NA RYNKU BRAK MIEJSCA DLA NOWYCH POŚREDNIKÓW
Wtórni dystrybutorzy powinni zniknąć z rynku, albo zmienić profil
CHCEMY WSPIERAĆ: W tym roku zamierzamy zaistnieć na rynku rozwiązań sieciowych, proponując klientowi kompleksową ofertę produktów ze średniego segmentu cenowego. Obok czystej sprzedaży zaoferujemy klientom wsparcie technologiczne — mówi Paweł Ciesielski, prezes JTT Computer.
SIECIOWE POBUDZĄ:Do niedawna nie zajmowaliśmy się sprzedażą produktów sieciowych, skupiając się na gotowych komputerach i podzespołach. Doszliśmy jednak do wniosku, że jeśli chcemy rozwijać się szybciej, to potrzebna jest nam do tego oferta zawierająca również produkty sieciowe. Szczególny nacisk chcemy także położyć na intensyfikację działań marketingowych — wyznaje Piotr Wolak z ABC Data/CHS.
W Polsce nie ma już miejsca dla nowych dystrybutorów sprzętu komputerowego. Pojawienie się więc nowych firm międzynarodowych wiązać się musi z przejęciem któregoś z liczących się dystrybutorów krajowych. Ten rok ma stać pod znakiem zacieśniania współpracy z klientami, spychając na drugi plan same produkty.
Branża dystrybucji sprzętu komputerowego nie jest jednolita i dzieli się na kilka segmentów. Różnią się one przede wszystkim skalą działalności oraz zakresem oferty.
Mimo wyraźnego spadku cen produktów informatycznych oraz marż, w ostatnich latach działalność dystrybucyjna jest nadal dobrym interesem. Świadczy o tym chociażby fakt utrzymywania się na rynku wielu firm z tego sektora. Jednak, zdaniem liderów rynku, taka sytuacja nie potrwa długo i w najbliższym czasie niektóre mniejsze firmy zmuszone będą do zmiany profilu działalności.
Smaczku sprawie dodaje to, że w Polsce wciąż nie jest obecny jeden z największych światowych graczy rynku dystrybucyjnego — firma Ingram Micro. Jest wysoce prawdopodobne, że w tym roku rozstrzygnie się, którą z rodzimych firm dystrybucyjnych przejmie Ingram.
Przejęcie liczącego się polskiego dystrybutora jest tej firmie potrzebne z dwóch powodów. Pierwszy, to dość duże nasycenie rynku, na którym nie ma miejsca dla nowego, dużego dystrybutora, a drugi, to fakt, że Polska jest zbyt dużym rynkiem, aby go całkowicie pominąć.
Niby dystrybutor
Nadal znaczna część polskiego rynku dystrybucyjnego należy do bardzo licznych firm działających regionalnie, które nie zawsze można nazwać dystrybutorami sensu stricto. W ich obrotach poważny udział mają przychody ze sprzedaży sprzętu kupionego wcześniej od rzeczywistego dystrybutora. Taka działalność określana jest jako subdystrybucja.
Tylko silne kapitałowo firmy, obracające dużą ilością towaru, mają wystarczająco dobrą pozycję w kontaktach z producentami, aby podpisywać z nimi umowy dystrybucyjne i współpracować na zasadach partnerskich. Branża ta cechuje się bowiem niską zyskownością w stosunku do obrotów, a sprawne działanie zależy przede wszystkim od doprowadzonej niemalże do perfekcji logistyki. Dużą rolę odgrywa tutaj odpowiednie wykorzystanie technologii informatycznych, które wydatnie przyczyniają się do poprawy efektywności.
— Większość rodzimych firm, zajmujących się dystrybucją, zmuszona jest kupować niektóre produkty od największych dystrybutorów działających w danym kraju. Subdystrybucja wynika przede wszystkim z polityki międzynarodowych korporacji z branży IT, które, chcąc oszczędzić sobie zbędnej pracy, podpisują umowy z kilkoma największymi firmami, działającymi w określonym regionie — stwierdza Piotr Wolak z ABC Data/CHS.
— Subdystrybucja jest zjawiskiem niepożądanym, gdyż wprowadza chaos na rynku. Sądzę, iż o wiele korzystniejsza byłaby profesjonalizacja subdystrybutorów zmierzająca do bliższego kontaktu z odbiorcą indywidualnym, choćby przez zmianę profilu na usługowy. Oczekuję tego szczególnie od Optimusa, który, jak sądzę, w tym roku skonkretyzuje wreszcie kierunek swojego rozwoju — mówi Jacek Studencki, prezes Techmexu.
Z wartością dodaną
Grupą dystrybutorów najlepiej zorganizowaną pod względem logistycznym są firmy oferujące szeroką gamę komputerów i podzespołów po dość niskich cenach, ale z rzadka świadczące jakiekolwiek dodatkowe usługi. Do niedawna firmy te nie posiadały kompleksowej oferty ze względu na brak urządzeń sieciowych. Sytuacja ta zaczyna się powoli zmieniać, gdyż na rynku nasila się tendencja do poszerzania oferty handlowej wśród największych graczy.
Ten typ dystrybucji nie kończy się na samej tylko sprzedaży gotowych produktów. Dochodzi bowiem do niej doradztwo i szkolenia dla klientów. Jest to szczególnie istotne w kontaktach dystrybutora z klientami strategicznymi. Dla jednych są to dealerzy, dla innych mali składacze komputerów, a dla jeszcze innych duże sieci handlowe.
— Ten rok będzie stał pod znakiem lepszego kontaktu z klientami, nawiązywanego poprzez rozwijanie wsparcia technologicznego i finansowego. Myślę, że kontakt z klientem będzie nawet ważniejszy od samych produktów — dodaje Jacek Studencki.
Teraz sieciowe
Wzrost sprzedaży wyrobów związanych z telekomunikacją, sieciami komputerowymi i Internetem jest o wiele bardziej dynamiczny niż sprzętu komputerowego, takiego jak gotowe pecety czy urządzenia peryferyjne. Według firmy badawczej MCI, dynamika sprzedaży produktów sieciowych kształtuje się w granicach 25-30 proc., natomiast w przypadku komputerów i komponentów nie przekracza 20 proc.
Zdaniem wielu specjalistów, dystrybutorzy pragnący utrzymać się w przyszłości na rynku muszą zmierzać w kierunku zwiększania sprzedaży produktów sieciowych.
Karol Wieczorek