W tym szaleństwie jest metoda

opublikowano: 17-12-2019, 22:00

Humor, nieprzewidywalność, dystans do siebie… Jak przełamywać opór innych i sprawić, aby działali na naszą korzyść?

Stewardesa oznajmiła, że po długim dniu pracy jest zmęczona, dlatego nie będzie rozdawać paczek z orzeszkami ziemnymi, tylko ułoży je w stos w przejściu na środku samolotu. Gdy maszyna wystartuje, orzeszki same przejadą przez pokład. Niech każdy bierze, ile chce. Pasażerowie powitali pomysł śmiechem. Tylko jedna pasażerka stwierdziła, że jest to naruszenie bezpieczeństwa. Wysłała do przewoźnika skargę z ostrzeżeniem, że zacznie korzystać z usług konkurencji. „Będzie nam pani brakowało” — brzmiała odpowiedź. Linia lotnicza nagłośniła incydent, aby jej personel zyskał pewność, że jest dużo ważniejszy niż list ze skargą do zarządu. Firma mogłaby długo przekonywać pracowników, że znajdują się wysoko na liście priorytetów spółki, ale nie — użyła zabawnej anegdoty. Abstrakcyjne wywody są niczym wobec krótkiej opowiastki trafiającej w punkt. Czasem lepiej zapomnieć o racjonalnych argumentach i logice. Sekret perswazji tkwi w docieraniu do ludzkich emocji. Jak robić to dobrze?

Instynkt stadny. Każdy chce uchodzić za kogoś wyjątkowego, najlepiej jednak czujemy się wtedy, gdy postępujemy dokładnie tak, jak członkowie naszej grupy. Jeśli więc dane zachowanie jest środowiskową normą, naśladujemy je bezkrytycznie. Mózg wyłącza się zwłaszcza w momentach dezorientacji. Wyobraźmy sobie, że nie wiemy, która decyzja lub opinia jest słuszna — właśnie wtedy najczęściej dostosowujemy się do większości. Naukowcy nazywają to efektem kameleona lub społecznym dowodem słuszności. Psycholog Robert Cialdini chciał w ramach eksperymentu skłonić hotelowych gości do używania jednego kompletu ręczników podczas całego pobytu. Nie zadziałały ani prośby, ani apele o ochronę środowiska. Wreszcie w łazienkach pojawiły się zawieszki z apelem o dołączenie do gości wspierających ochronę środowiska — dopiero to sprawiło, że klienci zaczęli postępować zgodnie z oczekiwaniem prof. Cialdiniego. Dziś jego metodę stosuje wielu hotelarzy — apelując do ludzkiego instynktu przynależności i wspólnoty, uzyskują duże oszczędności na prądzie i proszku do prania.

Zasada podobieństwa. Warunkiem skutecznego wywierania wpływu jest zaskarbienie sobie sympatii rozmówcy. Sprzedawca chwali klienta, uśmiecha się do niego i kłania w pas. Przede wszystkim zaś próbuje znaleźć jakieś wspólne cechy. Jeżeli u naszych stóp zobaczy posokowca bawarskiego, powie, że jego teściowie mieli zawsze psy tej rasy (piękniejszych i mądrzejszych nie ma), a jeśli się wygadamy, że pochodzimy z Jeleniej Góry, opowie, jak miło mu się służyło w tamtejszej jednostce wojskowej. To nie musi być prawda. Ważne, by pokazać, że coś go z nami łączy. Według powszechnego przekonania przeciwieństwa się przyciągają. Nic bardziej mylnego. W większości lubimy osoby, które są do nas jakoś podobne, choćby to podobieństwo dotyczyło takich błahostek, jak ulubiony kolor, muzyka czy program telewizyjny.

Antyreklama. Zwykle zyskujemy sympatię, mówiąc innym tylko to, co chcą usłyszeć. Rufus Griscom, przedsiębiorca i bloger, postępuje na odwrót, a na brak życzliwości nie może narzekać. Choć jego formuła „bezsilnego przekazu” jest sprzeczna z intuicją, przełamuje opór najwytrawniejszych negocjatorów. Kiedyś na spotkaniu z inwestorami przedstawił pięć powodów, dla których nie powinni wspierać jego start-upu. Zamiast go posłuchać, dali mu 3,3 mln USD. Dwa lata później Amerykanin zainteresował koncern Disneya kupnem swojego internetowego magazynu, obalającego mity dotyczące rodzicielstwa. Znajomi oczekiwali, że tym razem będzie mówił o swoim produkcie w superlatywach. Nic bardziej mylnego. Rufus Griscom zaprezentował listę kontrargumentów opatrzoną nagłówkiem „Dlaczego nie warto kupować Babble’a”. Znalazły się na niej takie punkty, jak mniejsze od zakładanego zainteresowanie internautów, komentarze nie na temat (40 proc. wpisów o celebrytach) i niedopracowana strona WWW. Mimo to — a może właśnie dlatego — Disney kupił serwis za 40 mln USD.

Z dystansem. Chyba najbardziej popłaca odwaga doprawiona szczyptą humoru. Potwierdza to inna „lotnicza” anegdota. Z powodu pogody odwołano kilka rejsów. Pasażerów przydzielano do kolejnych samolotów, ale kolejka rosła, a wraz z nią irytacja. Wszyscy jednak trzymali nerwy na wodzy z wyjątkiem dżentelmena w eleganckim garniturze, który przecisnął się przez tłum do stanowiska obsługi i rzucił swój bilet na blat.

„Muszę się dostać na najbliższy lot. I musi to być pierwsza klasa!” — oznajmił tonem przećwiczonym wiele razy na swoich podwładnych.

Działało zawsze, pracownicy rozpierzchali się jak bakterie przed domestosem. Tym razem było inaczej.

„Chętnie znajdę panu miejsce, ale najpierw muszę się zająć ludźmi w kolejce” — odpowiedziała ze spokojem pracownica obsługi naziemnej.

„Czy pani wie, kim ja jestem?!” — zapytał dżentelmen.

„Czy mogę prosić państwa o uwagę?” — zapytała kobieta, a jej wzmocnione przez głośniki słowa rozniosły się po całym terminalu.

„Mamy tu pasażera, który nie wie, kim jest. Jeśli ktokolwiek może mu pomóc odnaleźć jego tożsamość, proszę zgłosić się do bramki numer 17”.

Psychologiczne triki pozwolą nam skutecznie przekonywać innych. A czy uodpornią nas na niepożądane wpływy? Gwarancji nie ma, skoro nawet oszust wpada czasem w sidła mistrzów manipulacji (gubi go zbytnia pewność siebie). Ale ryzyko, że padniemy ofiarą jakiegoś oszusta, można zmniejszyć. Pierwszym krokiem jest poznanie jego technik.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu