Na jednym wózku z najemcą

Paweł Berłowski
opublikowano: 05-11-2018, 22:00

Zarządzający centrami handlowymi minimalizują własne ryzyko, wspierając najemców w ich biznesie

Korzyści właścicieli i najemców centrów handlowych są ściśle powiązane. Kiedy najemcy mają trudności, straty notują też galerie. Zdaniem Wojciecha Knawy, członka zarządu firmy EPP, na problemy operacyjne narażeni są szczególnie najmniejsi najemcy. Są związani z dużymi sieciami przeważnie przez umowy franczyzy i nie zawsze te sieci wystarczająco wspomagają ich biznesowo. Z kolei dla właścicieli centrów handlowych są cennymi klientami, bo płacą najwyższe stawki czynszu. Umacnianie biznesu tych najmniejszych najemców stabilizuje sytuację właścicieli centrów handlowych, a przez to zmniejsza potencjalne ryzyko związane z wymianą najemców czy rekomercjalizacją zajmowanych przez nich przestrzeni.

Galeria Galaxy w Szczecinie — najemcy obiektów należących do EPP mogą korzystać
ze szkoleń w zakresie technik sprzedaży czy aranżacji powierzchni sklepowych.
Zobacz więcej

WSPARCIE:

Galeria Galaxy w Szczecinie — najemcy obiektów należących do EPP mogą korzystać ze szkoleń w zakresie technik sprzedaży czy aranżacji powierzchni sklepowych. Fot. ARC

Według Szymona Łukasika, dyrektora działu reprezentacji najemców handlowych w firmie doradczej Cresa Polska, najemca wie najlepiej, jak ma prowadzić swój interes i zadaniem wynajmującego nie jest instruowanie go w tych sprawach. Ponieważ jednak wynajmujący ma dostęp do informacji o obrotach najemcy, może reagować, gdy uważa, że obroty są za niskie (ma porównanie z innymi najemcami) lub gdy nagle zaczynają one spadać. Wtedy może się starać wspomagać najemcę akcjami marketingowymi, dodatkowymi reklamami (z reguły płatnymi) itd. Odpowiedzialność za prowadzenie własnego biznesu spoczywa jednak oczywiście na najemcy.

— Najemca musi sam zadbać o siebie i z pełną świadomością podejmuje ryzyko otwierania sklepu w konkretnym miejscu. Przy tym należy pamiętać, że wynajmujący stara się wprowadzać do swojego obiektu tylko najemców, którzy według niego mają potencjał, by przyciągnąć nowych klientów. Ale jego głównym celem jest zarabianie na czynszach — wyjaśnia Szymon Łukasik.

Szkolenia i inne narzędzia

— Zawsze dużą wagę przywiązywaliśmy do współpracy. Nasze zespoły property i asset management wiedzą, że biznes najemców to jest też nasz biznes, że właściciel powierzchni handlowych powinien na bieżąco analizować sytuację finansową najemców, a wzajemna współpraca nie może się ograniczać jedynie do wspólnych działań marketingowych. Jeżeli widzimy we wskaźnikach operacyjnych, że najemcy potrzebują pomocy, to uruchamiamy wszystkie narzędzia, żeby im jej udzielić — mówi Wojciech Knawa.

Jednym z takich narzędzi jest powstały w 2014 r. Uniwersytet EPP. Został stworzony przez EPP, by wspierać najemców w prowadzeniu ich biznesu. W jego ramach właściciel nieruchomości oferuje zarówno szkolenia dla pracowników najemców, jak i warsztaty dotyczące aranżacji sklepów. W tej pierwszej części Uniwersytetu osoby zatrudnione w sklepach mogą skorzystać ze szkoleń z profesjonalnych technik sprzedażowych, umiejętności obsługi klienta, budowania wartości transakcji i czytania wskaźników finansowych. Zajęcia prowadzi zespół EPP z wieloletnim doświadczeniem w branży fashion i na rynku nieruchomości. Z kolei warsztaty lokalowe — jeśli najemca zgodzi się na spotkanie i zaprosi ekspertów do swojego sklepu — polegają na poprawie wizerunku tych powierzchni. Podczas warsztatów mówi się o ekspozycji towarów czy umiejętności grania bestsellerami. Poruszane są typowe elementy visual merchandisingu, czyli umiejętności sprzedażowej aranżacji witryny sklepowej czy pokazywania stylizacji na manekinach tak, żeby zachęcały do wejścia do lokalu.

