Podczas eksperymentu w MIT Sloan School of Management prof. Joshua Ackerman posadził studentów na miękkich i twardych siedzeniach, a potem kazał im uzgodnić cenę używanego auta. I wiesz co? Ci, którzy siedzieli na miękkich, wygodnych krzesłach, szybciej znajdowali rozwiązanie niż ci, którym przypadły twarde, niewygodne siedziska.
Przygotowując się do negocjacji, prawdopodobnie bierzesz pod uwagę swoje argumenty, wiedzę, strategi i silne nerwy. Choć wszystkie te sprawy są ważne, jest jeszcze jeden mniej oczywisty element mogący zapewnić ci sukces — stworzenie uczestnikom odpowiedniej atmosfery oraz poczucia bezpieczeństwa i wygody.
1. Kawa zamiast soku z lodem
Okazuje się, że nie tylko meble decydują o wyniku negocjacji, ale także napoje. Ciepła herbata lub kawa mogą pozytywnie wpłynąć na przebieg rozmów — sugerują badania Lawrence'a Williamsa z University of Colorado i Johna A. Bargha z Yale University. Dlaczego? To proste — ciepło kojarzy się z komfortem i bezpieczeństwem, a to sprawia, że ludzie czują się bardziej otwarci i skłonni do współpracy. Zimne napoje natomiast oddziałują odwrotnie. Kiedy pijemy coś chłodnego, stajemy się zdystansowani i mniej skorzy do kompromisów. Zimno wprowadza pewien dyskomfort, a ten dyskomfort może wywoływać pewną rezerwę, a nawet niechęć do rozmówców.
W eksperymencie Williamsa i Bargha badani spotykali się z asystentem, który raz trzymał zimny, a innym razem ciepły napój. Następnie przekazywał kubek kolejnym osobom, bo musiał zapisać ich nazwiska na tablicy. Potem poproszono uczestników o ocenę osobowości nieznajomego, kierując się takimi cechami, jak hojność, życzliwość czy dobroduszność. Osoby mające w rękach ciepłą kawę postrzegały badacza jako bardziej przyjaznego w porównaniu z tymi, którzy trzymali zimny napój.
Poznaj program konferencji "Dyrektor Sprzedaży 2024" >>
2. Sala spotkań, nie sauna
Kto by pomyślał, że wynik negocjacji może zależeć od tego, czy podamy komuś gorącą kawę czy lodowaty sok pomarańczowy? To trochę jak wybór między przytulnym wieczorem przy kominku a kąpielą w przeręblu. Wygląda na to, że temperatura w pomieszczeniu też ma znaczenie. Nie powinno być gorąco i wilgotno. Jeśli salę konferencyjną zamienisz w saunę, nie myśl, że przekonasz swojego partnera biznesowego. Raczej wyleci z pomieszczenia jak z procy, trzaskając drzwiami.
Psycholog Craig Anderson z Iowa State University dowiódł, że z powodu wyższej temperatury ludzie stają się bardziej impulsywni i podatni na negatywne emocje. Jego badania statystyk przestępczości w USA wykazały, że w temperaturze przekraczającej 32 stopnie Celsjusza wzrasta liczba przypadków przemocy domowej. Więc wyobraźcie sobie: przy takich upałach nawet zazwyczaj uprzejmi menedżerowie mogą zacząć sobie skakać do gardeł jak w tanim filmie gangsterskim.
Termometr pokazuje więcej niż 26 kresek? To zdecydowanie niepożądane warunki na negocjacje, chyba że chcesz, aby były krótkie i pełne dramatycznych zwrotów akcji. Jak widzisz, tajemnica udanych rozmów handlowych to także odpowiednia klimatyzacja. Zrobiłeś kurs asertywności i perswazji, a tymczasem sekret biznesowego sukcesu tkwi w termostacie.
3. Odpowiedni metraż
Pamiętaj, że pomieszczenie, w którym odbywają się pertraktacje, to coś więcej niż tło — to sprytny uczestnik, który może wspierać lub sabotować twoje wysiłki niczym przebiegły szpieg. Jak więc stworzyć idealne warunki do osiągnięcia porozumienia? Po pierwsze, metraż — zbyt mały może sprawić, że wszyscy będą czuli się jak sardynki w puszce, zbyt duży natomiast przypomina bezkresne pustkowie, na którym łatwo się zgubić. Następnie mamy sufit. Badaczki Joan Meyers-Levy i Rui Zhu udowodniły, że w sali z wysokim sufitem ludzie myślą abstrakcyjnie i twórczo, jakby mieli skrzydła aniołów, zaś w sali z niskim sufitem konkretnie i pragmatycznie, niczym roboty z planem w ręku.
