Największy dystrybutor leków w Polsce zainwestował już w szybko rosnący segment badań klinicznych setki milionów złotych, m.in. w przejęcia w USA. Owoce dopiero zaczyna zbierać. Gra toczy się o miliardy dolarów.
Wyceniana na GPW na około 2,7 mld zł Neuca to największy rodzimy dystrybutor farmaceutyczny — wraz z Pelionem i Farmacolem odpowiadają za większość sprzedaży leków do aptek. Rynek rośnie dwucyfrowo, a Neuca wraz z nim.
Międzynarodowych szans firma szuka jednak w badaniach klinicznych. Uwzględniając styczniowe przejęcie OncoBay Clinical — amerykańskiej spółki CRO (z ang. contract research organization, prowadzenie badań na zlecenie firm farmaceutycznych) — zainwestowała już w ten segment ponad 300 mln zł.
— Wraz ze wzrostem naszej skali zwiększają się też inwestycje — jeszcze dwa lata temu nie bylibyśmy gotowi pod względem organizacyjnym na przejęcie takiej firmy jak OncoBay. Rosną także nasze perspektywy, ponieważ rozpoczynając globalną ekspansję, wchodzimy na rynek wart prawie 60 mld USD — mówi Tomasz Dąbrowski, prezes Clinscience i Pratii z grupy Neuca, odpowiedzialny za segment badań klinicznych.
Neuca chce przejmować w segmencie badań klinicznych
Menedżer podkreśla, że rynek badań klinicznych jest globalny — są prowadzone jednocześnie w wielu miejscach na świecie. Dlatego w 2019 r., po kilku latach rozwoju w Polsce, Neuca rozpoczęła przygotowania do zagranicznej ekspansji m.in. przez akwizycje.
— Chcieliśmy jednak wyróżnić się od strony technologicznej, zbudować niedostępny wówczas system łączący światy pacjentów i ośrodków oraz pozwalający w ustandaryzowany sposób zbierać dane potrzebne do przygotowania końcowego raportu rejestracyjnego. Pomogła nam w tym inwestycja w 2020 r. w polski start-up, na bazie którego powstało Hyggio, czyli platforma wspierająca cyfryzację ośrodków badan klinicznych — wyjaśnia Tomasz Dąbrowski.
Przed OncoBayem Neuca kupiła m.in. 51 proc. udziałów w amerykańsko-indyjskim Agati Systems (za 5,5 mln USD) i 60 proc. w niemiecko-włoskiej Exom Group (za 13,2 mln EUR). Pod względem organizacyjnym jest gotowa na kolejne transakcje w badaniach klinicznych.
— Z każdą akwizycją proces przebiega sprawniej, pełną integrację z OncoBayem dość niespodziewanie skończymy prawdopodobnie już w marcu. Do przejęć podchodzimy jednak oportunistycznie: wykorzystujemy nadarzające się okazje, gdy widzimy korzyści z połączenia z partnerem. Rynek dynamicznie się zmienia, a przyglądamy się mu nie tylko w Europie i w USA. Za oceanem np.nieobecna jest jeszcze Pratia, sieć ośrodków badań klinicznych — mówi Tomasz Dąbrowski.
Firma szuka dobrze zarządzanych biznesów na podobnym etapie rozwoju i z silnym zespołem menedżerskim. W USA zdecydowała się na akwizycje, ponieważ rynek jest wyjątkowo konkurencyjny, a organiczny rozwój trwałby zbyt długo — od kontraktacji badań klinicznych do pierwszych przychodów mogą minąć nawet dwa lata. Firma podkreśla, że po połączeniu z OncoBayem stała się globalnym graczem CRO łączącym Amerykę z Europą.
Tomasza Dąbrowskiego i Neukę połączył w pewnym sensie PB. Piotr Sucharski, prezes spółki, opowiedział w wywiadzie w 2014 r. o poszukiwaniu różnych perspektyw rozwoju w segmencie pacjenckim, a Tomasz Dąbrowski skomentował te plany. W tym samym roku Neuca przekonała go do pokierowania w grupie tym obszarem i odkupiła trzy jego biznesy w obszarze telemedycyny, przychodni i badań klinicznych.
