Wąska specjalizacja na rynku TSL wymaga unikalnych umiejętności, których rozwijanie nie zawsze opłaca się dużym firmom.
Ostateczna decyzja dotycząca rozwoju i specjalizacji firmy TSL zawsze zależy od strategii działania przyjętej przez jej właścicieli.
— Jeśli duża firma zamierza rozwijać obszary specjalizacyjne, najczęściej decyduje się na utworzenie odrębnych jednostek, które w przyszłości mogą być np. sprzedane. W ten sposób chroni swoje podstawowe kompetencje — twierdzi Janusz Górski, prezes spółki Schenker.
Małej firmie łatwiej jest skoncentrować się na wąskiej specjalizacji. Może ona stać się wyłącznym dostawcą dla dużej firmy, zapewniając sobie popyt na swoje usługi.
— Liczy się również duża elastyczność i szybkość działania oraz pełne zaangażowanie wszystkich pracowników w dany projekt, co łatwiej zaoferować może właśnie mała firma — zapewnia Janusz Górski.
Logistyczne puzzle
Zdaniem przedstawicieli branży TSL, na polskim rynku nie stało się jeszcze regułą, że małe firmy działają jako podwykonawcy dużych operatorów logistycznych przy realizacji specjalistycznych zleceń.
Można się jednak spodziewać, że w przyszłości coraz więcej firm będzie działało według takich zasad.
— Sieciowy układ powiązań biznesowych będzie sprzyjał relacjom „duży partner-poddostawca”. Nadal będą się rozwijały także działy specjalistyczne w dużych firmach. Należy się również spodziewać przejmowania małych firm specjalistycznych przez dużych operatorów — podkreśla Janusz Górski.
Współpraca firm TSL różnej wielkości często jest przykładem małżeństwa nie tyle z rozsądku, ile wręcz z przymusu.
— Należy jasno powiedzieć, że wiele zleceń pochodzących od większych klientów, szczególnie tych bezwzględnie realizujących zasadę „one-stop-shopping”, jest niedostępnych dla mniejszych firm.
Siłą rzeczy dochodzi wówczas do aliansów czy doraźnej współpracy przy konkretnym projekcie.
W tych relacjach, często między konkurentami, jest wiele pułapek. Jeśli jednak obie strony grają fair, otwarcie komunikują się i każda ma świadomość swojej roli w logistycznej układance, to taka współpraca może trwać latami przynosząc korzyść obu stronom — zapewnia Krzysztof Trześniewski, prezes Frans Maas Polska.
Również zdaniem Andrzeja Szymańskiego, dyrektora handlowego w spółce Datrom, współpraca małego operatora z rynkowym gigantem jest korzystna dla obu stron.
— Duży operator nie musi uczyć się pełnego zakresu usług, którego oczekuje od niego klient, natomiast mały ma zapewnioną stabilizację i rozwój. Obecnie powszechna stała się tendencja do powierzania wszystkich działań logistycznych firmom zewnętrznym. Z reguły jednak taki zewnętrzny operator logistyczny nie oferuje wszystkich usług, których oczekuje klient i musi wspierać się współpracą z innymi, mniejszymi podmiotami — mówi Andrzej Szymański.
Wbrew stereotypom
Na rynku TSL panuje przekonanie, że wąska specjalizacja to domena wyłącznie małych firm. W dużej mierze to prawda, ale wystarczy przyjrzeć się np. usługom logistycznym dla branży spożywczej aby dostrzec, że i większe firmy szukają tu miejsca dla siebie.
— Powód jest prosty — jeszcze niedawno niszowa usługa może stać się z czasem łakomym kąskiem dla większych graczy. Zresztą są takie nisze rynkowe, czy raczej rodzaje specjalizacji, które paradoksalnie wymagają większej skali działalności. Dla przykładu — jeśli chce się skutecznie obsługiwać branżę motoryzacyjną, trzeba dysponować zapleczem dostępnym tylko dla naprawdę dużych firm — opowiada Krzysztof Trześniewski.
Mali kontra duzi
Niewątpliwie mniejsi operatorzy są zdecydowanie bardziej skuteczni przy realizacji niestandardowych wymagań klienta. Im bardziej skomplikowane procedury, nieregularne dostawy, różnorodne produkty i terminy — tym większe szanse sukcesu małych usługodawców.
— Dla dużej firmy, sprostanie takim wymaganiom wiązałoby się często z koniecznością zmiany wielu procedur, stosowania odmiennych taryfikatorów, przebudowy harmonogramów jazd, itp. W dużej części wiązałoby się to z ponoszeniem nakładów znacznie ograniczających, lub wręcz niwelujących potencjalne korzyści ze współpracy z klientem — wyjaśnia Paweł Moder, prezes spółki Link.
Zgoła odmiennie sytuacja przedstawia się w przypadku standardowej usługi, na regularnych liniach między krajami UE. Tutaj dominującą rolę odgrywają paneuropejscy operatorzy logistyczni.
— Z racji szeroko prowadzonej działalności, mogą zaoferować usługi po kosztach niższych, wynikających z optymalizacji przewozu w skali całej Europy. Świadczą ponadto cały pakiet usług dodatkowych, niejednokrotnie nieosiągalnych dla mniejszych operatorów — dodaje Paweł Moder.
Właśnie te dwie cechy: z jednej strony elastyczność mniejszych operatorów, a z drugiej — bogactwo oferty dużych, dają klientom wybór, z którego bardzo chętnie korzystają.
Okiem praktyka
Zależnie od wielkości
Małe firmy są bardziej skuteczne od dużych korporacji w przypadku, gdy najważniejsze są personalne kontakty z klientem. Takim operatorom łatwiej jest zadbać o indywidualne podejście do każdego zleceniodawcy, jak również łatwiej im dostosowywać swoje oferty. Jeżeli jednak zleceniodawca potrzebuje kompleksowej obsługi na rynku globalnym lub nawet oczekuje zorganizowania za niego pewnych działań, to lepiej sprawdza się duża korporacja. Podobnie jest w przypadku, gdy klient poszukuje partnera w innej części świata. Dużym korporacjom, działającym w skali globalnej, łatwiej jest sprostać obsłudze takich zleceniodwców.
Juliusz Skurewicz prezes Hellmann Worldwide Logistics