiadał rynkowy konsens, ani nawet nie 80 mln zł, jak obliczył największy pesymista, ale zaledwie 53,2 mln zł wyniósł zysk netto XTB w III kwartale 2025 r. Po raz ostatni na tak niskim poziomie znalazł się w IV kwartale 2022 r., kiedy broker miał około 600 tys. klientów, z czego jedna trzecia była aktywnych, a liczba nowych sięgała średnio 50 tys. kwartsalnie.
Teraz dane dotyczące klientów są znacznie lepsze - na koniec września byo ich 1,9 mln, a łącznie z pozyskanymi do 26 października jest to już prawie 2 mln. Aktywny był co drugi, a liczba pozyskanych w III kwartale przekroczyła 220 tys.
Nie zgadza się tylko jedno: przychody i wyniki, które nie przystają do dużej bazy klientów zbudowanej dzięki ogromnym wydatkom marketingowym.
- Na rynku, który charakteryzuje się trendem bocznym - jak było od kwietnia do sierpnia - żaden broker nie uczyni cudów - tłumaczy Omar Arnaout, prezes XTB, który przyznal, że z punktu widzenia zysku netto III kwartał był po prostu zły.
Zaznaczył jednak, że zarząd skupia się na tym, nad czym ma kontrolę - czyli pozyskiwaniu klientów, co przekłada się na wolumen obrotów i wprowadzaniu nowych produktów.
Tyle wyniosły przychody XTB w III kwartale. To o 20 proc. mniej niż rok temu.
- Głównym winowajcą słabszych wyników są indeksy, w tym DAX. Wynik na instrumentach indeksowych był o połowę niższy niż w II kwartale i wyniósł jedną czwartą tego, co w I kwartale. Na instrumentach foreksowych zanotowaliśmy stratę, przede wszystkim za sprawą dolara, gdzie w notowaniach była flauta. Najbardziej dochodowym instrumentem było złoto, ale w lipcu i sierpniu nie działo tam się zbyt wiele, dopiero we wrześniu nastąpił rajd i wtedy wypracowaliśmy gros wyniku - mówi Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB.
Klient zarabia, broker traci
Jak podkreśla, ekspozycja brutto klientów na CFD, czyli instrument stanowiący o przychodach spółki, systematycznie rośnie, podobnie jak client lifetime value (CLV), na podstawie którego prognozowany jest dochód z określonej bazy klientów.
- CLV w III kwartale był na jednym z najwyższych poziomów w historii, a o ile mnie pamięć nie myli we wrześniu był nawet najwyższy w historii. Baza została stworzona, potencjał jest, potrzebna jest tylko odpowiednia sytuacja na rynku - mówi Omar Arnaout.
- Przy takiej bazie i dużej zmienności nic nie stałoby na przeszkodzie, żeby XTB wypracowało 0,5 mld zł zysku netto. W takich warunkach jak w III kwartale - niskiej zmienności - nie było to jednak możliwe. Nasi klienci zarabiali, a my traciliśmy na market makingu, co zostało odzwierciedlone w poziomie rentowności na lota - mówi Paweł Szejko, członek zarządu ds. finansowych.
W III kwartale rentowność na lota (jednostka transakcyjna w XTB) wyniosła 152 zł, w porównaniu do 272 zł w analogicznym okresie ubiegłego roku i 229 zł w II kwartale tego roku. Czteroletnia średnia to 231 zł.
Spółka tłumaczy, że przewidywalne trendy na rynkach i ograniczony zakres cenowy sprzyjają zawieraniu transakcji w wąskim zakresie (to tzw. range trading), co skutkuje relatywnie większą liczbą transakcji przynoszących zyski klientom - a jednocześnie strat brokerowi z tytułu markat makingu.
Co by było, gdyby
Odpowiednia sytuacja na rynku ksztaltuje wyniki tu i teraz - potwierdza Mikołaj Lemańczyk, analityk z Biura Maklerskiego mBanku. Specjalista zgadza się ze słowami prezesa, że stworzona baza klientów tworzy potencjał, do którego uwolnienia potrzebna jest zmienność.
- Gdyby w III kwartale sytuacja na rynku była zbliżona do I kwartału 2025 r., to XTB miałoby zysk netto bliższy 250 mln zł, a gdyby wziąć warunki z I kwartału 2024 r., to mówilibyśmy nawet o 450 mln zł zysku netto (przy aktywności z III kwartału 2025 r.). Pokazuje to jak wrażliwe są wyniki spółki w krótkim okresie na czynniki zewnętrzne - mówi Mikołaj Lemańczyk.
Zdaniem Macieja Marcinowskiego, analityka Trigon Domu Maklerskiego, klienci są "kaloryczni" nawet bardziej niż zakładał.
