PKO BP zrobił brokerom test odporności

Z prawie 9 mld zł kredytów mieszkaniowych, jakie w I kwartale trafiły do klientów, 38,1 proc. przeszło przez ręce pośredników kredytowych. Zewnętrzne sieci od lat mają około 35-40 proc. udziałów w rynku, ale są banki, które za ich pośrednictwem sprzedają ponad 60 proc. produkcji. W PKO BP, który jest największym dostawcą hipotek na rynku, pośrednicy nigdy nie grali pierwszych skrzypiec, bo bank ma rozbudowaną sieć własnych oddziałów.

Jednak w ostatnich miesiącach wolumeny sprzedaży poprzez brokerów poszybowały w górę, sięgając, według naszych informacji, aż 60 proc. nowej produkcji. Obecnie udziały pośredników znowu mieszczą się w granicach średniej rynkowej. Doszło do tego po tym, gdy PKO BP przyciął im wynagrodzenie, skutecznie zniechęcając do przysyłania nadmiernej liczby wniosków kredytowych.

Redukcja stawek to pierwsze takie zdarzenie na rynku do 2009 r., kiedy BRE Bank zaczął ograniczać współpracę z brokerami. Wtedy tło oraz motywy były zupełnie inne: kredyty hipoteczne znalazły się w epicentrum kryzysu finansowego. BRE Bank, który zaczął reglamentować sprzedaż, chciał dać pracę własnym ludziom, którym pośrednicy zabierali chleb.

Szukanie równowagi

PKO BP zdystansował się od nich z innego powodu. — Od dawna mówimy, że naszym strategicznym celem są udziały w rynku na poziomie oscylującym około 30 proc., że nie będziemy ścigać się na wolumeny. Szukamy równowagi między sprzedażą a efektywnością produktu — mówi Wojciech Werochowski, dyrektor w departamencie klienta rynku detalicznego PKO BP.

Pośrednik zarabia na prowizji od wypłaconego kredytu. Zazwyczaj wynosi ona 2,2-2,5 proc. Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że PKO BP płaci teraz 1,4-1,6 proc. od hipoteki objętych programem MdM. Obniżki dotknęływ większym stopniu dużych, sieciowych brokerów niż mniejszych, lokalnych pośredników. Branża zareagowała dość spokojnie na ruch rynkowego giganta. Chyba dlatego, ponieważ liczy, że jest to rozwiązanie czasowe.

— W przypadku zbyt dużej akcji kredytowej banki szukają metod ograniczenia sprzedaży. Po stronie PKO BP widać było ruchy dotyczące warunków kredytów dla klienta jak i współpracy z pośrednikami. Z doświadczenia wynika, że takie działania są czasowo stosowane i następuje powrót do rozmów o stawkach po uporządkowaniu sytuacji w banku — mówi Aleksandra Łukasiewicz, doradca zarządu Expandera. Robert Pepłoński, prezes DK Notus, też uważa, że ruch PKO BP jest reakcją na nadmiernie rozkręconą sprzedaż kredytów. Zapewnia, że zmiana stawek tylko w nieznacznym stopniu wpłynie na biznes tego pośrednika.

Względny spokój w branży brokerskiej po akcji PKO BP wynika też z tego, że za rynkowym liderem nie poszły na razie inne banki. Bankowcy z największych instytucji kredytowych, z którymi rozmawialiśmy, deklarują, że zmian w taryfach dla zewnętrznych sprzedawców nie planują wprowadzać, aczkolwiek będą obserwować, jak zakończy się „test na odporność pośredników”.

Miejsce na podwyżki

Cięcia stawek za pośrednictwo to niejedyny spektakularny ruch kredytowego giganta. W poszukiwaniu równowagi między sprzedażą a efektywnością bank zrobił jeszcze jedno posunięcie — podwyższył marżę na kredyty mieszkaniowe, która obecnie wynosi 1,9 proc., przy średniej rynkowej 1,6 proc. PKO BP, który do tej pory miał jedną z bardziej atrakcyjnych ofert dla klienta, stanął w szeregu najdroższych instytucji.

— Bank miał niższe ceny niż pozostali i dlatego ustawiła się do jego oddziałów kolejka jak z Warszawy do Raciborza. Został zasypany wnioskami, które musi teraz rozpatrzeć. Stąd ruch z przyhamowaniem kanału zewnętrznej sprzedaży, cięcie stawek oraz podniesienie cen, żeby ograniczyć popyt — mówi jeden z bankowców. Łukasz Molenda, dyrektor obszaru klienta detalicznego w BZ WBK, ocenia posunięciebanku nie w kategoriach taktycznych, ale strategicznych.

— PKO wykonuje ruchy świadczące o tym, że przywiązuje dużą wagę do rentowności produktu. To nie jest odosobniony przypadek, bo średnia marża na rynku sukcesywnie rośnie. Fakt, że podwyżki wprowadza bank o takich rozmiarach, świadczy o tym, że cały rynek pójdzie w tym kierunku. Okres niskich marż mamy już za sobą i ceny przez długi czas nie będą spadać — mówi Łukasz Molenda.

Paweł Dziekoński, dyrektor zarządzający produktami kredytowymi w Deutsche Banku, zwraca uwagę, że marże są obecnie o około 30 pkt bazowych wyższe niż przed rokiem. Podkreśla, że wciąż jest miejsce na podwyżki cen.

— Spodziewam się wzrostu popytu w IV kwartale w związku ze wzrostem wymaganego wkładu własnego z 5 proc. do 10 proc. od przyszłego roku. Przypuszczam, że w najbliższych miesiącach średnie ceny ukształtują się w przedziale 1,4-1,6 proc. — mówi Paweł Dziekoński.