Czy wiedziałeś, że ponad 60 proc. pracowników doświadcza negatywnych skutków pandemii? Czy wiedziałeś, że 50 proc. odczuwa zwiększoną presję ze strony pracodawcy? Czy wiedziałeś, że zdaniem 49 proc. zatrudnionych firma nie docenia ich wysiłku? Takie są wyniki zrealizowanego przez Michael Page badania na temat zdrowia psychicznego i samopoczucia Polaków w pracy. Co by było, gdyby zatrudnieni odzyskali entuzjazm?
Wyobraź sobie, że twoi podwładni są zadowoleni, pełni energii i pomysłów, co się przekłada na ich motywację. Wyobraź sobie, że dzięki lepszemu samopoczuciu przekraczają plany produkcyjne lub sprzedażowe. Nie, nie musisz sobie tego wyobrażać. Poznaj skuteczny sposób na zwiększenie odporności mentalnej pracowników.
To model SCARF (szalik), którego handlowców i ich szefów uczy Katarzyna Janczuk, trenerka biznesu, właścicielka firmy szkoleniowej Egotrain. Co przynosi korzyść sprzedawcom, zapewne zda egzamin także w przypadku grup zawodowych mniej narażonych na stres.
– Tak jak szal chroni szyję i twarz przed zimnem i wiatrem, tak menedżer powinien osłaniać pracowników przed nadmiernymi oczekiwaniami zarządu, skutkami porażek, niepewnością jutra – twierdzi ekspertka.
Pamiętasz „Glengarry Glen Ross”, hollywoodzki klasyk z 1992 r., w którym kilku wypalonych pośredników nieruchomości nie wyrabia norm sprzedaży?
Powal i dociśnij kolanem! Serio?
Aby dodać im animuszu, do ich biura przybywa Blake, młody drapieżca w szytym na miarę garniturze. Wysłannik zarządu podważa męskość agentów i stawia im ultimatum – albo przystąpią do konkursu na najlepszego handlowca i zrealizują niechodliwe zlecenia, albo pożegnają się z posadą. „Jak wiecie, pierwszą nagrodą jest cadillac Eldorado. Chcecie zobaczyć drugą?” – pyta coach i wyciąga zestaw noży do steków. „A kto zajmie trzecie miejsce, traci pracę. Czy to jasne?”. Wreszcie pokazuje palcem tablicę z alfabetem: A – always. B – be. C – closing. „Zawsze finalizuj transakcję. Zawsze finalizuj transakcję” – wyjaśnia bezwzględny Blake.
– Wierzę, że sprzedaż bezpośrednia już od dawna nie stosuje formuły „powal i dociśnij kolanem”. Niemniej odejście od upokarzania i zastraszania to za mało. Handlowcy potrzebują bezpieczeństwa emocjonalnego i rolą szefów jest je zapewnić – podkreśla Katarzyna Janczuk.
Sprzedawcy narzekają, że odmowy klientów niszczą ich zapał. Między innymi dlatego potrzebują życzliwych i mądrych menedżerów, którzy umieją stworzyć w firmie przyjazną atmosferę. Dobrze traktowani przedstawiciele handlowi odpłacają się lojalnością i zaangażowaniem, co wcześniej lub później przełoży się na przewagę konkurencyjną – zaznacza trenerka.
Zademonstrowane w filmie „Glengarry Glen Ross” podejście ABC przynosi według niej skutek odwrotny do zamierzonego – sprawdza się natomiast opracowany przez dr. Davida Rocka, popularyzatora neuronauki, model SCARF, który zakłada wykorzystanie nadrzędnych zasad organizacji mózgu (jak zminimalizować niebezpieczeństwa i zmaksymalizować nagrody).
Serwis health.com opublikował ranking najbardziej depresyjnych zawodów świata. W niechlubnej czołówce na 10. miejscu znaleźli się sprzedawcy. Dlaczego ten fach sprzyja depresji? Autorzy wymieniają wymaganie coraz lepszych wyników, uzależnienie zarobków od osiągnięć i nieregulowany czas pracy. Problemem są także częste podróże handlowców, utrudniające życie rodzinne i towarzyskie.
Trzy profesje najbardziej szargające nerwy to opiekunowie osób starszych, kelnerzy i pracownicy socjalni.
Skrót SCARF pochodzi od pierwszych liter kolejnych kroków metody: status (status), certainty (pewność), autonomy (autonomia), relatedness (przynależność), fairness (sprawiedliwość).
Jak postrzegasz siebie i jak widzą cię inni – do tego sprowadza się status. Łatwo go obniżyć, mieszając – jak filmowy Blake – ludzi z błotem i stosując wobec nich groźby. Ale można też go podwyższyć, doceniając i szanując pracowników oraz oferując im odpowiednie do wieku, doświadczenia i zasług miejsce w hierarchii.
