Kontrahenta zawsze warto mieć na oku

aktualizacja: 25-07-2016, 00:35

Wywiad gospodarczy ogranicza ryzyko kontraktu i minimalizuje prawdopodobieństwo nieotrzymania zapłaty za usługę lub towar

Mogłoby się wydawać, że w czasie spowolnienia gospodarczego przedsiębiorcy stają się bardziej ostrożni i minimalizują ryzyko, dokładnie sprawdzając kontrahentów. Ale zapotrzebowanie na wywiad gospodarczy wcale w tym czasie nie rośnie.

— Przedsiębiorstwa tną koszty, a w pierwszej kolejności rezygnują z usług doradczych, do których zaliczana jest również analiza gospodarcza — mówi Kazimierz Turaliński, specjalista ds. bezpieczeństwa, autor podręcznika pt. „Wywiad gospodarczy i polityczny”.

Dodaje, że mniejsi przedsiębiorcy reagują na kryzys rozpaczliwym chwytaniem się każdego kontraktu. Zagrożenia upatrują w braku zleceń, a nie w niewypłacalnym kliencie.

— Kontrola kontrahenta wydaje się niepotrzebnym w ciężkich czasach wydatkiem, luksusem — mówi Kazimierz Turaliński.

Eksperci uważają jednak, że to błąd, bo analiza gospodarcza pozwala odpowiednio przygotować się do planowanej transakcji.

— Jeżeli przedsiębiorca dowie się z raportu, że firma zalega z płatnościami, nie oznacza to jeszcze, że nie należy z nią współpracować. Trzeba jednak ująć w umowie dodatkowe zabezpieczenie lub np. zdecydować się na część zapłaty z góry — mówi Erna Grońska-Petniak, PR menedżer w wywiadowni gospodarczej Creditreform Polska.

Stałe śledztwo

Wywiad gospodarczy polega na uzyskaniu informacji o danym przedsiębiorcy, podmiocie gospodarczym, a nawet całej gałęzi przemysłu.

— Wywiady mają na celu zabezpieczenie interesu firmy. Każda transakcja związana jest bowiem z ryzykiem, które należy właściwie ocenić na podstawie zebranego materiału — mówi Tomasz Zaręba, menedżer w CRIF.

Przedsiębiorcy mogą skorzystać z wywiadu gospodarczego konkurencyjnego i majątkowego. Pierwszy ukazuje stan potencjału produkcyjnego, usługowego lub handlowego podmiotów gospodarczych. Ponadto identyfikuje dane, dotyczące klientów, dostawców, podwykonawców, a także m.in. kadr, stosowanych strategii marketingowych, polityki działania, budżetu, zapasów surowców i towarów, posiadanych koncesji, licencji i zezwoleń.

— Analiza konkurencyjna ogranicza koszty chybionych inwestycji. Pomaga podjąć racjonalne decyzje o kierunkach ekspansji — zarówno co do wyboru nowych nisz rynkowych, jak i zakresu terytorialnego dystrybucji aktualnej oferty — mówi Kazimierz Turaliński.

Wywiad majątkowy pozwala natomiast zgromadzić dane identyfikacyjne przedsiębiorcy, obejmujące formę prawną działalności, personalia, adresy zamieszkania, daty urodzenia i nr PESEL udziałowców, członków zarządu, rady nadzorczej oraz prokurentów, adresy siedziby głównej i oddziałów terenowych, numery rachunków bankowych, NIP i REGON, a także jeśli są dostępne, również sprawozdania finansowe.

Dostarcza również informacji m.in. o posiadanych nieruchomościach i pojazdach. Pozwala ponadto zgromadzić materiały na temat historii podmiotu, czyli dawnych osobach funkcyjnych i właścicielach, starych adresach, wcześniejszym profilu działalności, zmianach w kapitale zakładowym i strukturze majątku.

— Wywiad majątkowy to pierwsza linia obrony przed niewypłacalnym dłużnikiem, ale także ponoszeniem niepotrzebnych kosztów dochodzenia nieściągalnych należności — mówi Kazimierz Turaliński. Tłumaczy, że często dochodząc zapłaty, jedynie potęguje się wydatki.

— Wystawienie faktury VAT to 23 proc. podatku, pozew sądowy od 1,25 proc. do 5 proc. należności plus koszty zastępstwa procesowego. Dochodzą do tego jeszcze zaliczki komornicze. Jeśli dłużnik jest trwale niewypłacalny, lepiej o tym wiedzieć wcześniej — mówi Kazimierz Turaliński.

Wywiadownie gospodarcze działają na zasadzie białego wywiadu. — Informacje pochodzą zawsze z jawnych i ogólnodostępnych źródeł, takich jak: sąd gospodarczy KRS, Monitory Gospodarcze, rozmowy z kierownictwem, prospekty emisyjne, ewidencje działalności gospodarczej, urzędy statystyczne, Izby gospodarcze, prasa — mówi Tomasz Starzyk z D&B Poland.

Patent niewykorzystany

Zdaniem specjalistów, poziom profilaktyki w prowadzeniu biznesu jest w Polsce ciągle niski.

— Przedsiębiorstwa często wolą ryzykować „wejście” w kontrakt bez przeprowadzenia solidnego wywiadu gospodarczego partnera. Kończyć się to może wielomilionowymi stratami — mówi Michał Rapacki, prezes Business Security Agency.

Wyjaśnia, że „leczenie” zastałej sytuacji jest dla wywiadowni nie tylko trudniejsze, ale także kosztowne, a odzyskanie przez pokrzywdzone przedsiębiorstwo straconych wartości — często niemożliwe. Specjaliści zalecają przeprowadzenie wywiadu gospodarczego nie tylko przed zawarciem pierwszej transakcji. Powinien być on procesem ciągłym.

— W stale zmieniającej się rzeczywistości gospodarczej sytuacja finansowa kontrahenta może ulec gwałtownej zmianie — mówi Tomasz Starzyk.

Ile to kosztuje?

Ceny za wywiad gospodarczy rozpoczynają się od kilkuset złotych za prostą kontrolę stanu posiadania małej forny, zarejestrowanej w EDG. Maksymalna opłata na usługę może sięgnąć natomiast nawet 100 tys. zł.

Jak wyjaśnia Kazimierz Turaliński, dotyczy ona osób zainteresowanych analizą konkurencyjną całych sektorów gospodarki lub majątkową wielkich, międzynarodowych holdingów, a także wywiadem odnoszącym się do działalności przestępczej — głównie masowych oszustw gospodarczych i defraudacji, niekiedy połączonych z przestępczością kryminalną.

— W ostatnim przypadku czynności świadczone są głównie przez agencje detektywistyczne, prowadzone przez byłych oficerów wydziałów PG Policji i służb specjalnych — mówi Kazimierz Turaliński.

Ceny usług uzależnione są także od umiejscowienia siedziby badanego przedsiębiorcy oraz czasochłonności wywiadu.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Gołasa

Inspiracje Pulsu Biznesu