Wzajemne korzyści
Marcin Warszewski, lider usług dla sektora ubezpieczeń, Partner Deloitte, współprowadzący debatę, zapytał gości o przyczyny współpracy banków i ubezpieczycieli.
— Dbałość o klienta to główny powód współpracy. Klienci chcą mieć wszystkie produkty w jednym miejscu i dlatego te dwie branże współpracują. Szeroka gama produktów i dobra obsługa to także sposób na utrzymanie długotrwałej relacji pomiędzy bankiem a klientem. Dla ubezpieczycieli z kolei banki to istotny kanał dystrybucji produktów, głównie ze względu na nadal gęstą sieć placówek i licznych doradców. Oprócz wzrostu lojalności klientów kooperacja banków z ubezpieczycielami niesie inne korzyści dla banków, m.in. stabilizację dochodów banków. Komfort klienta jest niezwykle istotny, dlatego mocno inwestujemy np. w digitalizację usług ubezpieczeniowych: tą drogą umożliwiamy likwidację szkody — już ponad połowa klientów robi to online — tłumaczyła Joanna Borysiewicz, Chief Bancassurance Officer and Tribe Leader, Santander Bank Polska.
Eksperci byli zgodni co do tego, że synergia banków i ubezpieczycieli idzie w parze z potrzebami klientów, wśród których na pierwszy plan wysuwają się: dostęp do wszystkich produktów finansowych w jednym miejscu, szczególnie gdy można je nabyć w ramach jednej cyfrowej platformy.
— Wspieranie klientów to podstawowa zaleta i funkcja ubezpieczeń: pomagają klientom w realizacji planów, ochronie majątku i rodziny, jak również zabezpieczają inwestycje finansowane przez banki — to dodatkowa zaleta zarówno dla klientów, jak i dla samych banków — dodał Tomasz Mańko, wiceprezes PKO Ubezpieczenia.
Każdy model jest dobry
— Wspólny dostęp do informacji bankowych i danych ubezpieczeniowych stwarza możliwość lepszego zrozumienia preferencji i zachowań finansowych konkretnego konsumenta, ponieważ te źródła wzajemnie się uzupełniają. Dzięki temu możemy trafniej określić bieżące oczekiwania klienta, ale też przewidzieć jego potrzeby w przyszłości — podkreślał Przemysław Szczygielski, lider usług dla sektora finansowego w Polsce, Partner Deloitte, drugi z współprowadzących debatę. Jednocześnie zadał pytanie o formę współdziałania: dlaczego pomimo wspólnych celów ciągle zastanawiamy się, jak powinien wyglądać optymalny model takiej współpracy?
Eksperci uczestniczący w dyskusji reprezentowali firmy, które przyjęły odmienne modele kooperacji. PKO BP jeszcze kilka lat temu oferował porównywarkę ubezpieczeniową, w której klient mógł sprawdzić ofertę wielu ubezpieczycieli i wybrać dla siebie tę najkorzystniejszą. Ostatecznie bank zdecydował się jednak na stworzenie oferty ubezpieczeniowej i sprzedaż tych produktów w ramach własnej grupy.
— Model, który stworzyliśmy, udowodnił, że jesteśmy w stanie sprzedawać o wiele więcej ubezpieczeń, niż współpracując z wieloma towarzystwami — przekonywał Tomasz Mańko, wiceprezes PKO Ubezpieczenia.
Oprócz chęci zapewnienia kompleksowej oferty dla klientów, czynnikiem motywującym do budowy własnej oferty ubezpieczeniowej było także otoczenie regulacyjne. Wypełnienie obowiązków regulacyjnych jest łatwiejsze przy ścisłej współpracy podmiotów.
— W Santander Bank Polska wybraliśmy inną ścieżkę niż PKO BP. Rozwijamy współpracę strategiczną z podmiotami ubezpieczeniowymi w grupie Allianz w ramach struktury joint venture, w której Santander posiada 49 proc. udziałów. Powiązanie kapitałowe zwiększa zaufanie, ponieważ obie strony mają interes w sukcesie finansowym swojego partnera. W tym modelu, dzięki pewności współpracy, dostrzegam większą skłonność do rozwoju i inwestycji w nowe, wspólne rozwiązania. Jednocześnie taki model daje nam także możliwość współpracy z innymi podmiotami, np. gdy firma podstawowa nie ma „apetytu” na jakieś ryzyko — tłumaczyła Joanna Borysiewicz, Chief Bancassurance Officer and Tribe Leader, Santander Bank Polska.
Także dla globalnego ubezpieczyciela Cardif wyłączność nie jest jedyną opcją.
— Mamy 500 partnerstw w 30 państwach, na wszystkich kontynentach. Jednak nasza dyskusja i wspólne wzajemne przekonywanie się pokazują, że każdy model może być skuteczny. Warunkiem jest zaufanie pomiędzy dostawcami usług oraz prostota i wartość produktów oferowanych klientowi. Prostota jest ważna, ponieważ wybór produktów ubezpieczeniowych jest ogromny. Dlatego doradcy muszą je dobrze rozumieć i umieć przedstawić klientom. Istotny jest też rozwój technologii, gdyż zwiększa on dostępność i zrozumienie oferowanych usług, ułatwiając klientom realizację ich potrzeb i projektów — podkreślał Tomasz Byczyński, członek zarządu TUnŻ Cardif Polska.
Eksperci zgodzili się, że nie ma jednego optymalnego modelu: w zależności od potrzeb i celu, jaki przyświeca współpracującym ze sobą bankom i ubezpieczycielom, każda z prezentowanych form współpracy może się sprawdzić.
Przemysław Szczygielski podsumował rozmowę, nakreślając wizję współpracy w perspektywie 3-5 lat: będzie to stabilny rozwój i ciągłe rozszerzanie oferty skoncentrowanej na potrzebach klientów, czyli budowanie ekosystemów.