Dyrektor sprzedaży flotowej w Volkswagen Financial Services. Odpowiedzialny za strategiczny rozwój biznesu flotowego. Do jego obowiązków należy m.in. zarządzanie sprzedażą flotową, bliska i partnerska współpraca z dealerami i markami Grupy Volkswagen oraz kompleksowy nadzór nad pracami podległych zespołów. W Volkswagen Financial Services pracuje od 2007 r.
Problemy z dostępnością samochodów, rosnące ceny, niepewność dotycząca stóp procentowych. Do tego postępująca elektryfikacja w motoryzacji. To dobry moment, żeby obejmować stery biznesu flotowego w VW FS?
Od strony personalnej jak najbardziej. Mam szansę rozwijać się i stawiać czoła wyzwaniom. Czuję się do nowej roli dobrze przygotowany, więc tak, uważam, że to jest bardzo dobry moment. Lubię wyzwania w życiu i te wyzwania zawsze mnie dodatkowo motywują i mobilizują do tego, żeby działać, znajdować rozwiązania i szukać nowych dróg.
Wspomina pan o wyzwaniach. Co będzie największym: stopy procentowe, elektryfikacja flot, a może popyt?
Paradoksalnie nie będą nimi ani samochody elektryczne, ani widmo spadającego popytu. Mierzymy się z dwiema grupami ryzyk. Pierwsza to ryzyka niezależne, czyli m.in. polityka monetarna czy fiskalna. Mamy też kwestie związane z cenami paliw czy różnego rodzaju kryzysy polityczne – słowem ryzyka, na które nie mamy wpływu. Natomiast druga grupa ryzyk jest już zależna od biznesowych decyzji czy to instytucji finansujących, czy szefów flot. To przede wszystkim wybór rodzaju i modeli pojazdów, polityka flotowa. Tu pojawia się temat dotyczący transferu z samochodów spalinowych na elektryczne. To bardzo duże wyzwanie, choć nadal mówimy o ryzyku zależnym, a co za tym idzie – jesteśmy w stanie nim zarządzać.
Mierzymy się z dwiema grupami ryzyk. Pierwsza to ryzyka niezależne, czyli m.in. polityka monetarna czy fiskalna. Mamy też kwestie związane z cenami paliw czy różnego rodzaju kryzysy polityczne – słowem ryzyka, na które nie mamy wpływu. Natomiast druga grupa ryzyk jest już zależna od biznesowych decyzji czy to instytucji finansujących, czy szefów flot. To przede wszystkim wybór rodzaju i modeli pojazdów, polityka flotowa.
Jesteśmy też w stanie zarządzać kosztami?
Zgadza się. Podejmowane decyzje muszą trzymać koszty w ryzach.
O jakich decyzjach mówimy?
Przykładowo dotyczących interwału wymiany samochodów na nowe. Co jest bardzo ciekawe, patrząc na polski rynek, te interwały się kurczą. Krótszy okres to nie tylko utrzymywanie wyższych wartości rezydualnych, lecz również niższe koszty serwisu. Ta tendencja przybiera na sile.
Nie została zatrzymana przez wojnę w Ukrainie i związaną z nią niepewność?
Myślę, że jeszcze za wcześnie, by udzielić na to pytanie odpowiedzi. Mamy nowe wyzwania związane z ogólną sytuacją gospodarczą. Jak zareagują na nią szefowie flot? I czy te wyzwania przełożą się na wydłużanie okresu eksploatacji aut? To jest dziś mój wielki znak zapytania.
Gdyby tak się stało, grozi to osłabieniem popytu?
Na pewno popyt rozłożyłby się inaczej. W zeszłym roku wpłynęła na niego grupa klientów, którzy przełożyli zamówienia oraz odbiory pojazdów z 2021 r. z czasu pandemii. Ta grupa klientów flotowych trafiła na rynek w tym samym momencie, w którym pojawili się klienci wymieniający auta zgodnie z harmonogramem. Byliśmy świadkami kumulacji popytu, co przy ograniczonej podaży nastręczyło nieco problemów.
Czy w tym roku popyt spadnie?
Flotowy rynek mocno ewoluuje. Przykładowo, niektórzy z naszych klientów całą flotę budują na segmencie premium. Parę lat temu takie podejście było w Polsce nie do pomyślenia, ponieważ ten segment był standardowo zarezerwowany dla kadry menedżerskiej. To jeden z powodów, dla których nie obawiam się drastycznego spadku popytu. Flota ulega zmianie, pojawiają się nowe wyzwania i nisze. Dzisiaj klient flotowy oczekuje od nas znacznie więcej niż tylko finansowania. Coraz częściej jesteśmy konsultantami – doradzamy, jakie rozwiązania w zarządzaniu flotą będą najkorzystniejsze. I nie mam na myśli wyłącznie kwestii finansowych, lecz również serwis czy usługi dodane. Patrząc z tej perspektywy, jestem spokojny o popyt na nasze usługi.
