Rząd dużo mówi o wspieraniu ekspansji polskich firm, ale kiedy jeden z krajowych, prywatnych czempionów, jeden z nielicznych, które rozwijają międzynarodowy biznes, wszedł do branży pożyczkowej, gdzie krajowego kapitału prawie nie ma, gabinet Mateusza Morawieckiego przyjął zasuflowaną przez resort sprawiedliwości ustawę antylichwiarską. A ta pod znakiem zapytania stawia inwestycję Kruka wartą prawie 100 mln zł.
Niespodziewana zmiana zasad gry
Trzy lata temu Kruk zapisał w strategii, że jeśli w Polsce pojawi się jakiś obiekt do przejęcia, to na pewno mu się przyjrzy. I nie tylko w branży windykacyjnej. Kruk z uwagą obserwował sektor pożyczkowy, który jest mu bliższy niż może się wydawać. Bardzo dobrze zna rynek consumer finance, choć z innej strony. Kupuje długi, które rozkłada na raty, czyli zamienia w inny produkt finansowy, następnie nadzoruje proces spłaty i dopiero kiedy należności przestają spływać, przystępuje do windykacji.
Kilka lat temu Kruk założył spółkę Novum Finance, oferującą pożyczki byłym dłużnikom, klientom windykatora, którzy spłacili zobowiązania, potrzebują pieniędzy, a w banku ich nie dostaną. Sporo się przez ten czas nauczył, jeśli chodzi o zarządzanie ryzykiem. Wciąż brakowało mu kompetencji w sprzedaży produktu do otwartego rynku.
— Novum pozwoliło nam zrozumieć, jak ten biznes działa. Przekonaliśmy się, że istotną część silnika mamy u siebie, ale żeby zbudować sprawną platformę do sprzedaży pożyczek, potrzebowalibyśmy czasu — mówi Piotr Krupa, prezes Kruka.
Dość szybko pojawiła się okazja przejęcia biznesu pożyczkowego — sporej wielkości firma, ale działająca w modelu offline, z niewielką aktywnością w internecie. Kruk podziękował, bo interesowało go coś zupełnie innego: sprawna platforma pożyczkowa online. Kiedy syndyk Wongi w Wielkiej Brytanii ogłosił, że polska córka jest na sprzedaż, windykator stwierdził, że to jest to, na co czekał.
— Wiedzieliśmy o problemach reputacyjnych matki, ale w Polsce pracował bardzo dobry zespół menedżerski, który od początku prowadzi bardzo etyczny biznes, co jest spójne z filozofią działania Kruka. Zapadła decyzja o złożeniu oferty — opowiada Piotr Krupa.
W tym czasie Ministerstwo Sprawiedliwości ogłosiło nowy projekt tzw. ustawy antylichwiarskiej, zaostrzającej zasady działania firm pożyczkowych m.in. poprzez obniżenie maksymalnych cen na tym rynku. Kruk przyjął propozycję z zadowoleniem, gdyż ocenił, że nowa regulacja zmierza do ukrócenia patologii w branży pożyczkowej, doprowadzi do likwidacji nieetycznie działających firm i pozwoli działać przedsiębiorstwom przejrzystym. Marże spadną, ale konkurencja również się zmniejszy.
Podejmując decyzję o wejściu do Wongi, Kruk zakładał, że propozycja resortu sprawiedliwości ustanawia ramy prawne, które będą obowiązywały przez najbliższe lata. Trzy tygodnie temu rząd niespodziewanie zmienił projekt, drastycznie zmieniając zakres regulacji cenowej. Przyjął autopoprawkę wprowadzającą limit kosztów pożyczki na poziomie 20 proc. Rządowa wolta wywróciła do góry nogami pomysł biznesowy Kruka na Wongę. Piotr Krupa mówi, że plan był taki, żeby wprowadzić pożyczkodawcę do pierwszej trójki na rynku. Miał też wobec niej śmiałe plany w zakresie rozwoju biznesu w e-commerce, gdzie widzi miejsce na zbudowanie dużej firmy finansującej zakupy w sieci, gracza pokroju szwedzkiej Klarny.
— Jesteśmy w trakcie analiz, ale z całą pewnością najnowsza wersja ustawy bardzo mocno zmienia całą koncepcję biznesu — mówi Piotr Krupa.
Wysokie zyski to mit
Jak bardzo? Jeszcze nie wiadomo. Można przyjąć za pewnik, że spora część firm zniknie z rynku. Piotr Krupa uważa, że Wonga utrzyma się, bo od zawsze kierowała ofertę do lepszej kategorii klientów, o mniejszej szkodowości. Czyli takich, którzy oddają pieniądze. Specyfika rynku pożyczkowego polega na tym, że duża część pożyczkobiorców nie zwraca długu — nie dlatego, że nie chce, ale nie ma z czego. Klient firmy pożyczkowej to nie klient banku, który może wykazać się nieskazitelną historią kredytową i stałym źródłem dochodu. To często ktoś, kto z różnych powodów stracił płynność, potrzebuje pieniędzy na większy wydatek, a do „pierwszego” zostało pół miesiąca.
