E-commerce, czyli świat bez przeszkód
W internecie można kupić praktycznie wszystko. Kolejne branże, przenosząc się do sieci, obniżają progi wejścia dla swoich konsumentów, likwidują bariery i obalają stereotypy. Z kolei konsumenci oczekują tego, żeby online móc załatwić niemal każdą swoją potrzebę i zachciankę. Zakupy elektroniki, żywności, materiałów budowlanych, umówienie wizyty u kosmetyczki czy barbera, otrzymanie kredytu, złożenie wniosku w urzędzie, a nawet zamówienie wywozu nieczystości płynnych za pomocą aplikacji stały się codziennością.
Rynek e-commerce rok do roku rośnie w tempie dwucyfrowym, a w czasach pandemii wyraźnie przyspieszył. Szacuje się, że w 2025 r. co najmniej co piąta złotówka w handlu detalicznym będzie wydawana w internecie. Kluczowa przed laty bariera dla e-commerce już nie ogranicza. Obawa przed oszukaniem podczas zakupów internetowych — bo to o niej mowa — gaśnie. Konsument coraz rzadziej się zastanawia, czy otwierając paczkę z przesyłką, zobaczy dokładnie to, co zamówił, czy jednak coś innego.
Zaufanie społeczne i asymetria informacji
Według badań Our World in Data przeprowadzonych w 2014 r. zaledwie co piąty Polak zgadzał się z twierdzeniem, że większości ludzi można ufać. Łatwo więc policzyć, że aż 80 proc. z nas uważa inaczej. Dane te niczym kalkę można przyłożyć do rynku motoryzacyjnego. Dwa lata temu aż czterech na pięciu przepytanych przez nas kierowców (79 proc.) twierdziło, że świadome niedoinformowanie kupującego o ukrytych wadach auta jest powszechną praktyką rynkową. Problem ograniczonego zaufania społecznego nie bierze się oczywiście znikąd, ale rozwiązanie jego implikacji na motoryzacyjnym rynku wtórnym postawiliśmy sobie za cel.
Zakupowi samochodu używanego towarzyszy zjawisko asymetrii informacji. Opisał je laureat Nagrody Nobla George A. Akerlof, badający zachowania rynkowe. Istotą zjawiska jest to, że sprzedający wie o sprzedawanym samochodzie dużo więcej niż kupujący. W takiej sytuacji, nie mając pełnej wiedzy, nabywcy trudno jest odróżnić samochód lepszy od gorszego, którego wady są często ukryte. W związku z tym nabywca zakłada, że sprzedający oferuje samochód powyżej jego aktualnej wartości. Nie jest zatem gotowy zaakceptować proponowanej ceny. Zakładając, że wszystkie oferowane auta są jednakowo złe, zaczyna po prostu szukać najtańszego. Z czym to się wiąże? Oczywiście z ustępstwami w związku z oczekiwanym wiekiem pojazdu. Potencjalnie również jego stanem technicznym, a także przyszłymi inwestycjami w serwisowanie i eksploatację. Wystarczy wyobrazić sobie, jakie ryzyko stwarza to przy okazji nieoczekiwanych zdarzeń na drodze.
A co gdyby zlikwidować asymetrię informacji i doprowadzić do sytuacji absolutnie transparentnej? Takiej, w której potencjalny nabywca otrzymałby dokładnie taką samą dawkę wiedzy na temat pojazdu, jaką posiada sprzedający? Do tego dostarczoną z niepodważalnego źródła, które minimalizuje ryzyko błędu? Takie pytania zadawaliśmy sobie od dawna, ale… wiedzieliśmy też, jak na nie odpowiedzieć.
Historia pojazdu dzięki VIN
Polska jest piątym pod względem wielkości rynkiem motoryzacyjnym w Europie. Po krajowych drogach porusza się około 17–18 mln pojazdów, a ponad 24 miliony pozostają zarejestrowane (różnicę stanowią tzw. martwe dusze – auta nieużywane, które nie zostały wyrejestrowane). Średni wiek samochodu przekroczył już 14 lat, co plasuje nas w europejskim ogonie, a każdego roku Polacy kupują około 3,5 mln pojazdów. 500 tys. z nich to auta z rynku pierwotnego, reszta pochodzi z obrotu wtórnego — zarówno wewnętrznego, jak i z importu. Ten gigantyczny wolumen pojazdów rotuje coraz intensywniej, a w dobie pandemii i związaną z nią ograniczoną podażą pojazdów nowych koncentruje na sobie uwagę coraz to większej liczby konsumentów. Jak odnaleźć się na tym rynku i jak podejmować decyzje, by ich w przyszłości nie żałować?
W pierwszym kroku, którego celem było podniesienie poziomu transparentności rynku motoryzacyjnego, wprowadziliśmy obowiązek publikacji VIN w ogłoszeniu. To składający się z 17 znaków unikatowy numer seryjny, który jest też kluczem do historii pojazdu. Konsument, który go zna, może poznać przeszłość auta zapisaną w urzędowych dokumentach: stan prawny, przeglądy techniczne, ubezpieczenia itd. Tym sposobem już z poziomu kanapy nasz użytkownik może stwierdzić, czy przeglądane ogłoszenie słusznie przykuwa jego uwagę i czy warto się nad nim pochylić na dłużej, a może nawet kupić to auto?
