Wojna zamiast współpracy

W relacjach zarządców i najemców centrów handlowych nie ma zasady wygrany- -wygrany. Punktem spornym są zwykle decyzje zarządców, które wynikają z ich dbałości o interesy całej galerii, lecz jednocześnie szkodzą pojedynczym markom.

— Im bogatsza i bardziej różnorodna oferta centrum, tym większym powodzeniem będzie się cieszyło wśród potencjalnych kupujących. Często jednak najemcy działający w galerii bardzo negatywnie reagują na pojawienie się konkurencji, bojąc się spadku swoich obrotów — mówi Tomasz Gizicki, dyrektor centrum handlowego Plejada w Sosnowcu i pracownik działu zarządzania nieruchomościami w Cushman & Wakefield.

Interes ogółu

Najważniejszym dokumentem regulującym wzajemne prawa i obowiązki zarządców i najemców galerii handlowych jest oczywiście umowa najmu. Ważnym zapisem jest w niej klauzula zabezpieczająca wynajmującego.

— To zapis informujący, że wynajmujący nie odpowiada za żadne działania konkurencyjne podejmowane przez jednych najemców wobec innych, jak również, że wynajmujący zastrzega sobie prawo udostępnienia wybranej części centrum handlowego innym klientom do prowadzenia dowolnej działalności — tłumaczy Tomasz Gizicki.

To zastrzeżenie jest bardzo istotne, bo z komercyjnego punktu widzenia wprowadzaniepopularnych i silnych marek jest jak najbardziej uzasadnione. Klienci centrum handlowego na ogół lubią koncentrację sklepów jednej kategorii w konkretnym miejscu.

— Zarządca powinien spojrzeć na projekt całościowo, co przełoży się na dodatkowy przychód komercyjny. Opłacalne jest np. podpisywanie krótkoterminowych umów z klientami na miejsca w pasażach. Obowiązuje tutaj prosta zasada komplementarności produktów i usług do asortymentu najemców długoterminowych — uważa Marta Mikołajczyk-Pyrć z działu kompleksowych usług dla nieruchomości Savills.

Trudne decyzje

Podstawowa oferta centrum handlowego dzieli się zwykle na kilka grup: moda, obuwie, akcesoria i dodatki, zdrowie i uroda, gastronomia itd. Taki podział podoba się klientom, ale niesie pewne konsekwencje dla najemców.

— Ten podział wymusza umieszczanie w centrum najemców, którzy stanowią dla siebie konkurencję. Czasami zdarza się, że najemcom zależy na obecności podobnych marek w obiekcie i są skłonni podpisywać umowę najmu, tylko pod warunkiem, że ich bezpośrednia konkurencja już to zrobiła — komentuje Tomasz Gizicki.

W takiej sytuacji trudno się nie liczyć z negatywną reakcją najemców. Częstym błędem wynajmujących jest bowiem duplikowanie w centrum najemców lokalnych lub regionalnych o niedużym zapleczu finansowym, oferujących identyczne lub bardzo podobne produkty.

— Wynajmujący w tej sytuacji musi rozważyć możliwe zyski i straty. Pytaniem podstawowym jest, czy zwiększenie przychodu z tytułu najmu lub zwiększenie ilościpowierzchni wynajętej, przewidywany wzrost odwiedzalności oraz obrotów najemców wyrówna ewentualny spadek obrotów, a nawet konieczność rozwiązania umowy najmu z najemcami, którzy nie będą mogli utrzymać niezbędnego poziomu obrotów — twierdzi Tomasz Gizicki.

Salomonowe rozwiązanie

Wojna między zarządcami i najemcami nie służy nikomu. W razie spadku obrotów najemcy zarządca centrum musi z nim przede wszystkim współpracować.

— Niezbędna jest komunikacja między zarządcą i najemcą w celu znalezienia powodów i wdrożenia działań zapobiegawczych. Zarządca może przeanalizować ofertę najemcy, jego tzw. merchandising mix, aranżację witryny, ekspozycję kolekcji, wystrój lokalu oraz podejście do obsługi klienta, żeby móc zasugerować odpowiedniezmiany. Często już taka wstępna analiza pozwala szybciej rozwiązać problem — mówi Marta Mikołajczyk-Pyrć.

Podejmując ostateczne decyzje, zarządcy muszą brać pod uwagę zarówno interes całego centrum, jak i pojedynczych najemców. Zdaniem specjalistów da się to pogodzić, jeśli wszystko będzie się odbywać na jasnych zasadach i przy dobrej komunikacji.

— Jeżeli wynajmujący decyduje się na umieszczenie w centrum handlowym kolejnego najemcy będącego bezpośrednią konkurencją dla już działających jest to dobra decyzja, jeśli w rezultacie wzmocni centrum jako konkurenta na rynku. Jeżeli takie działania ma na celu wyłącznie zmniejszenie ilości pustostanów w centrum lub podniesienie przewidywanego dochodu z najmu — warto rozważyć inne rozwiązania — podsumowuje Tomasz Gizicki.