— Jeśli komuś w środku zimy zepsuje się piec, a nie ma 3 tys. zł gotówki, to szanse na to, że dostanie w banku pieniądze w jeden dzień, są niewielkie. Ten przykład jest już niemal mityczny, ale problem radzenia sobie z nagłymi losowymi przypadkami wymagającymi wydatkowania większej sumy pieniędzy to codzienność wielu Polaków — twierdzi szef Kruka.
Piotr Krupa mówi, że kluczowym wyzwaniem firmy pożyczkowej jest zarządzanie szkodowością, czyli właściwa selekcja klientów, tak by zminimalizować odsetek niewypłacalnych dłużników. Tylko najlepsi na tym rynku są w stanie ograniczyć straty do 10 proc. portfela. To wynik, którego nie powstydziłby się niejeden bank.
— Przy nowych limitach regulacyjnych nawet przy tak wyśrubowanej szkodowości odsetki, czyli 10 proc., pozwolą tylko na pokrycie kosztów ryzyka. A gdzie koszty operacyjne, rozwoju biznesu, koszty marketingu, pozyskania leadów — wylicza Piotr Krupa.
Rząd, przyjmując nowe regulacje, jakby nie zauważył, że wartość pożyczki jest znacznie niższa niż kredytu bankowego. Przy przykładowej pożyczce na kupno pieca za 3 tys. zł pożyczkodawca będzie mógł policzyć sobie 300 zł kosztów.
— Wysoka zyskowność sektora pożyczkowego to mit. Wszystkie firmy na tym rynku rocznie zarabiają tyle, co duży bank w jeden miesiąc. Jeśli zapowiadane zmiany zostaną wprowadzone, rentowność jeszcze bardziej się obniży, co doprowadzi do likwidacji części tego rynku. Czy w interesie gospodarki jest eliminacja legalnie działającego biznesu? — pyta Piotr Krupa.
Jak duża jest nisza
Wonga analizuje rynek pod kątem nowych regulacji, szukając dla siebie niszy odpowiednio dużej, żeby wystarczyło na pokrycie kosztów. Sprawa nie jest łatwa, bo żeby biznes się spinał, trzeba pozyskać klienta o niskim ryzyku. Tyle że taka osoba idzie po finansowanie do banku, nie do firmy pożyczkowej. Choć nie jest to zasada. Piotr Krupa mówi, że na rynku jest grupa osób o dobrym standingu finansowym, która korzysta z usług pożyczkodawców, bo jest szybciej, wygodniej, a różnica w cenie nie jest aż tak dla nich istotna.
Inna grupa potencjalnych klientów to osoby aspirujące — jeszcze nie miały kontaktu z bankiem, nie mają historii kredytowej. Łatwiej im wziąć szybki pieniądz u pożyczkodawcy, niż składać pliki dokumentów w banku. Są wreszcie ludzie, którzy potrzebują szybkiego finansowania w związku z prowadzonym biznesem, a nie mogą czekać na bank, są też tacy, którzy biorą pożyczkę w ramach finansowania pomostowego, czyli do czasu, aż bank wyda decyzję kredytową.
— Pytanie, czy takich klientów jest wystarczająco dużo i jak podatni są na tąpnięcia w gospodarce. Dzisiaj obstawiamy scenariusz, że Wonga będzie rentownym biznesem, powiększającym liczbę klientów tak, by stać się liderem tego rynku. Wierzyłem i nadal wierzę, że jest miejsce dla nowoczesnego fintechu, który potrafi zarządzać ryzykiem i codziennie udzielać setek pożyczek, wychodząc naprzeciw pewnej potrzebie, która ma charakter czysto losowy — mówi Piotr Krupa.
Szef Kruka uważa, że dopóki nowa regulacja jest projektem, a nie obowiązującym prawem, nic jeszcze nie jest przesądzone.
— Działam w biznesie od 21 lat i widziałem wiele propozycji legislacyjnych, czasem bardzo egzotycznych, które nigdy nie weszły w życie. Polska nie jest tu wcale wyjątkiem, bo ustawodawcy w wielu krajach często mają pomysły na usprawnienie gospodarki, które później okazują się nie tak dobre, albo w ogóle niemożliwe do realizacji. Zaczekajmy na finalną wersję ustawy. Liczę, że to będzie regulacja, która pomoże rynkowi i konsumentom, a nie odbierze ludziom możliwości pożyczania poprzez eliminację tego rynku — mówi Piotr Krupa.