Co ciekawe, w ciągu nieco ponad roku od momentu wybuchu pandemii koronawirusa pośród profesjonalnych sprzedających (-9,8 proc.) i w szarej strefie (-13,4 proc.) wyraźnie spadł odsetek ogłoszeń zawierających VIN jakościowy, czyli taki, który umożliwia sprawdzenie historii samochodu. Mimo to, po wprowadzonych przez nas kolejnych zmianach produktowych, trzykrotnie wzrósł odsetek ogłoszeń zawierających wszystkie kluczowe dane (do 28,1 proc.) wymagane do weryfikacji auta w ogólnodostępnym, bezpłatnym portalu historiapojazdu.gov.pl – VIN, numerów tablic rejestracyjnych i daty pierwszej rejestracji. Nie zdziwi pewnie to, że właśnie te oferty cieszyły się większym zainteresowaniem i generowały większą liczbę kontaktów ze sprzedającymi.
Jak kupić używane auto bez oględzin?
Ewolucja rynku wtórnego to wypadkowa wielu czynników, ale jednym z najważniejszych jest to, czego oczekuje konsument. To on wymusza na sprzedawcy dostosowanie swojej oferty do rosnących wymagań. Jeszcze w 2019 r. niemal dwie trzecie (62 proc.) kupujących uważało, że sprzedający miał przewagę w zakresie wiedzy o pojeździe. Połowa z nich twierdziła, że sprzedający miał znaczną przewagę w tej wiedzy nawet w momencie finalizacji transakcji, co de facto potwierdzało, że decydowali się na kupno kota w worku. Równocześnie zdecydowana większość wszystkich respondentów badania potwierdziła, że wprowadzenie obowiązku publikacji VIN i numerów tablic rejestracyjnych podniosłoby atrakcyjność oferty. Wprowadzenie go było dla nas jednak tylko etapem.
Dokładnie dwa lata później sprzedaliśmy pierwszy samochód używany, korzystając
z w pełni online’owego procesu — OtoMoto Klik. Nabywca podjął decyzję o zakupie tylko na podstawie ogłoszenia, a pojazd dostarczyliśmy mu pod drzwi… niemalże jak pizzę. Obaliliśmy wszystkie możliwe przeszkody, na które mógł trafić. Daliśmy mu dostęp do kompleksowej wiedzy na temat stanu technicznego auta, które przeszło certyfikowaną inspekcję. Pokazaliśmy je w pełnej krasie w formie zdjęć 3D — przedstawiając nie tylko atuty, ale też wszystkie mankamenty. Pojazd otrzymał scoring, a jego stan z dnia przeglądu trafił do bazy danych, która już lada moment będzie chroniona technologią blockchainową.
Poproszę paszport
Każdy samochód, który trafia na naszą transakcyjną platformę, zyskuje cyfrowy paszport. Dokument potwierdza stan auta w danej chwili i jest jego gwarancją. Mógłby być aktualizowany przy okazji każdej kolejnej sprzedaży lub np. przeglądu technicznego. Stemplem staje się blockchain, który dotąd znany był z cyfrowych dokumentów rangi państwowej lub wykorzystywany w bankowości. Czy to działa? W pierwszych miesiącach auta w „Kliku” zakupiło kilkuset konsumentów. Podkreślmy: nie oglądając ich przed uiszczeniem 100 proc. należności. Za używane samochody.
To już nie jest proof of concept, tylko działający i nabierający rozpędu proces. Ponadto ma on charakter inkluzywny, bo pozyskując pojazdy na sprzedaż, zapraszamy do współpracy profesjonalnych sprzedających z OtoMoto. Podstawowym beneficjentem jest jednak konsument, który dokładnie wie, co kupuje i wie, co kiedyś sprzeda. Wierzymy w to głęboko, że cyfrowy paszport, zwłaszcza systematycznie aktualizowany, może zrewolucjonizować rynek i zbudować jego faktyczną transparentność. A za kilka lat, poszukując samochodu używanego na rynku, każdy z nas w rozmowie ze sprzedającym użyje prostego sformułowania: „Poproszę paszport”.
Zakupowi samochodu używanego towarzyszy zjawisko asymetrii informacji. Opisał je laureat Nagrody Nobla George A. Akerlof, badający zachowania rynkowe. Istotą zjawiska jest to, że sprzedający wie o sprzedawanym samochodzie dużo więcej niż kupujący. W takiej sytuacji, nie mając pełnej wiedzy, nabywcy trudno jest odróżnić samochód lepszy od gorszego, którego wady są często ukryte. W związku z tym nabywca zakłada, że sprzedający oferuje samochód powyżej jego aktualnej wartości. Nie jest zatem gotowy zaakceptować proponowanej ceny.
