Znajdź partnera za granicą

  • Marta Bellon
19-03-2012, 00:00

Przed udziałem w misji lub zagranicznych targach przedsiębiorcy powinni zdefiniować własne oczekiwania i możliwości eksportowe

Udział w misji lub imprezie targowej za granicą może zaowocować nawiązaniem ciekawych kontaktów biznesowych. Aby jednak tak się stało, do każdego wyjazdu należy się odpowiednio przygotować. Zanim firma przystąpi do opracowywania strategii, zgodnie z którą zaprezentuje się na obcym rynku, musi wiedzieć, w jakich kierunkach chce rozwijać swoją działalność i które rynki chce podbić.

Analiza rynku

W pierwszej kolejności należy zastanowić się nad tym, czy firma ma wystarczające możliwości eksportowe i czy oferowane przez nią produkty i usługi mają szansę zaistnieć w danym kraju. Przedsiębiorca powinien zorientować się też, jak duża konkurencja panuje w danej branży oraz jakie wymogi formalne, podatkowe, celne itp. trzeba spełnić, by legalnie sprzedawać produkty lub usługi za granicą.

Ryszard Puciato, prezes spółki World Expo International, która zajmuje się organizacją polskich wystąpień zbiorowych na międzynarodowych targach i wystawach, radzi, by przedsiębiorcy naprawdę przyłożyli się do wyboru imprezy targowej, na której się zaprezentują.

— Od tego zależy cała późniejsza strategia marketingowa podczas samego przedsięwzięciatargowego. Polecamy targi branżowe, specjalistyczne, gdzie obowiązuje podział na sektory tematyczne, czasami w formie specjalnych hal. Odradzamy imprezy ogólnotowarowe — zwłaszcza firmom produkującym sprzęt specjalistyczny.

Zalecamy wcześniejsze zbadanie danego rynku, wysłanie zaproszeń na spotkanie podczas targów do rozpoznanych potencjalnych partnerów, odpowiednie przygotowanie materiałów promocyjnych — należy zwrócić uwagę na poprawność prawno- -etyczną np. w krajach arabskich — wymienia prezes Puciato.

Trzy źródła

Logistyka, w tym transport eksponatów, stworzenie prezentacji i stoiska na targi wymaga sporo pracy, czasu i pieniędzy. W wydatkach może ulżyć Unia Europejska.

— Udział w targach zagranicznych to duże przedsięwzięcie, nie tylko organizacyjne, ale również finansowe. Polscy przedsiębiorcy, którzy myślą o wyjeździe na targi, mogą liczyć obecnie na dofinansowanie z trzech źródeł. Po pierwsze: z urzędów marszałkowskich w ramach regionalnych programów operacyjnych województw — procedury nie są tak skomplikowane jak w przypadku uzyskania dofinansowania z Ministerstwa Rozwoju Regionalnego (MRR) — wyjaśnia Małgorzata Ryttel, dyrektor firmy Maxpol, organizatora targów zagranicznych.

Dodaje, że wsparcie z MRR można otrzymać po wykonaniu planu eksportu.

Już za sam plan firma może uzyskać zwrot do 10 tys. zł. Zaakceptowany przez resort plan powoduje przejście do drugiegoetapu, gdzie w grę wchodzą już znacznie większe pieniądze — nawet 200 tys. zł dofinansowania. Jednak z tej możliwości mogą skorzystać jedynie firmy, których eksport nie przekracza 30 proc. produkcji.

Trzecim źródłem finansowania jest Ministerstwo Gospodarki (MG). Resort gospodarki realizuje np. „Branżowe programy promocji”, w ramach których przedsiębiorcy z poszczególnych branż mogą liczyć na pomoc finansową — dofinansowanie udziału w targach krajowych, zagranicznych oraz misjach gospodarczych, a także merytoryczną i organizacyjną.

Takie wsparcie w ramach programów MG oferują m.in. Międzynarodowe Targi Poznańskie, które organizują wyjazdy firm z branży meblarskiej i odzieżowej. Przedsiębiorcy działający w tych sektorach mogą już składać wnioski o refundację udziału w imprezach.

Raz nie wystarczy

Eksperci rynku targowego zwracają uwagę, że w wielu przypadkach jednorazowe pokazanie się na zagranicznej imprezie nie przynosi oczekiwanych efektów.

— Często bywa tak, że aby zdobyć klienta, trzeba wziąć udział w kilku wystawach, chociaż od tej reguły są odstępstwa. Bardzo istotną sprawą jest dobór odpowiednich targów. Są targi, na których wystawia się cała branża światowa. Szansa na zaistnienie na takiej imprezie jest od razu większa. Lista targów rekomendowanych jest bardzo długa.

W branży spożywczej na pewno warto być na targach ANUGA i ISM w Kolonii, SIAL w Paryżu, PLMA w Amsterdamie, IFE w Londynie. Duże targi spożywcze odbywają się również w Chinach, Japonii, Indiach, USA, Meksyku czy Argentynie. Obecność na nich na pewno zwiększy rozpoznawalność naszych produktów. Jeżeli działamy w branży motoryzacyjnej, nie powinno nas zabraknąć na największych targach we Frankfurcie na Automechanice i MIMS w Moskwie — wymienia Małgorzata Ryttel.

