VANSELLING JEST DROGĄ METODĄ DYSTRYBUCJI
Rezygnacja z przedstawicieli handlowych nie wszystkim się opłaca
WYBRANE PRODUKTY: Po vanselling mogą sięgnąć producenci kawy, papierosów i chemii gospodarczej. Ta forma dystrybucji nie sprawdza się w przypadku cukru, mąki i soli. Są to bowiem produkty o niskiej wartości, zajmujące dużo miejsca — twierdzi Marcin Bujnowicz, właściciel firmy doradczej Bujnowicz & Partnerzy. fot. Borys Skrzyński
Vanselling jest najszybszym, ale i najdroższym sposobem dystrybucji towarów. W Polsce sięgnęło po niego wiele firm. Część poniosła fiasko, bowiem rezygnacja z przedstawiciela handlowego i sprzedaż towaru z samochodu opłaca się tylko w ściśle określonych warunkach.
Vanselling to sposób dystrybucji pomijający przedstawicieli handlowych zbierających zamówienia od sklepów. Towar bez wcześniejszego uprzedzenia przyjeżdża do placówki handlowej, której przedstawiciele podczas jednej wizyty mają możliwość zamówienia i otrzymania produktów.
Można stracić
— Vanselling ma wiele plusów i minusów. Często firmy wprowadzają go bez zastanowienia. Tymczasem opłacalny jest tylko w ściśle określonych wypadkach — wyjaśnia Marcin Bujnowicz, właściciel firmy doradczej Bujnowicz & Partnerzy.
Jego zdaniem, ten sposób dystrybucji sprawdza się w firmach sprzedających niewielki asortyment. Przy dużej ilości różnych towarów trudno rozpoznać potrzeby rynku i nie wiadomo, w jaki sposób załadować samochód jadący do klientów.
— Przy sporym asortymencie właściwe zaplanowanie załadunku graniczy z cudem. Często już w połowie wyznaczonej trasy vansellera okazuje się, że najbardziej poszukiwany towar został sprzedany. Wozi się niepotrzebny asortyment i powietrze. W takiej sytuacji vanselling jest szalenie kosztowny, a ponadto nie zapewnia właściwej obsługi klientów — tłumaczy Michał Rosa z Coca-Cola Beverages.
Według niego, przedstawiciele sklepów, do których przyjeżdża firmowy samochód bez potrzebnego im asortymentu, tracą zaufanie do producenta.
— Między innymi dlatego nie zdecydowaliśmy się na vanselling. Goplana ma przeszło 60 różnych produktów. Do tego dochodzi asortyment związanych z nami firm Nestle i Winiary. Przy takiej ilości różnych wyrobów na pewno nie udałoby się nam trafić w potrzeby rynku — twierdzi Renata Rychlewska z Goplany.
Niektórym się udało
Marcin Bujnowicz twierdzi, że z powodzeniem ten sposób dystrybucji stosuje Frito Lay.
— Firma ta nie ma zróżnicowanego towaru, dlatego może korzystać z plusów vansellingu. Po pierwsze jest to najszybszy i najbardziej efektywny sposób dostarczania produktów do sklepów. Często kupując z samochodu sklepikarze, którzy widzą towar biorą go więcej — wylicza Marcin Bujnowicz.
Jego zdaniem, vanselling opłaca się również firmom, które zbierają małe zamówienia. Nie warto wówczas do sklepów najpierw kierować przedstawicieli handlowych. Prościej od razu wysłać do nich załadowany samochód.
— Dotyczy to ekskluzywnych marek. Wówczas vanselling nie musi być wcale taki drogi. Jego koszt można ukryć w cenie wartościowego towaru. Jest to niemożliwe przy masowych tanich wyrobach — tłumaczy Marcin Bujnowicz.
Twierdzi, że czasami firmy dzielą towar. Jedną część rozprowadzają za pomocą vansellingu, a drugą przy użyciu presellingu (z udziałem przedstawiciela handlowego).
— Przykładowo vanselling stosują w małych miasteczkach, gdzie trudno dotrzeć handlowcom — dodaje Marcin Bujnowicz.