Wonga po polsku
W angielskim slangu słowo „wonga” oznacza hajs, kasę, siano, mamonę i w ostatnich latach zrobiło niebywałą furorę na Wyspach Brytyjskich za sprawą firmy pożyczkowej o tej właśnie nazwie. Wonga powstała tuż przed kryzysem finansowym 2008 r. jako pierwszy w pełni online’owy dostawca pożyczek dla osób określanych terminem „underbanked”, czyli klientów, którzy nie mogą liczyć na kredyt w banku. O firmie szybko zrobiło się głośno za sprawą bardzo agresywnej strategii sprzedażowej i windykacyjnej.
Firma chętnie dawała pieniądze i nie przebierała w środkach, gdy przyszło do ściągania długów, łącznie z wysyłaniem listownych ponagleń fikcyjnej kancelarii prawnej. Osobistym wrogiem Wongi i wszystkich loan sharks, jak w UK nazywano mnożące się jak króliki firmy pożyczkowe, został prymas Kościoła anglikańskiego (jak się miało okazać, kościół ten poprzez fundusze był… inwestorem Wongi), który potępiał je za stosowanie lichwy. Wonga znalazła się w centrum zainteresowania polityków i regulatorów, dostała szereg kar i z bardzo dochodowego przedsięwzięcia stała się biznesem niedochodowym. Pomimo podjętych przez inwestorów działań zmierzających do poprawy wizerunku firma zbankrutowała.
Przeciwieństwem matki była polska córka, prowadzona w zupełnie inny, bardzo konserwatywny i zachowawczy sposób. Wonga.pl stawiała na etykę w biznesie, sprzeciwiała się „rolowaniu” pożyczek, czyli sprzedaży już zadłużonemu klientowi kolejnej pożyczki. Strategia przyniosła efekty, bo gdy brytyjska matka wpadła w tarapaty, zamknięte zostały wszystkie zagraniczne ekspozycje oprócz Polski i Izraela. W 2018 r. Wonga miała 885 tys. zł straty przy aktywach w wysokości 114,9 mln zł. Rok 2017 spółka zamknęła prawie 6 mln zł zysku, niemniej skumulowana strata wyniosła 29,5 mln zł. Aktywa Wongi w 2017 r. wyniosły 123 mln zł.
Antylichwą w pośredników
W rejestrze instytucji pożyczkowych prowadzonym przez KNF jest obecnie 466 firm pożyczkowych. Liczba imponująca, jednak aktywa całego sektora wynoszą rocznie około 11 mld zł. W ubiegłym roku pożyczkodawcy udzielili 7,2 mld zł kredytów. Dla porównania wartość kredytów gotówkowych w bankach wyniosła 70 mld zł. Na rynku dominuje system sprzedaży pożyczek w modelu door2door, czyli w domu klienta, u pośrednika finansowego, lub w placówce pożyczkodawcy.
Zaledwie co trzecia pożyczka zaciągana jest wyłącznie w Internecie. Jeśli ustawa antylichwiarska w obecnym brzmieniu wejdzie w życie będzie miała ona poważne konsekwencje nie tylko dla branży pożyczkowej, ale jej wpływ będzie miał fundamentalne znaczenie dla pośredników finansowych, którzy obecnie żyją w dużej mierze z prowizji od sprzedanych pożyczek.
OKIEM ANALITYKA
Wonga to ułamek Kruka
KAMIL STOLARSKI, analityk DM Santander Bank Polska
Branża pożyczkowa mocno odczuła konsekwencje afery GetBacku, która miała bardzo istotny wpływ na rynek obligacji, a to było główne źródło finansowania firm pożyczkowych. Później zaczęły pojawiać się kolejne regulacje obniżające rentowność biznesu. Afera GetBacku wycięła z rynku część firm, ustawodawstwo antylichwiarskie wpłynęło na wyceny pozostałych. Wydaje się, że Kruk skorzystał z okazji i kupił Wongę. Najprawdopodobniej teraz, po zmianach w projekcie ustawy antylichwiarskiej, wynegocjowałby niższą cenę. Co z tej inwestycji wyniknie? Jak się wydaje, antylichwa mocniej uderzy w inne firmy z tej branży niż w Wongę, która ma mniej agresywny model biznesowy. Warto pamiętać, że z punktu widzenia wielkości Kruka, którego kapitalizacja to 3,5 mld zł plus 2 mld zł długu, Wonga stanowi 2 proc. jego wartości i jest biznesem mało istotnym. Kwartalna wartość spłat wierzytelności w spółce wynosi 440 mln zł. Inwestycja w Wongę to dla grupy miesiąc spłat.