Wsparcie organizatorów

Cenne kontakty można zdobyć również na misjach zagranicznych lub giełdach kooperacyjnych. Misje to spotkania potencjalnych partnerów z różnych krajów. W trakcie takich wyjazdów przedstawiciele polskich firm odwiedzają zagraniczne przedsiębiorstwa, poznają zarządzających nimi menedżerów i pracowników, sposoby produkcji i organizację pracy. Giełdy kooperacyjne to seria bilateralnych, aranżowanych 30-minutowych spotkań pomiędzy przedstawicielami firm z różnych krajów.

Organizowane są najczęściej przy okazji branżowych targów i wystaw. Wyjazd na misje i giełdy organizują np. ośrodki sieci Enterprise Europe Network działające przy Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości.

— Udział w imprezach kooperacyjnych organizowanych przez sieć Enterprise Europe Network zazwyczaj jest bezpłatny. Co więcej, uczestnicy tych przedsięwzięć często zwalniani są z ponoszenia opłat za bilety wstępu na targi. Koszty zakwaterowania i pobytu firmy pokrywają jednak we własnym zakresie.

Skuteczność udziału w tego typu przedsięwzięciach zależy od zaangażowania firmy przed i w trakcie imprezy, wymaga bowiem pracy nad przygotowaniem atrakcyjnego profilu firmy, jak również materiałów promocyjno-informacyjnych, od których zależy wynik pierwszego kontaktu podczas giełd kooperacyjnych. Bardzo istotne jest również, aby przedstawiciele firm uczestniczących w tych imprezach władali językami obcymi, co

3 PYTANIA DO PIOTRA FAŁKI

Misja pozwala poznać siebie i partnera

PIOTR FAŁKA

prezes firmy Syntea, która podczas misji gospodarczej do Mumbaju, realizowanej w ramach Programu Rozwoju Polski Wschodniej, podpisała umowę inwestycyjną z globalną firmą szkoleniową Aptech Limited

1 Jak należy się przygotować do udziału w misji zagranicznej?

Podstawową i wcale nieoczywistą czynnością jest odpowiedź na pytanie, po co jedziemy na misję i czego po niej oczekujemy? Jasne zdefiniowanie naszych oczekiwań i klarowna prezentacja posiadanego potencjału zawsze upraszczają rozmowy i przyspieszają ich przebieg.

2 Czy warto brać udział w misjach wyjazdowych — co poradziłby pan przedsiębiorcom, którzy zastanawiają się nad udziałem w misji?

Na pewno warto. Korzystanie z okazji, jakie obecnie są dostępne na rynku, szczególnie że są one dofinansowywane z funduszy unijnych, jest absolutnym obowiązkiem przedsiębiorców. Np. misje, dzięki którym mojej firmie udało się nawiązać współpracę z inwestorem, umożliwia nie tylko swobodną komunikację podczas spotkań, ale także dalszy kontakt z potencjalnymi partnerami — mówi Aleksandra Wadowska z Departamentu Promocji Gospodarczej PARP. Oprócz przygotowania profilu firmy i materiałów promocyjno-informacyjnych eksperci radzą, by zapoznać się z różnicami kulturowymi oraz kulturą biznesową w danym kraju — w tym również obowiązującym w kontaktach biznesowych strojem. — Warto zrobić rozeznanie dotyczące zalecanych szczepień czy zasad higieny podczas pobytu w danym kraju — radzi Monika organizowane są przez PAIIZ w ramach Programu Operacyjnego Rozwoju Polski Wschodniej i są niemal w 100 proc. dofinansowane dla przedsiębiorców.

3 Co pańskiej firmie dał udział w misji?

Pozyskaliśmy branżowego mniejszościowego inwestora na poziomie 9,09 proc. akcji. Jest to globalna firma z Indii, działa na pięciu kontynentach w ponad 35 krajach, notowana na Bombaj Stock Exchange i Nasdaq. We współpracy z tym partnerem, z wykorzystaniem jego potencjału i funduszy, które zainwestował, zamierzamy rozwijać się na kluczowym dla nas rynku CEE.

Oceniamy, że jesteśmy w stanie (także na bazie 2-letniego programu inwestycyjnego, w którym zamierzamy przeznaczyć na rozwój 10 mln zł) osiągnąć pięciokrotny wzrost do 2016 r. — mierzony zyskiem brutto z 2 do 10 mln zł. Udział w misjach przyspieszył realizacje strategii firmy, pozwolił także na jej dopracowane i lepsze dostosowanie do globalnych realiów rynkowych.

Sasiak z Biura Współpracy z Zagranicą Krajowej Izby Gospodarczej (KIG).

— KIG jako doświadczony organizator misji informuje uczestników o konieczności szczepień, organizuje zakup wiz i przekazuje materiały dotyczące danego rynku. Zapewniamy wszystkie formalności organizacyjne związane z uczestnictwem w misji, zarówno obsługę logistyczną, tj. przelot, transport lokalny, zakwaterowanie itp., jak i obsługę merytoryczną przy udziale izb partnerskich, a także pomoc tłumaczy i konsultantów rynkowych w rozmowach indywidualnych — podkreśla Monika Sasiak.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marta Bellon

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Znajdź partnera za granicą