Na początku tego roku najczęściej kupowanym w Polsce proszkiem do prania stał się Purox. Produkt firmy Clovin z podlaskiego Czyżewa wyprzedził tak rozpoznawalne marki jak Ariel, Vizir czy Persil wytwarzane przez niemieckiego Henkela i amerykański Procter & Gamble.
Rynkowy udział Puroksu w pierwszym kwartale tego roku sięgnął 17,1 proc., a zaledwie kilkanaście miesięcy wcześniej wynosił... niespełna 1,5 proc. Latem zeszłego roku proszek z Czyżewa miewał nawet jeszcze większe udziały w rynku. W czerwcu 2023 r. było to 19,7 proc., a w lipcu aż 26,3 proc.
Pod skrzydłami Avallonu
- To wszystko wyniki m.in. naszej kampanii promocyjnej oraz oczywiście inwestycji zwiększających moce produkcyjne - mówi Bartosz Woźnicki, członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż i marketing Clovinu.
Po tym, jak na początku 2020 r. głównym akcjonariuszem firmy został fundusz Avallon MBO (ma 60 proc.), zarząd przeprowadził reorganizację portfolio produktowego. Obecnie jest w nim około 600 artykułów (różne produkty, marki, opakowania, gramatura itd.), podczas gdy przed czterema laty było ponad 1,4 tys.
- To pozwoliło lepiej zarządzać sprzedażą, marketingiem i kosztami oraz zwiększyć skalę produkcji najpopularniejszych artykułów, takich jak choćby produkty pod marką Purox. W 2020 r. wytwarzaliśmy łącznie około 4,4 tys. ton różnych produktów miesięcznie, a proszki stanowiły ok. połowy z tego. Teraz nasza miesięczna produkcja to już ponad 6 tys. ton, przy czym samego proszku Purox wytwarzamy ok. 1,7 tys. ton - wylicza Bartosz Woźnicki.
W specjalnej strefie
W ciągu ostatnich czterech lat firma zainwestowała kilkadziesiąt milionów złotych, a od 2022 r. weszła do Suwalskiej SSE. Zgodnie z podjętymi zobowiązaniami nadal inwestuje i do końca przyszłego roku ma wydać m.in. na rozbudowę mocy produkcyjnych, robotyzację i automatyzację oraz postawienie magazynu wyrobów gotowych łącznie 60 mln zł. Całkowity CAPEX sięgnie więc 100 mln zł. Ok. 30 proc. wyrobów firmy trafia poza Polskę. Są to głównie produkty marek Clovinu. Trafiają przede wszystkim na rynki Niemiec, Holandii i Ukrainy (po agresji Putina na ten ostatni kraj firma wycofuje się z eksportu na rynki Rosji i Białorusi).
- Dziś procentowy udział eksportu w naszej sprzedaży jest mniejszy niż dwa czy trzy lata temu, choć ilościowo i wartościowo skala zagranicznej sprzedaży wzrosła - mówi Bartosz Woźnicki.
Ku Zachodowi i Południu
Firma ma wciąż duże ambicje dotyczące rynków zachodnio- i środkowoeuropejskich.
- Bardzo dynamicznie rośnie nam sprzedaż w Rumunii, bardzo ciekawe są dla nas Bałkany. Do 2030 r. chcemy dwukrotnie zwiększyć wolumen sprzedaży, w czym istotną rolę będą miały rynki zagraniczne - deklaruje członek zarządu przedsiębiorstwa z Czyżewa.
Clovin podbój nowych rynków realizuje m.in. dzięki współpracy z Amazonem. To pozwoliło firmie pojawić się ze swoimi markami np. we Francji, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii i krajach Beneluksu. Podlaska firma stawia sobie za cel także zmianę nawyków polskich klientów. Chce np. - na wzór holenderski - promować używanie żeli do zmywarek. Wyroby Clovinu są obecne w największych sieciach handlowych w Polsce, także jako ich marki własne. Ambicją zarządu firmy jest jednak promowanie swoich brandów. Oprócz proszku i innych artykułów oferowanych pod marką Purox są to także artykuły międzynarodowego już brandu dr.Prakti.
Nowy główny właściciel Clovinu kontynuuje działania założycieli firmy w kwestii ekologii. Przedsiębiorstwo było zresztą jednym z pierwszych w Polsce, które postawiło na fotowoltaikę - pierwsze testowe panele solarne zainstalowało już w 2006 r. - oraz inne metody zmniejszenia emisji gazów cieplarnianych.
- Dziś nasza fabryka już w ogóle nie emituje dwutlenku węgla - chwali się Bartosz Woźnicki.
Droga do wyjścia
Fundusz Avallon MBO jest głównym akcjonariuszem podlaskiej firmy już ponad cztery lata. Jak długo jeszcze nim pozostanie?
- Zazwyczaj horyzont naszych inwestycji to od trzech do pięciu lat, więc moment wyjścia z Clovinu jest już bliżej niż dalej. Będziemy coraz intensywniej o tym myśleć. Zresztą zgłaszają się już do nas samoistnie podmioty wstępnie zainteresowane Clovinem. Nie wykluczam też, że nasze wyjście z tej spółki będzie okazją do wprowadzenia jej akcji na giełdę. Myślimy w tym kontekście o warszawskim parkiecie - mówi Agnieszka Pakulska, partnerka w Avallon MBO.
Clovin powstał w 1995 r. jako firma rodzinna. Pomysł na biznes polegał na produkcji jakościowych środków piorących na potrzeby m.in. szpitali i wojska. Założyciel przedsiębiorstwa, Włodzimierz Żanowski, postawił sobie jednocześnie ambitny cel ekologiczny w postaci zminimalizowania wpływu zarówno procesu produkcyjnego, jak i samych wyrobów na środowisko naturalne. Dziś Clovin zatrudnia ponad 300 osób, a jego produkty trafiają do ponad 40 krajów.
Clovin jako marka nie może się oczywiście porównywać z wielkimi międzynarodowymi brandami, które mają gigantyczne budżety, w tym także te przeznaczone na marketing. Jednak najwyraźniej firma z Podlasia świetnie wykorzystała chwilę (inna sprawa, jak długo ta chwila potrwa). Dostrzegam tu dwa powody sukcesu. Po pierwsze polscy konsumenci mają bardzo wysokie wymagania wobec środków do prania i cenią sobie ich jakość. Po drugie firma Clovin mocno weszła na rynek akurat w momencie bardzo wysokiej inflacji, a jej oferta cenowa okazała się bardzo atrakcyjna. W efekcie klienci otrzymali jakościowy produkt – w internecie pełno jest zachwytów nad proszkami tej firmy – za dogodne pieniądze.
Niewątpliwie wielkim wyzwaniem była dla Clovinu sprawa dystrybucji. Fakt, że byli w stanie sprostać wymogom wielkich sieci handlowych, jest godzien pochwały. Dostać się na półkę w Biedronce czy w Lidlu to naprawdę spora sztuka.
Myślę, że sekretem jest tu pojawienie się w Clovinie inwestora, który potrafił bardzo skutecznie uporządkować biznes tej firmy.