„Puls Biznesu”: W którym miejscu jest Alior Bank w stosunku do założeń strategii?
Artur Maliszewski, wiceprezes Alior Banku: Tam, gdzie mieliśmy być - jeśli chodzi o wynik. Natomiast liczba klientów jest znacznie wyższa niż zakładaliśmy, także dzięki transakcji z bankiem HSBC, w wyniku której przejęliśmy portfel kredytów detalicznych. Ale też dzięki wyższej niż zakładana liczbie klientów biznesowych.
Będziecie coś jeszcze kupować?
Tak, jeśli pojawi się odpowiednia okazja. Prowadzimy rozmowy dotyczące trzech portfeli kredytowych - dwóch większych, jednego mniejszego.
Jaka jest jakość portfela kredytowego Alior Banku?
W segmencie klientów biznesowych pod względem wielkości realizujemy nasze założenia, a nawet je przekroczyliśmy - do poziomu 105 proc. planu. Natomiast udział kredytów nieregularnych jest niski i wynosi tylko 70 proc. zakładanej wielkości.
A w odniesieniu do rynku?
W porównaniu z rynkiem mamy bardzo zdrowy portfel.
W detalu?
Udzielaliśmy kredytów w czasach bessy, zatem bardzo uważnie przyglądaliśmy się klientom, stosując przy tym dość konserwatywne kryteria. Tak zbudowany scoring pozwala nam na skuteczną identyfikację tych klientów, którzy mają problemy lub będą je mieli. Mamy młody portfel. I znacznie zdrowszy niż inne podmioty na rynku.
Ilu macie klientów?
Obsługujemy blisko 600 tys. klientów.
Ilu będzie na koniec roku?
Ponad 800 tys.
Firmowych?
Obecnie mamy 46 tys. klientów biznesowych.
Wliczając mikro i MSP.
Tak.
Ile z tego to mikrofilmy?
80 proc.
Jak waży portfel klientów biznesowych versus detalicznych?
Weźmy pod uwagę parametr przyznanych i wykorzystanych kredytów. W segmencie klientów detalicznych wykorzystanie kredytów przekroczyło 1,5 mld złotych, a w segmencie klientów biznesowych wolumen przyznanych kredytów przekroczył 3 mld zł, z których 2 mld zł zostało już wykorzystane przez firmy.
Który pion jest bardziej dochodowy?
Od początku budowaliśmy bank uniwersalny. W planach zakładaliśmy istotny udział pionu klientów biznesowych. Bankowość detaliczna miała przynosić 60 proc. przychodów, a firmy 40 proc. I tak jest.
Jaka część klientów detalicznych odeszła w związku z podwyższeniem opłat za kartę do rachunku?
Bardzo wnikliwie monitorowaliśmy zachowanie naszych klientów. Jak się okazało na odejście zdecydował się mniej niż promil klientów. Nasze opłaty należą do najniższych na rynku a jakość obsługi jest najwyższa. Stąd nie dziwi nas zachowanie klientów.
Czy to prawda, że zarząd musiał zaangażować się kapitałowo w projekt, ponieważ zażądał tego właściciel?
Niektórzy członkowie zarządu przy starcie banku otrzymali możliwość objęcia akcji i z niej skorzystali, ponieważ chcieli partycypować finansowo w projekcie. W żadnym razie ich decyzja nie była wynikiem żądań ze strony właściciela.
Plotka głosi, że właściciel teraz zażądał od kierownictwa, żeby partycypowało kapitałowo w inwestycji.
Nie, to całkowita nieprawda. Możliwość wejścia kapitałowego w projekt istniała tylko na początku i jak powiedziałem nie dotyczyła całego zarządu.
Jak zaawansowany jest plan wejścia na giełdę. Włoskie media podały datę 2012 r.
To jest jedna z możliwości, którą bierzemy pod uwagę. Jeśli nadal będziemy się tak szybko rozwijać, rozważymy inne, dostępne opcje pozyskania dodatkowego kapitału.
Kiedy wam braknie kapitału? Obecnie współczynnik wypłacalności wynosi 28 proc.
Alior Bank ma wystarczające kapitały, aby osiągnąć rentowność. Nie musimy poszukiwać źródeł dodatkowego finansowania.
Kiedy pojawią się zyski? Jaki jest zakładany zysk?
Pierwszych miesięcy, w których Bank będzie zarabiał spodziewamy się już w tym roku. Skumulowany zysk za cały rok jest oczekiwany w 2011 i szacujemy go na 100 mln zł.
A czy wami interesują się jacyś potencjalni inwestorzy?
To pytanie do właścicieli Alior Banku.
A jak radzi sobie pan Zaleski, który poprzez grupę Carlo Tassara kontroluje Alior Bank?
To także nie jest pytanie do mnie. Według moich informacji grupa radzi sobie bardzo dobrze, a jej wartość znowu rośnie.
Przed rokiem zapowiadaliście mocne wejście na rynek kredytów samochodowych. Jakoś was na nim nie widać.