– Trudno nie zwątpić w siebie, kiedy zostaliśmy pominięci przy przyznawaniu awansów albo jesteśmy lekceważeni na spotkaniu biznesowym lub karceni publicznie. Z drugiej strony nasz prestiż rośnie, gdy kierownik chwali nas przy innych lub pyta o radę – zwraca uwagę prowadząca firmę Egotrain.
Pewność to zdolność przewidzenia najbliższej przyszłości i uzasadnione przekonanie, że sprawy pójdą w dobrą stronę. Jej przeciwieństwem jest ukrywanie przed zatrudnionymi ważnych informacji, co skazuje ich na spekulacje i domysły.
– Zły szef trzyma podwładnych w niepewności, lubuje się w niedopowiedzeniach, zmienia decyzje w ostatniej chwili. Dobry wyjaśnia swoje posunięcia i rozwiewa wątpliwości pracowników – tłumaczy Katarzyna Janczuk.
Przez autonomię należy rozumieć to, jak dużo kontroli masz nad swoim życiem. Psycholodzy mówią o wewnątrzsterowności i poczuciu sprawstwa. Na przeciwnym końcu skali znajdują się m.in. mikrozarządzanie, które cechuje się wysokim stopniem obserwacji i nadzoru.
– Menedżerowie zapominają o tym, że przez ciągłe monitorowanie ograniczają samodzielność, motywację i ambicje pracowników. Taki sam skutek wywiera nieuwzględnianie opinii bądź niedopuszczanie podwładnych do głosu – uświadamia trenerka.
Pracownik jak najlepszy klient
Kolejnym elementem metody dr. Rocka jest przynależność, czyli związki z innymi, bliskość, solidarność w grupie. Jeśli pośrednicy z „Glengarry Glen Ross” skłonni byli z sobą współpracować, a nawet traktowali się z życzliwością, to wraz z pojawieniem się Blake’a te pozytywne rzeczy zaczęły znikać.
– Wzniecanie niezdrowej rywalizacji i konfliktów być może ułatwia zarządzanie, ale na dłuższą metę oddziałuje destrukcyjnie na zespół. Gdzie mój zysk jest twoją stratą, tam niechybnie giną wartości moralne, a standardem staje się wolnoamerykanka – wskazuje Katarzyna Janczuk.
Ostatnia składowa modelu SCARF to sprawiedliwość – bycie traktowanym fair. Wielu zatrudnionych narzeka na umowy śmieciowe, mobbing i niskie wynagrodzenia, ale mało który ma dość odwagi, aby walczyć o swoje prawa. I lepiej się nie cieszyć z powodu bierności i braku asertywności u podwładnych, bo – jak głosi przysłowie – z niewolnika nie ma pracownika.
Istotą metody Davida Rocka jest wysoka inteligencja emocjonalna. Jak menedżerowie działów handlowych mogą ją w sobie znaleźć? Szefowa Egotrain radzi, by przypomnieli sobie czasy, gdy sami byli sprzedawcami. Co pozwalało im finalizować transakcje? Tym czymś były umiejętności komunikacyjne, uważne słuchanie, wrażliwość.
Specjalistka stawia sprawę jasno: jeśli będziesz traktował swojego pracowników jak niegdyś traktowałeś klientów, stworzysz zespół zmotywowany, lojalny i odporny na stres, a na wzrost wyników sprzedażowych nie trzeba będzie długo czekać.
Pozytywne emocje, zaangażowanie, relacje, poczucie sensu i znaczenia oraz osiągnięcia – oto zestaw pięciu składników, które są nam potrzebne do szczęścia. Tak uważa Martin Seligman, amerykański badacz i ojciec psychologii pozytywnej, którego teorię z powodzeniem można przełożyć na płaszczyznę zawodową. Dużo na tym polu mogą zdziałać menedżerowie.
Odczuwamy dobrostan, gdy nasza praca wiąże się z czymś pozytywnym i inspirującym, a powierzone nam zadania mają charakter wyzwania. Jeśli zaś nawet wykonujemy obowiązki błahe, powinny mieć one sens i cel. Liczą się również dobre związki z innymi członkami zespołu, przyjazna atmosfera. No i oczekiwania szefostwa muszą być realistyczne, a sukcesy – doceniane.
Badania potwierdzają pogarszające się samopoczucie pracowników, problemy z efektywnością i motywacją. Trzeba się więc cieszyć, że firmy realizują projekty z dziedziny wellbeingu. Ciągle słyszymy o pracodawcach, którzy zapewniają zatrudnionym dodatkową opiekę medyczną, zajęcia sportowe czy spotkania z psychologami. To świetne pomysły, ale menedżerowie nie powinni lekceważyć też tego, co sami mogą zrobić dla swoich ludzi, by podnieść ich na duchu, pomóc w zniwelowaniu stresu.