Towarzystwo ubezpieczeniowe Allianz w pośpiechu burzy strukturę sprzedaży, którą budowało w Polsce przez ostatnich 20 lat. Do końca tego roku 2,5 tys. osób dostanie wypowiedzenie umowy współpracy. Zmiany najbardziej uderzą w 170 agentów menedżerów, którzy otrzymywali wynagrodzenie za zarządzanie placówkami sprzedaży. Allianz wypłacał im atrakcyjne prowizje, liczone od polis sprzedawanych przez agentów, którzy byli pod ich opieką. Od stycznia ubezpieczyciel wprowadza program „Agent od nowa”, w którym nie ma miejsca na prowadzenie własnej agencji oraz wypłatę tzw. nadprowizji. Osoby, które zechcą dalej sprzedawać polisy, będą musiały podpisać kontrakt na nowych warunkach bezpośrednio z ubezpieczycielem.
2Kij i marchewka
Wiadomość o zmianach spadła na właścicieli agencji jak grom z jasnego nieba. Zarząd zaprosił menedżerów na spotkanie drogą mejlową z tygodniowym wyprzedzeniem.
— W poniedziałek przedstawiono nam nową strategię. Wręczyli nam broszurkę i zaproponowali wypowiedzenie umowy za porozumieniem stron. Na podjęcie decyzji mamy czas do 6 grudnia. Osoby, które się nie zgodzą, dostaną trzymiesięczne wypowiedzenie ze skutkiem na koniec marca przyszłego roku — mówi chcący zachować anonimowość właściciel jednej z agencji. Porozumienie stron ma być kartą przetargową. W zamian za jego podpisanie właściciel agencji będzie mógł negocjować nowe warunki współpracy, ale tylko jako czynny agent, a nie menedżer, który zarabia na pracy podległych mu osób. Dostanie też odprawę równą wynagrodzeniu za pierwszy kwartał tego roku. Zdaniem naszego rozmówcy, Allianz wybrał najsłabszy okres zarobkowy w całym roku. Każdy, kto podpisze porozumienie, straci prawo do rocznej odprawy, o którą ma prawo walczyć w sądzie.
— Pracowaliśmy pełną parą, rekrutowaliśmy i szkoliliśmy sprzedawców. Mówiono nam, że jesteśmy ważni dla firmy. Wierzyliśmy w Allianz do tego stopnia, że robiliśmy sobie złote broszki z logo marki i nosiliśmy je na piersi. Po bisko 20 latach zostajemy z niczym — mówi nasz rozmówca.
Wojna domowa
W połowie września w Allianzie zawiązało się Stowarzyszenie Agencji i Agentów Ubezpieczeniowych Forum, które jest w procesie rejestracji. Powstało z inicjatywy właścicieli sieci sprzedaży, którzy od początku roku borykają się z trudną sytuacją finansową. — Wynagrodzenia były bardzo zaniżane. Różnica między częścią stałą a ruchomą zależną od planów była bardzo niekorzystna dla właścicieli agencji. Wiele z nich znalazło się na granicy bankructwa — mówi Cezary Borowy, wiceprezes stowarzyszenia. Jak twierdzi, przez ostatnie lata centrala obcięła wynagrodzenia właścicielom agencji o kilkadziesiąt procent.
— Allianz chce przejąć agentów, których przez dwie dekady rekrutowali i szkolili menedżerowie. Ich wysiłek nie jest brany pod uwagę. Na takie traktowanie partnerów nie pozwoliłby sobie u siebie, czyli w Niemczech — mówi Cezary Borowy, podkreślając, że wiele osób zaciągnęło kredyty na zbudowanie sieci agentów, a teraz firma zostawia je z ręką w nocniku. Według Allianza, około 70 proc. menedżerów dysponuje portfelem sprzedaży, który pozwala osiągać ich agencjom około 600 tys. przypisu składki brutto rocznie.
