Nauczmy się wyciągać wnioski z porażek

Polskie firmy do Chin kierują przede wszystkim niższe koszty. Jednak takie podejście może okazać się zgubne.

Wśród polskich firm trzy czwarte współpracuje z zagranicą, a z chińskimi partnerami 27 proc. — wynika z badania przeprowadzonego przez Polski Instytut Spraw Międzynarodowych (PISM) i KPMG. Państwo Środka zachęca rodzimy biznes głównie niższymi cenami. Według 165 ankietowanych (cała próba wyniosła 500 firm) współpraca z Chińczykami układa się raczej dobrze lub bardzo dobrze. Wystąpienie konfliktu w czasie współpracy deklaruje jednak jedna czwarta badanych z tej grupy.

Co nas ciągnie

Firmy, które prowadzą biznes z Chińczykami, przede wszystkim importują stamtąd gotowe towary (76 proc.). Produkcję zleca 32 proc., a na tamtejszy rynek eksportuje towary i usługi 28 proc. Polskiemu przedsiębiorcy Chiny ciągle kojarzą się z tanią produkcją. Dlatego ograniczanie kosztów to motyw podjęcia współpracy z Chinami dla 75 proc. ze 115 firm, które już działają lub planują partnerstwo z tym krajem. Kolejnym najczęściej wskazywanym powodem (62 proc.) jest redukcja kosztów np. produkcji. Uzyskanie dostępu do chińskiego rynku zbytu deklarowało jako motyw 45 proc. badanych.

Podobne badania przeprowadzono także w innych krajach. Motywy przedsiębiorców były zgoła odmienne. Holendrów do obecności w Chinach zachęcają przede wszystkim perspektywy rozwoju chińskiej gospodarki (65 proc.) i wielkość tego rynku (63 proc.). Dla niemieckich przedsiębiorców głównym motywem jest natomiast potencjał sprzedaży w Chinach (93 proc.). Wśród Niemców mniejsze ceny nabycia towarów i usług lub niższe koszty produkcji wskazało po 63 proc. badanych. Zdaniem Agnieszki Szymańskiej, wiceprezesa firmy HTL Strefa, producenta nakłuwaczy, lancetów personalnych i igieł insulinowych (spółka jest jednym z głównych graczy na świecie), takie podejście może okazać się zgubne.

— Opieranie swojej działalności w Chinach na tym jest niebezpieczne ze względu na zmienność kosztów produkcji. Poza tym Chiny wcale nie muszą być najtańsze. Zatrudnienie menedżera ds. produktu w Państwie Środka kosztuje mnie trzy razy tyle co w Polsce. Chińskie strefy ekonomiczne również są inaczej zorganizowane i droższe niż w Polsce — tłumaczyła Agnieszka Szymańska w trakcie konferencji prezentującej raport.

Tłumaczyła, że powinniśmy zacząć uczyć się nie tylko na sukcesach, ale również porażkach polskich firm w Chinach.

Co nas tam trzyma

Najistotniejsze bariery współpracy z Chinami to dla polskich przedsiębiorców odległość i wynikające z niej koszty (77 proc.), trudność w znalezieniu odpowiedniego partnera (56 proc.) i nieznajomość chińskiej kultury biznesowej (50 proc.). Bariery, które zadecydowały u 120 ankietowanych przedsiębiorców o niepodjęciu lub zaprzestaniu współpracy z Chinami, są bardzo podobne. Odległość i związane z nią koszty wskazała jedna trzecia, trudności w znalezieniu partnera 12 proc. Brak zaufania do chińskich partnerów wskazało 6 proc. Wśród badanych, 30 polskich firm (6 proc.) próbowało podjąć współpracę na chińskim rynku lub działało na nim, ale z różnych powodów zrezygnowało.

— Patrząc na dane dotyczące sposobów rozwiązywania konfliktów z chińskim partnerem można dostrzec, że firmy w ogóle nie próbują dochodzić swoich praw przed lokalnym sądem. Może to świadczyć o braku zaufania do chińskiego sądownictwa — ocenia Artur Gradziuk, koordynator programu międzynarodowych stosunków gospodarczych i problemów globalnych w PISM.

Co musimy wiedzieć

Do konfliktów z chińskim partnerem przyznało się 26 proc. firm, które działają lub działały na tym rynku. W 88 proc. przypadków pomagały dwustronne negocjacje, po których zawierano ugody.

Problemy rozwiązywano także poprzez mediacje (51 proc.) czy lokalne znajomości i relacje (16 proc.) [o specyfice relacji biznesowych z Chińczykami pisaliśmy w „PB” z 10 czerwca 2013 r., w artykule „Sukces zależy od guanxi” — red.]. Jednak 30 proc. konfliktów zakończyło się rozwiązaniem kontraktu i zakończeniem współpracy. Monika Hałupczak, wspólnik w chińskiej kancelarii Yingke, która pomaga chińskim i polskim firmom, podkreśla, że w jej praktyce odsetek niepowodzeń rodzimych przedsiębiorców jest nawet wyższy.

— Polskie firmy oszczędzają na doradcach, zgłaszają się do nas prawie zawsze po powstaniu problemu. Najczęściej kuszą ich niskie ceny w Chinach. Nie zawierają żadnych umów i tracą całkiem duże pieniądze. Na razie udało nam się pomóc tylko jednej firmie, ale sprawa dotyczyła zabezpieczeń na nazwisko właściciela. Dotychczas nie udało nam się wyegzekwować pieniędzy dla naszych klientów, którzy stracili je w Chinach — mówiła Monika Hałupczak.

Tłumaczyła również, że przy działalności w Chinach bardzo istotna jest ochrona własności intelektualnej. Jeśli firma nie zabezpieczy się pod tym względem, to jej towary mogą po prostu zostać skopiowane. Jacek Silski, właściciel Comsatu, który działa na chińskim rynku od 1997 r., tłumaczył, że w Chinach działają tamtejsze firmy certyfikujące, które za niewielkie pieniądze sprawdzą kontrahenta.

— Powinniśmy przyjrzeć się modelowym relacjom Niemców z Chińczykami i zastanowić się, czy możemy je ułożyć podobnie. Warto też pomyśleć nad strategią prywatyzacji polskich firm z udziałem chińskiego kapitału — oceniał Jacek Silski.

 

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Rafał Fabisiak

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Nauczmy się wyciągać wnioski z porażek