Jeśli nie chcesz, aby twój rozmówca popisywał się przy tobie swoimi genialnymi pomysłami i polotem niczym artysta w szczytowej formie, skup się na transakcji. Wybierz salę z niskim sufitem, gdzie wszyscy będą myśleć praktycznie i przyziemnie. Krótko mówiąc, wysoki sufit — więcej twórczości, niski — więcej konkretów. To jednak nie wszystkie warunki, jakie musi spełniać twoje pomieszczenie negocjacyjne.
4. Pokój z duszą
Przestrzeń powinna emanować profesjonalizmem, ale jednocześnie być przyjazna i komfortowa, jakby zapraszała do konstruktywnych rozmów. Wyobraź sobie, że wchodzisz do pokoju, w którym eleganckie meble, delikatnie rozproszone światło i subtelne dekoracje tworzą atmosferę sprzyjającą skupieniu i otwartości. Plakaty z inspirującymi hasłami, artystyczne ozdoby ścienne i zielone rośliny nie tylko ocieplają wizerunek firmy, ale także dodają charakteru i pokazują, że organizator spotkania dba o każdy detal.
W kształtowaniu nastroju ogromną rolę odgrywa również kolorystyka. Spokojne, stonowane barwy, takie jak błękit i zieleń, działają niczym balsam na skołatane nerwy, natomiast intensywne, jak czerwień, mogą podnosić poziom stresu i napięcia, co nie jest pożądane podczas rozmów o interesach.
5. Gra na własnym podwórku
Każdy zna trzy złote zasady dotyczące nieruchomości: „Lokalizacja, lokalizacja i jeszcze raz lokalizacja”. Ale czy wiedziałeś, że w negocjacjach jest podobnie? Wybór miejsca może zadecydować o sukcesie lub porażce. Największe szanse na wygraną masz na swoim terenie. To działa jak w piłce nożnej — gra na własnym boisku daje wyraźną przewagę dzięki wsparciu kibiców, znajomości obiektu i braku męczących podróży. Drużyny gospodarzy prezentują się średnio o 20 proc. lepiej, wygrywając 46 proc. meczów, przegrywając 28 proc., a 26 proc. kończąc remisem — wynika z badań FootyStats i Chicago Booth.
Następnym razem więc, gdy będziesz negocjować, pamiętaj: lepiej spotykać się u siebie. Może nie będziesz miał tłumu kibiców, ale przynajmniej unikniesz długiej drogi do biura przeciwnika.
6. Moc bezpośredniego kontaktu
Przy okazji — nie rezygnuj z negocjacji w realu. Oczywiście rozmowy online mają swoje plusy — możesz być w piżamie, a nikt się nie zorientuje. Ale, hej — nie pozwól, aby oszczędności i wygoda sprawiły, że porzucisz te magiczne momenty spotkań twarzą w twarz, bo łatwiej kogoś przekonać, kiedy siedzi przed tobą, a nie za szybą ekranu. Takie spotkania bardziej angażują obie strony — nic nie przebije mocy uścisku dłoni, bezpośredniego kontaktu wzrokowego i tych niewerbalnych sygnałów, które tworzą prawdziwe, ludzkie połączenie.
7. Ty zawsze w centrum
Kontynuując temat lokalizacji, jeszcze jeden szczegół może zagrać na twoją korzyść — strategiczne siedzenie w centrum. Czy jesteś członkiem zespołu negocjatorów, czy działasz w pojedynkę, usiądź w środku. Dlaczego? Bo takie usytuowanie to jak as w rękawie. Priya Raghubir i Ann Valenzuela odkryły, że nasze mózgi są zaprogramowane na kojarzenie centralnej pozycji z autorytetem. Pomyśl o tym: państwo młodzi na weselu, dyrektor zarządzający na kongresowej scenie, złoty medalista na podium — oni zawsze są w centrum. Jakby mieli niewidzialny neon nad głową z napisem „Słuchaj mnie, bo jestem ważny”.
Temu, kto siedzi w środku, uznanie należy się jak psu micha. Wszyscy w pokoju instynktownie zwracają się ku tej osobie, słuchają jej z większą uwagą i traktują jej słowa poważniej. Wydaje się, że zasiada na niewidzialnym tronie, emanując pewnością siebie i kompetencją. Nawet jeśli to tylko zwykłe, choć wygodne i miękkie biurowe krzesło, liczy się percepcja, a ta jest niezwykle potężna. Dzięki niej zdobywasz naturalną przewagę, stajesz się bardziej przekonujący i godny zaufania.