Koniec tłustych lat
Allianz jest ubezpieczycielem ze stabilnym zespołem agentów. Wśród 2,5 tys. osób zaledwie kilka procent zrekrutowano w ostatnich latach. Sercem firmy są ludzie z kilkunastoletnim stażem pracy. Nierzadko własne agencje były biznesami rodzinnymi. Rezygnacja z budowania agencji własnych, czyli zmiana systemu wynagradzania menedżerów i degradacja ich do poziomu sprzedawcy, może odbić się ubezpieczycielowi czkawką. Jeśli odejdą z firmy, mogą zabrać ze sobą to, co najcenniejsze, czyli portfele klientów i zaprzyjaźnionych agentów. Allianz nie ma takich obaw, bo znalazł sposób na zatrzymanie agentów przy sobie. Pieniądze, które zaoszczędzi na likwidacji tzw. nadprowizji dla menedżerów, przeznaczy na podwyżki dla wszystkich sprzedawców i wzmocnienie marki w terenie (wszystkie placówki w kraju będą wyglądały tak samo). W niektórych przypadkach podwyżki sięgną nawet 20 proc. wynagrodzenia. Na zmianach ma skorzystać każdy agent, bez wyjątku.
— Utrzymywaliśmy unikatowy model wynagradzania na polskim rynku tak długo, jak to było to możliwe. Musieliśmy dokonać zmiany, dlatego wprowadzamy program, który poprawi ofertę i dla agentów, i dla klientów — mówi Artur Fromberg, dyrektor zarządzajęcy ds. sprzedaży w Allianzie.
Oddzielne spotkania
Dla agentów zarząd ubezpieczyciela organizuje osobne prezentacje. Przedstawia im nową wizję sprzedaży, która zbiera różne recenzje. Część agentów uważa, że nowy system promowania jest bardzo wyśrubowany, część natomiast wierzy, że ich wynagrodzenie wzrośnie. Ubezpieczyciel twierdzi, że nie chce pozbyć się menedżerów. Proponuje im pracę i rozwój w ramach nowej, unikatowej na polskim rynku ubezpieczeniowym, oferty. Osoby, które przez lata skupiały się na zarządzaniu zespołem, dostaną ofertę pracy na stanowisku menedżerskim ze stałym wynagrodzeniem. Z każdym właścicielem agencji przedstawiciel Allianza spotka się indywidualnie. — Jestem przekonany, że większość z nich zostanie z nami — podkreśla Artur Fromberg.
Unijne pokłosie
Według Allianza zmiana modelu biznesowego była koniecznością. Dyrektywa IDD, która ma wejść do polskiego prawa 23 lutego 2018 r., śrubuje przepisy podatkowe. Na ich mocy Allianz musiałby objąć podatkiem VAT nadprowizję wypłacaną właścicielom agencji za zarządzanie placówkami, co oznaczałoby ogromne koszty.
— VAT pogrążyłby nas kompletnie. Szukaliśmy różnych rozwiązań, dlatego reagujemy dopiero teraz — tłumaczy decyzję zarządu szef sprzedaży, dodając, że firma nie chciała przenieść kosztów VAT na właścicieli agencji, bo to mogłoby spowodować wzrost cen polis. Z argumentem centrali nie zgadza się stowarzyszenie Forum. — VAT to nie jest wyrok śmierci, można go zapłacić. Nikt jednak z nami nie rozmawiał o tym rozwiązaniu — twierdzi Cezary Borowy.
Program sukcesji
Agent menedżer, który będzie chciał odejść na emeryturę, w zamian za przekazanie ubezpieczycielowi swojego portfela sprzedaży dostatnie bonus finansowy. Wypłaci mu 70 proc. prowizji liczonej od wartości portfela w pierwszym roku oraz po 50 proc. w drugim i trzecim. To pierwszy tego typu program dla agentów sieci wyłącznych w Polsce.