A popyt flot na nowe samochody?
Nie chciałbym jednoznacznie podpisać się pod konkretną prognozą. Dwa parametry pozwalają mi jednak na optymizm. Pierwszy to kwestia bezpieczeństwa. Firmy, przekazując narzędzia pracy swoim pracownikom, nie mogą na tym oszczędzać. Drugi aspekt to właśnie kwestia wizerunkowa. Pomimo pandemii są branże, które bardzo dobrze prosperują i chcą komunikować swój rozwój również za pomocą flot.
Jest jeszcze jedna kwestia, którą możemy uznać za wyzwanie: podaż. Sytuacja się poprawia, ale nowych aut cały czas brakuje.
Rzeczywiście podaż była wyzwaniem. Zadaniem Volkswagen Financial Services jest zapewnienie mobilności, dlatego pomimo długiego czasu oczekiwania na samochody czuliśmy się w obowiązku, by tę mobilność zabezpieczyć. Z tego względu w ostatnich dwóch latach zbudowaliśmy własny park samochodowy. Mamy auta od najmniejszych aż po dostawcze, nie brakuje również elektryków. Dziś łącznie to prawie 300 pojazdów. Służą wyłącznie jako zapewnienie mobilności dla klientów flotowych oczekujących na samochód.
Wspomniał pan o autach elektrycznych. Jak floty podchodzą do tego tematu? To nadal ciekawostka lub eksperyment czy już realna walka o obniżenie kosztów funkcjonowania floty?
To bardzo ważne pytanie. Myślę, że odpowiedź nie jest łatwa i nie można jej zawrzeć w jednym zdaniu. Zacznę od truizmu, że chcąc szybko wprowadzić elektromobilność, musimy wziąć pod uwagę dwa aspekty. Pierwszym są dotacje rządowe – to konieczny stymulator. Drugi aspekt dotyczy infrastruktury. I tu chciałbym postawić kropkę.
…i powiedzieć, jak klienci flotowi podchodzą do elektryków?
Podchodzą jak do zadania. Pytanie nie dotyczy tego, czy auta elektryczne wejdą do flot, tylko raczej tego, kiedy to się stanie. Ważne jest, że należy dokonać odpowiednich pomiarów i dopiero wtedy odpowiedzieć, kiedy wymienić auta na elektryczne oraz które powinny być to modele. Mówiąc precyzyjnie, trzeba wiedzieć, które samochody oraz których użytkowników bez szkody dla komfortu obsługi i bez zwiększenia strony kosztowej będą w stanie przetransferować do samochodów elektrycznych. Kolejnym krokiem jest zadbanie o to, by takie precyzyjne odpowiedzi ująć w kalkulacjach typu „biznes case”, które później fleet manager przedstawi zarządowi i pozyska budżet na zakup elektryków czy infrastruktury ładowania dla organizacji. Stąd też klienci poszukują danych, na podstawie których mogą takie tabelki opracowywać – i to jest nasze zadanie. Volkswagen Financial Services zapewnia klientom niezbędne doradztwo – mamy na pokładzie specjalnego eksperta, który jest do ich dyspozycji, zawsze gotowy do pomocy. W zarządzaniu flotą nie ma miejsca na decyzje ad hoc, ponieważ mówimy o bardzo dużych budżetach. Dlatego, aby fleet manager mógł podjąć decyzję i przekonać do niej zarząd, musi dysponować precyzyjną informacją. Większość naszych klientów zdaje sobie sprawę z tego, że stopniowo ich firmy zaczną przechodzić na auta elektryczne. Jednak zanim to nastąpi, przed nimi etap zbierania danych, testowania rozwiązań i szacowania kosztów.
Podsumowując, powiedzieć dziś o Volkswagen Financial Services, że finansuje samochody, to tak jak powiedzieć o smartfonie, że jest telefonem?
Można tak to ująć. Rynek oczekuje od nas kompleksowych rozwiązań dostępnych pod jedną marką. Będziemy rozwijać się właśnie w tym kierunku. Volkswagen Financial Services zbudował swoją pozycję na rynku zarządzania flotą w Polsce, opierając się na kompleksowości usług oraz edukacji. Od lat szkolimy nie tylko rynek flotowy, ale i dealerów samochodowych. Wiele razy wspominałem podczas naszej rozmowy, że rynek flotowy się zmienia. Za zmianami trzeba nadążać, dostosowywać do swoich potrzeb, wcielać je w życie. Dotyczy to zarówno szefów flot, jak i sprzedawców samochodów. Volkswagen Financial Services to nie tylko firma finansująca zakup auta – chcemy i dążymy do tego, aby nasi klienci widzieli w nas konsultantów i doradców w całym złożonym procesie pozyskiwania samochodu. Ponadto chętnie dzielimy się wiedzą, edukujemy rynek – i tak postrzegamy swoją misję.