Po korporacjach i klientach detalicznych przyszedł czas na zarabianie na średnim biznesie
Wejście Polski do Unii Europejskiej zmieniło wiele. Także stosunek instytucji finansowych do małych i średnich firm.
Zaledwie w ostatni poniedziałek rozpoczął działalność Alior Bank. W grudniu zaoferuje możliwość zawierania walutowych transakcji terminowych (SPOT) po cenach rynkowych, a więc bez żadnej marży banku, wszystkim klientom biznesowym, którzy przynajmniej 75 proc. obrotu bankowego będą realizować w tym banku. A od początku proponuje biznesowi produkty depozytowe, kredytowe, no i oczywiście rachunki bieżące. Jest wśród nich przeznaczony dla osób prowadzących działalność gospodarczą rachunek zarabiający. Ma bezpłatne pierwsze 20 przelewów i kartę debetową. Bank nie pobiera miesięcznego abonamentu za prowadzenie konta, a nawet dopłaci co miesiąc 50 zł każdemu, kto będzie utrzymywał na nim saldo nie mniejsze niż 9 tys. zł.
— Tylko 30 proc. osób prowadzących działalność gospodraczą korzysta z kredytów. Zatem 70 proc. ma wolne środki na rachunkach, na których banki zarabiają. My dajemy coś w zamian. Płacimy klientom za posiadanie u nas konta — chwali się Cezary Smorszczewski, wiceprezes Alior Banku.
Już jest inaczej
Zdaniem Doroty Rybińskiej, dyrektora w dziale bankowości i instytucji finansowych firmy konsultingowej KPMG, 50 zł, które Alior Bank ma wypłacać klientom prowadzącym działalność gospodarczą, to przede wszystkim gadżet reklamowy, który ma zainteresować przedsiębiorców wchodzącą na rynek instytucją. Przyznaje ona jednak, że to również oznaka zmiany w podejściu banków do małych i średnich przedsiębiorstw (MSP). Wobec spadających marż instytucje finansowe zrewidowały ofertę produktową dla poszczególnych segmentów rynku. Najbardziej zyskały na tym właśnie MSP.
— Początkowo banki koncentrowały się na dużych firmach, bo te mają duże pieniądze. Potem zainteresowały się detalem, bo ten segment rynku jest najbardziej masowy. Ostatnio przypomniały sobie o MSP — mówi Dorota Rybińska.
Ostatnio, czyli mniej więcej dwa, trzy lata temu. Po wejściu Polski do Unii Europejskiej (UE) okazało się bowiem, że MSP dość dobrze sobie radzą z uzyskiwaniem środków unijnych i coraz śmielej rozglądają się za kontraktami w innych krajach UE. Z badań przeprowadzonych wśród polskich firm na zlecenie banku HSBC wynika, że aź 41 proc. z nich przeprowadza międzynarodowe operacje bankowe kilka razy w miesiącu, a 18 proc. raz w tygodniu. Tym samym przez ich konta przepływają większe pieniądze, a to podnosi ich atrakcyjność dla instytucji finansowych. Zaoferowały one już MSP obsługę płatności masowych, zabezpieczenie przed ryzykiem walutowym czy faktoring. Produkty te były dostępne dla biznesu od dawna, ale banki nie były zainteresowane ich sprzedażą w małych wartościach. Tym bardziej że, aby mniejszy klient z nich skorzystał, trzeba było mu najpierw wytłumaczyć, na czym oferta polega. A to podnosiło koszty osobowe banku.
Chcąc obejść ten problem, banki zastosowały prosty zabieg — standaryzację i pakietyzację. Oznacza to, że MSP w zasadzie nie mogą negocjować cen usług, które są im sprzedawane w standardowych zestawach. Takie firmy są często zarządzane jednoosobowo, a więc szef-właściciel nie ma czasu na negocjacje z bankami. Te wykorzystują to, bo same są takim negocjacjom niechętne. W rezultacie MSP są dla instytucji finansowych źródłem wyższych marż niż gospodarczy giganci.
— Wielkie spółki mają ogromną siłę przetargową. Czasami są obsługiwane przez banki nie ze względu na oczekiwane zyski, ale tylko z powodów wizerunkowych. Poza tym mniejsi klienci nie zmieniają tak łatwo banku. W rezultacie dostarczają wyższych marż. Ale nie jest tak, że nie wiedzą, za co płacą — uważa Adam Pietkiewicz, menedżer w dziale usług dla sektora finansowego firmy doradczej Deloitte.
Korporacje mają po kilka rachunków bankowych. Czyli że każdy z obsługujących je banków ma tylko część biznesu związanego z obsługą giganta. Średnie firmy też, co prawda, często współpracują z więcej niż jednym bankiem, ale ich potrzeby nie są tak wyrafinowane, by nie mogły trzymać się tylko jednego. I o to starają się walczyć instytucje finansowe. Jak? Wystarczy spojrzeć na rynkowego debiutanta.
— Nasza współpraca z klientami ma się opierać na budowaniu długofalowych relacji. Dlatego dyrektorzy naszych oddziałów nie będą rozliczani ze sprzedaży produktów, tylko z ogólnego wyniku, wypracowanego w pewnym czasie — wyjaśnia Cezary Smorszczewski.
— Klienci banków są przyzwyczajeni do tego, że usługi kosztują. Jedne opłaty są dla nich do zaakceptowania, inne nie. Dzięki elastyczności, jaką dajemy dyrektorom oddziałów, mogą oni negocjować cenę każdego produktu z każdym przedsiębiorcą, biorąc pod uwagę perspektywy długofalowej współpracy — dodaje Artur Maliszewski, dyrektor departamentu rozwoju bankowości biznesowej Alior Banku.
Nie doradca lecz akwizytor
Według Doroty Rybińskiej zbudowanie długofalowej relacji jest możliwe, co widać chociażby po usługach typu private banking. A przecież zamożna osoba fizyczna, będąca klientem z tego segmentu, to często prezes czy właściciel firmy. Ale sposób, w jaki jest traktowana — zależnie od tego, w jakiej roli przychodzi do banku, bywa zupełnie różny. I nie zmieniło tego nawet przydzielanie klientom z sektora MSP indywidualnych opiekunów w instytucjach finansowych.
— Relacja banku z małą lub średnią firmą w dużej mierze opiera się na osobistej relacji pracownika banku z szefem tej firmy. Banki muszą pamiętać, że dobry doradca to doradca dobrze umotywowany. Tymczasem plany sprzedażowe są czasami tak konstruowane, że ich wykonanie przez bankowców zniechęca klientów. Centrale instytucji finansowych nie mogą oczekiwać od pracowników, że z firmami z tego segmentu będą się kontaktowali co tydzień. Taki nadmiar "opiekuńczości" wywołuje w przedsiębiorcy to tylko irytację — tłumaczy Dorota Rybińska.
Kamil Kosiński