— W następnych latach otwieraliśmy i przejmowaliśmy kolejne przychodnie i ośrodki badań klinicznych, korzystając z synergii wynikających nie tylko ze wspólnej infrastruktury, ale też dostępu do pacjentów. Kluczowe było dla nas przejęcie w 2018 r. Małopolskiego Centrum Medycznego — dzisiejsza Pratia MCM Kraków. Na jego bazie zaczęliśmy specjalizować się w onkologii, która ma największy potencjał w badaniach klinicznych. W marcu otworzyliśmy w Krakowie największy niezależny ośrodek hematoonkologiczny w Europie o powierzchni 2,5 tys. m kw. — mówi Tomasz Dąbrowski.
Setki milionów oszczędności dzięki technologii
Neuca przekonuje, że ma kilka kluczowych przewag, a pierwsza wynika z długiego procesu komercjalizacji leku — najpierw trzeba opracować cząsteczkę, tzw. kandydata na lek, który następnie przechodzi trzy fazy badań klinicznych na pacjentach. Spółka wylicza, że ponad 65 proc. cząsteczek pochodzi nie od big pharmy, tylko spółek biotechnologicznych bez rozwiniętych działów badań klinicznych.
— Muszą opierać się na partnerach, dlatego w procesie uczestniczą dziesiątki, a nawet setki podmiotów. Trudno tym zarządzać, a odpowiedzialność się rozmywa. W efekcie 70-80 proc. badań klinicznych się opóźnia bądź dane są niepełne. Wyróżniamy się jako kompletny dostawca usług integrujący cały łańcuch, możemy wziąć odpowiedzialność za całość — od rekrutacji pacjentów do badań przez ich wykonanie oraz nadzór, wybór ośrodków po ustrukturyzowanie zebranych danych na potrzeby finalnego raportu — twierdzi Tomasz Dąbrowski.
Zatrudniamy w segmencie badań klinicznych około 1050 osób, ponad 800 poza Polską. Ponad 200 pracowników zajmuje się technologią i analizą danych. Największe firmy CRO zatrudniają nawet kilkadziesiąt tysięcy pracowników. Na ich tle zachowujemy więc elastyczność, a jednocześnie jesteśmy w stanie obsługiwać nawet najbardziej skomplikowane projekty.
Spółka aspiruje do roli lidera globalnej cyfryzacji sektora — wyjaśnia, że dokumentację z badań klinicznych w wielu miejscach nadal prowadzi się na papierze albo w nieprzystosowanych systemach. Następnie koordynator badania wyciąga dane i wprowadza do kolejnego systemu, tzw. eCRF, gdzie dopiero następuje ich strukturyzacja. Neuca stara się tak projektować badania, wykorzystując własną technologię, by uniknąć zbędnej pracy.
— Koordynator badań klinicznych poświęca na przepisywanie i walidację danych standardowo 50-70 proc. swojego czasu, a utrzymanie około 100 takich pracowników kosztuje nas kilka milionów złotych rocznie. Nasi koordynatorzy poświęcają zaoszczędzony czas na zarządzanie relacją z pacjentem i organizację pracy lekarzy, a dane strukturyzują się w tle. Starają się bardziej być menedżerami projektu. Taka standaryzacja danych umożliwia również wdrożenie mechanizmów uczących typu AI, które przy dużej skali danych mogą automatyzować wiele procesów jednocześnie, podnosząc jakość pracy ośrodków badan klinicznych — tłumaczy szef Pratii i Clinscience.
Perspektywy Neuca widzi również w możliwości zdalnego monitoringu przebiegu badań klinicznych z wykorzystaniem technologii. Według jej wyliczeń średni koszt przeprowadzenia wszystkich faz badań klinicznych i wprowadzenia leku na rynek to 2-3 mld USD, z czego około 30 proc. pochłania tzw. monitoring kliniczny, czyli wizyty w ośrodkach badań i weryfikacja dokumentacji źródłowej.
— Chcemy udowodnić, że ten koszt liczony w setkach milionów dolarów można istotnie zmniejszyć. Dla największych firm farmaceutycznych liczy się czas, koszty schodzą na drugi plan, niemniej firmy biotechnologiczne szukają oszczędności, a zapewniają je rozwiązania oparte na danych i technologii — podsumowuje Tomasz Dąbrowski.
Globalne aspiracje
Wykorzystując przytoczone przewagi, Neuca zamierza w kolejnych latach stać się istotnym globalnie graczem sektora badań klinicznych — preferowanym partnerem dla biotechów z drugiej lub nawet pierwszej piątki największych takich firm.