Faktycznie nasze zamiary okazały się zbyt ambitne do zrealizowania w tak krótkim czasie, jaki przyjęliśmy w naszym biznes planie. Nadal jednak wierzymy w ten rynek. Zmieniamy nieco model działania, aby dostosować go do aktualnej sytuacji.
Będziecie oferować leasing? Do kupienia był niedawno Masterlease.
Przyglądaliśmy się tej transakcji. Zastanawialiśmy się na leasingiem, ale doszliśmy do wniosku, że nie jest nam niezbędny. To biznes bardzo kapitałochłonny, a rynek leasingu ma tendencje do szybkiego obniżania marży.
Dość późno weszliście w factoring.
Factoring zaczął działać w 11 miesiącu istnienia banku. Wiele instytucji, obecnych na rynku od lat, nadal nie posiada oferty factoringu. Od początku wiedzieliśmy, że chcemy robić factoring, bo jest to ważna i potrzebna linia biznesowa. Jednak na starcie były inne priorytety. Przesunęliśmy w czasie rozwój factoringu, który uruchomiliśmy w styczniu tego roku. Obecnie mamy ponad 50 klientów i otwarte limity o wartości 100 mln zł.
Czy uruchomiliście już wszystkie linie działalności dla klientów biznesowych?
Tak, wszystkie istotne. Ostatni był właśnie factoring. Ponadto udostępniliśmy Klientom platformę do handlu commodities, czyli surowcami. Niewiele banków oferuje taką możliwość.
Ilu klientów biznesowych chcecie obsługiwać na koniec roku?
Liczymy na przebicie liczby 60 tys. To jest cel ambitny, ale jak najbardziej możliwy do osiągnięcia.
Dlaczego mikrofirmy przypisaliście do klientów biznesowych, a
nie do detalu?
Banki różnie organizują się w celu obsługi
najmniejszych klientów biznesowych. My zdecydowaliśmy się, że mikrofirmy
zaliczymy do klientów biznesowych. W sumie – najważniejsze, by to klienci
byli zadowoleni z oferty banku, a nie gdzie wewnętrznie ich zaklasyfikujemy.
Macie duże firmy w portfelu?
Tak. Największy nasz klient ma 4 mld zł rocznego obrotu.
Co możecie takiemu klientowi zaoferować?
Wchodzimy w strukturyzowane finansowanie, nie będąc oczywiście głównym partnerem. Jednak koncentrujemy się głównie na firmach do 500 mln zł obrotów, bo możemy im zaoferować pełną paletę usług. Nie chcemy być tylko tanim dostawcą kredytów dla dużych korporacji.
Samorządy to wasz klient?
Dzisiaj nie.
Do niedawna był to bardzo marżowy klient.
Do niedawna. To bardzo specyficzny segment klientowski. Sądzę, że można zastanowić się nad obsługą obligacji samorządów, ale nie nad bezpośrednim finansowaniem. To jest klient, który potrzebuje znacznych kwot, przy niskiej marży i słabych możliwościach cross-sellu.
Docelowo, według strategii, ilu klientów biznesowych chcecie mieć?
Początkowo zakładaliśmy, że pozyskamy 60 tys. firm w 3 lata. Jednak szybko przekroczymy tę liczbę. Myślę, że obsługa 100 tys. klientów biznesowych jest w naszym zasięgu.
A mierząc udziałami w rynku?
Cele definiowaliśmy liczbą klientów oraz udziałami w poszczególnych segmentach. Ogólnie mówiąc chcemy mieć od 2 do 4 proc. udziałów w rynku, przy czym są wydzielone podsegmenty, gdzie możemy przekroczyć te poziomy, np. w przypadku biura maklerskiego. Jeśli chodzi o SME marzy mi się 5 procentowy udział w rynku.
W banku jest chyba sporo zmian kadrowych?
O czym Pan mówi? Nie odeszła żadna kluczowa osoba z naszego managementu.
Ponadto mamy rotację pracowników na poziomie 1/6 tego co w innych
instytucjach finansowych. Ponadto cały czas zatrudniamy nowe osoby, w
całym 2010 roku planujemy zatrudnić łącznie 1000 osób. Nowi pracownicy są
potrzebni, bo stale rozrasta się nasza sieć oddziałów, rozwijają się operacje,
przybywa klientów, transakcji. Oczywiście jak w każdej organizacji zdarzają się
sytuacje, że ktoś rezygnuje z pracy, czasem my rozstajemy się z pracownikiem,
jednak nie są to częste przypadki.
Ilu pracowników będzie w banku na koniec
roku?
Dziś zatrudniliśmy 3000. osobę. Zatrudnienie stale rośnie, ponieważ rozbudowujemy oddziały. Zaczęliśmy rok ze 150 placówkami. Na koniec roku będzie ich 200. Plus oddziały partnerskie. Teraz mamy ich 60, a na koniec roku może być około 200.
Rozmawiał: Eugeniusz Twaróg
Czytaj też w poniedziałkowym "Pulsie
Biznesu"