- Wolumen obrotu w wartości nominalnej urósł o 61 proc.r/r. Ważne jednak na jakich instrumentach się to odbywa - czy bardziej (surowce), czy mniej (waluty) marżowych. W minionym kwartale klienci wygrali z rynkiem i zarobili, co w długim terminie raczej jest nie do utrzymania. Każdy broker CFD publikuje przecież statystyki mówiące, że 60-80 proc. klientów traci - mówi analityk.
Specjalista przyznaje, że słabszy wynik za III kwartał skutkuje koniecznością obiżenia całorocznych prognoz, choć jego zdaniem przecena akcji może być okazją do kupna.
Kurs XTB na niższe od oczekiwań wyniki zareagował spadkiem o około 4 proc., a od szczytu z 13 maja spadł o 27 proc.
Wysokie koszty marketingu to konieczność
Zarząd spółki zapowiada utrzymanie wysokich nakładów na marketing, bo - jak przekonuje - nie ma innej drogi, żeby rywalizować na najważniejszych rynkach o pozycję lidera.
- Plany w tym zakresie na 2026 r. przedstawimy na początku przyszlego roku, a jeśli miałbym zgadywać, to wzrost budżetu wyniesie między 40 a 50 proc. Natomiast koszty osobowe będą pod dużą kontrolą, nie chcemy już jako organizacja rozrastać się tak jak w poprzednich latach - dodaje Omar Arnaout.
Pod koniec tego roku lub na początku przyszłego oferta XTB powinna się poszerzyć o opcje i kryptowaluty.
- Nie będą one proponowane w cenach, takich jak np. akcje, chcemy na tym generować zdecydowanie wyższe zyski - mówi Omar Arnaout.
Możliwe, że kryptowaluty będą oferowane na bazie licencji uzyskanej na Cyprze. Minusem takiego rozwiązania będzie brak możliwości komunikacji marketingowej w Polsce.
Duża część nowych klientów to inni inwestorzy niż ci pozyskiwani wcześniej i skupieni na CFD. Pierwsze transakcje robią na akcjach lub wybierają plany inwestycyjny, a tylko albo aż 20 proc. - CFD. Nie spodziewam się jednak - a przynajmniej nie w przyszlym roku - że jeśli rynek będzie w danym kwartale sprzyjający, to spółka zarobi na tych klientach duże pieniądze. Pamiętajmy też o dużych wydatkach na marketing. Tak czy owak nie należy brać wyniku III kwartału za wyznacznik rentowności, podobnie jak 300 mln zł kilka kwartałów temu też nie było wynikiem powtarzalnym. Myślę, że długoterminowo XTB ma pomysł na monetyzację tej rzeszy klientów, którzy dziś nie korzystają z CFD, ale nie chodzi o przyciągnięcie ich do tego instrumentu, a być może o jakąś formę wyższej prowizji. Na razie jednak broker pozostaje w trybie zdobywania klientów.
Zarząd XTB na konferencji odniósł się do kilku kwestii istotnych dla obecnych klientów, a także inwestorów.
Pełny arkusz zleceń? Filip Kaczmarzyk: Nie planujemy pełnego arkusza zleceń, nie jest to nasz priorytet. Chcemy proponować produkty dla mas, a pełny arkusz zleceń to dodatkowe koszty.
Stabilność aplikacji? Filip Kaczmarzyk: Dodajemy nowe serwery, pracujemy nad tzw. capacity. Taka sytuacja, jak zdarzyła się ostatnim razem [inwestorzy nie mogli zawierać transakcji 13 października i zareagować na wypowiedź prezydenta Donalda Trumpa w sprawie nałożenia dodatkowych ceł na produkty z Chin - red.], wynikała z logowania się dużej liczby klientów na otwarciu sesji w USA. Generuje to pytania klientów i Komisji Nadzoru Finansowego. Pracujemy nad optymalizacją rozwiązań, jest dużo lepiej niż choćy 2 lata temu, kiedy zdarzało nam się to praktycznie przy każdej publikacji danych o inflajci w USA.
Usługa XTB Social? Omar Arnaout: "Piłka jest po naszej stronie, ale przez inne priorytety odłożyliśmy to trochę na bok".
Orlen w Portfelu i inne programy lojalnościowe? Omar Arnaout: Myślimy o tym, ale nie jest to najwyżej na liście priorytetów.
Handel na dogrywce sesji GPW? Omar Arnaout: Większość klientów handluje w trakcie notowań ciągły, a nie dogrywce, chcemy skupić się na rozwiązaniach dla największej grupy klientów.
Nowe rynki? Omar Arnaout: Skupiamy się na tych, na których jesteśmy obecni. Chcemy być lepsi od najlepszego konkurenta w danym kraju, dlatego nie myślimy o wejściu na nowe rynki.