— Działania w tych dwóch dziedzinach umożliwiają kompleksowe wsparcie biznesu najemców i poprawę ich wyników finansowych. Uniwersytet EPP ma już stosunkowodługą tradycję — dotąd udało się nam przeszkolić ponad 2,5 tys. osób i wesprzeć 150 marek. Wskaźniki operacyjne uczestniczących w nim najemców istotnie się poprawiły, a obroty wzrosły niejednokrotnie nawet o kilkadziesiąt procent — twierdzi Wojciech Knawa.

Mystery Shopper

Omawiając relacje centrów handlowych z najemcami, Szymon Łukasik wskazuje na szkolenia dla sprzedawców, których celem jest poprawa jakości obsługi klienta i technik sprzedaży. Wynajmujący przeprowadza badania typu Mystery Shopper i stara się o utrzymanie wysokiego standardu obsługi w całym obiekcie. Jak mówi Krzysztof Sajnóg, dyrektor marketingu Blue City, również w tej galerii biznes najemcy jest biznesem właściciela obiektu. Wyraża się to m.in. przez cykliczne badanie Mystery Shopper i — jeśli jego wyniki nie są dobre — proponowanie najemcom przez zarządcę galerii szkolenia pracowników z obsługi klienta.

— Drzwi do biura zarządu są zawsze otwarte dla najemców. To element naszej kultury pracy. Bardzo często spotykamy się z najemcami, informujemy, jakie mamy plany, do czego zmierzamy, a jeśli są jakieś problemy, to wspólnie szukamy sposobów ich rozwiązania. Wciąż pracujemy nad atrakcyjnością naszego centrum, co przyczynia się do wzrostu liczby klientów i w oczywisty sposób przekłada się na obroty najemców — mówi Krzysztof Sajnóg.

Wymiana danych

Jak zauważa Szymon Łukasik, wynajmujący standardowo zapewniają najemcom dostęp do podstawowych informacji na etapie negocjacji warunków najmu — oznacza to, że potencjalny najemca wie, jaka jest odwiedzalność centrum, ma szansę poznać profil klienta (pod warunkiem, że wynajmujący prowadził takie badania w swojej galerii), czasami może też uzyskać informacje na temat średniego obrotu z metra kwadratowego w konkretnej branży (nigdy nie wskazuje się konkretnych najemców, bo są to dane poufne).

W centrach handlowych EPP pierwsze sygnały, że najemca może potrzebować wsparcia, docierają za pośrednictwem narzędzi informatycznych. Jednym z nich jest dashboard, czyli zautomatyzowane konsole raportowe, które pozwalają w ciągu kilku minut ocenić wszystkie wskaźniki operacyjne obiektów. Pozwalają też na głębsze analizy, np. jakie wyniki uzyskują najemcy w poszczególnych branżach, jakie są ich wyniki sprzedaży nie tylko w konkretnym centrum, ale we wszystkich należących do EPP.

— Dzięki tym konsolom nasz zespół jest w stanie natychmiast zidentyfikować potencjalne ryzyko, zanim asset i property menedżerowie zdołają zaobserwować, że najemcy mają problem. W przypadku pojawienia się ryzyka natychmiast uruchamiamy Uniwersytet EPP. Jesteśmy w stanie działać prewencyjnie, zanim pojawi się widoczny problem — mówi Wojciech Knawa. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Berłowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Nieruchomości / Na jednym wózku z najemcą