— Duże firmy CRO oraz nasi konkurenci finansowani przez fundusze np. z USA wydają na rozwój znacznie więcej, szczególnie w technologii. My natomiast inwestujemy bardziej przedsiębiorczo. Fundusze private equity i venture capital nie są już skore do przepalania gotówki, więc wiele firm z branży może czekać trudny okres przystosowania do nowych realiów — uważa Tomasz Dąbrowski.
Podkreśla, że globalny rynek CRO jest dość mocno skonsolidowany — łączne przychody firm TOP5 przekraczają 30 mld USD. Neuca koncentruje się jednak na innej grupie klientów niż najwięksi konkurenci, czyli mniejszych spółkach biotechnologicznych. Natomiast branża SMO (z ang. site management organization, usługi związane z przygotowaniem i prowadzeniem badań klinicznych na zlecenie CRO i sponsorów) jest jej zdaniem bardzo rozdrobniona, podobnie jak polski rynek aptek czy przychodni 15 lat temu.
— Dlatego jesteśmy największą siecią ośrodków badań klinicznych w Europie, a na świecie jedną z trzech, a i tak każda z nas jest wciąż bardzo mała. Potencjał konsolidacji jest ogromny, a świętym Graalem jest połączenie Europy z USA oraz regionem Azji i Pacyfiku. Chcemy przewodzić tej konsolidacji — mówi Tomasz Dąbrowski.
Neuce trudno będzie konkurować skalą w badaniach klinicznych z największymi graczami. Przewagę konkurencyjną może jednak uzyskać, świadcząc specjalistyczne lub niszowe usługi — przykładem tego jest wdrożenie sztucznej inteligencji. Będzie ona potężnym narzędziem w branży CRO. Może pomóc Neuce w zdobyciu pozycji globalnego gracza, zwłaszcza jeśli jej wykorzystanie wykracza poza projektowanie próbne i zarządzanie danymi. Interesujący jest pomysł selekcji pacjentów na podstawie określonych mutacji — badania byłyby szybsze, tańsze, bezpieczniejsze, wymagałyby mniejszej liczby pacjentów, a szanse powodzenia wzrosły.
Pandemia COVID-19 przyspieszyła zdecentralizowanie badań, więc to dobry moment, by skupić się na technologiach umożliwiających zdalne monitorowanie pacjentów i zarządzanie danymi. W ciągu ostatnich kilku lat spadła liczba rejestracji na badania kliniczne. Firmy CRO, które będą w stanie poradzić z tym sobie dzięki zdecentralizowanym rozwiązaniom, zyskają przewagę. Mniejsze, ukierunkowane na niszowe obszary spółki CRO z nową technologią i specjalistyczną wiedzą o konkretnych chorobach będą miały kluczowe znaczenie dla firm biotechnologicznych, chcących rozwijać własne leki bez partnerstwa z big pharmą.
Wyniki: dopiero początek drogi
W ciągu trzech kwartałów 2022 r. Neuca zwiększyła przychody o 15 proc. — do 8,3 mld zł, a zysk operacyjny o 31 proc. — do 209,6 mln zł. Badania kliniczne były w tym okresie mało istotnym segmentem w skali grupy, ale najszybciej rosnącym. Przychody z niego wzrosły o prawie połowę — do 136,2 mln zł, a wynik operacyjny podwoił się do 28,1 mln zł.
— W badaniach klinicznych przed nami jeszcze wiele pracy, by wykorzystać to, co już mamy, a ponadto chcemy nieustannie się rozwijać. Działalność SMO była utrudniona w okresie pandemii koronawirusa, ale budowanie portfela kontraktów przebiega coraz lepiej. W 2022 r. przekroczyliśmy nasze plany i poprawiliśmy organiczne kontraktowanie o 70 proc. rok do roku. Nastawiamy się na ciągły wzrost i poprawę efektywności. W CRO natomiast jesteśmy na początku drogi. Ponosimy duże koszty związane z rozwojem biznesu czy technologii, które dopiero przyniosą spodziewane efekty — mówi Tomasz Dąbrowski.
Tyle wizyt pacjenckich w ramach badań klinicznych zrealizowała Pratia w ciągu dziewięciu miesięcy ubiegłego roku…
…tyle projektów zakontraktowała…
…a taką miały wartość.
