W bankowości prywatnej nie chodzi o przechowanie pieniędzy, tylko o ich pomnożenie.
„Puls Biznesu”: Czym według BRE Banku jest private banking?
Daniel Ścigała, Dyrektor Departamentu Obsługi Klientów Prywatnych BRE Banku: Istotą bankowości prywatnej BRE Banku jest doradztwo i na tyle szeroka oraz elastyczna oferta produktowa, która pozwala skutecznie realizować sformułowane rekomendacje inwestycyjne. W odróżnieniu od wielu konkurentów rynkowych nie skupiamy się jednak na samym oferowaniu produktów, bo one są tylko środkiem do celu, jakim jest dostarczenie klientowi właściwego rozwiązania inwestycyjnego, dopasowanego do jego indywidualnych preferencji i profilu ryzyka.
BRE private banking ma charakter inwestycyjny. Oznacza to w praktyce, że zapraszamy do współpracy klientów nie tylko po to, aby bezpiecznie przechować posiadane przez nich depozyty ale przede wszystkim dlatego, aby je pomnożyć. Dlatego koncentrujemy się na inwestycjach. Oczywiście w standardzie oferty private banking oferujemy klasyczne produkty bankowe, takie jak przelewy, karty płatnicze czy rachunki bieżące, bo one zapewniają klientowi komfort dla bieżących finansów. Natomiast rzeczywistą wartość dodaną dla klienta generujemy pomagając inwestować jego pieniądze w instrumenty finansowe.
BRE private banking polega więc na świadczeniu najwyższej jakości usług finansowych i doradczych, połączonych ze zindywidualizowaną obsługą, skierowanych do osób o wysokim potencjale finansowym lub opiniotwórczym.
Wysokim potencjale finansowym, czyli...
Z zasady z oferty private banking w BRE Banku korzystają osoby, które deponują na rachunkach przynajmniej 500 tys. złotych lub ich równowartość w walutach obcych. Warto jednak zauważyć, że im wyższa kwota inwestycji, tym łatwiej budować efektywne strategie inwestycyjne. Do prestiżowej grupy klientów BRE Private Banking należą jednak również osoby dysponujące mniejszymi niż 500 tys. zł środkami, ale o uznanej pozycji społecznej, np. notariusze, ludzie świata kultury i sztuki, lekarze.
Co z tego mają?
Stosowana w BRE private banking tzw. otwarta architektura produktowa oznacza, że w naszej ofercie dostępne są nie tylko produkty grupy BRE Banku, ale też innych dostawców zewnętrznych. Takie podejście do oferty produktowej wynika z przekonania, że klienci BRE private banking powinni mieć dostęp do wszystkich najlepszych produktów i rozwiązań inwestycyjnych oferowanych na rynku, w tym nie tylko w Polsce.
Takie też produkty znajdujemy dla naszych klientów, współpracując z wieloma renomowanymi krajowymi i międzynarodowymi instytucjami finansowymi. Właśnie dlatego jako BRE private banking możemy pochwalić się jedną z najszerszych i najatrakcyjniejszych ofert produktowych na rynku. Dzięki temu, w zależności od oczekiwań naszych klientów, zwłaszcza tych dysponujących odpowiednią wielkością aktywów, zapewniamy możliwość skonstruowania niemal dowolnego produktu, nie stanowiącego elementu standardowej oferty. Filozofia sprzedaży oparta na otwartej architekturze produktowej umożliwia budowanie niestandardowych, uzależnionych od potrzeb klienta i szytych na jego miarę strategii inwestycyjnych.
Na czym polega doradztwo w BRE private banking?
W kontaktach z klientami private banking najpierw identyfikujemy ich potrzeby, a potem pomagamy klientowi wybrać z listy kilkuset produktów kilka takich, które odpowiadają jego oczekiwaniom i profilowi ryzyka. Naszym zadaniem jest więc dostarczenie klientowi właściwego rozwiązania inwestycyjnego, dopasowanego do jego indywidualnych preferencji i profilu ryzyka, a nie — jak wspomniałem na wstępie — sama sprzedaż produktu. Często zdarza się, że po zidentyfikowaniu potrzeby klienta sami przygotowujemy konkretne rozwiązanie finansowe lub zamawiamy odpowiedni produkt u dostawców zewnętrznych. Posłużę się tu przykładem. Przypuśćmy, że klient wierzy w polski rynek akcji, tzn. chciałby być na nim obecnym i zarabiać na wzrostach. Problemem jest tylko fakt, że posiada dolary i nie chce się ich pozbywać — przywiązał się do tej waluty i nie chce wierzyć w umocnienie złotówki. Co doradzimy takiemu klientowi? Pewnie podejmiemy z nim polemikę nt. złotówki, a co do rynku akcji podzielimy jego opinię. Ostatecznie decyzję podejmie klient, a my sami przygotujemy albo zlecimy któremuś z naszych partnerów przygotowanie obligacji strukturyzowanej denominowanej w USD, w której wysokość kuponu (odsetek) będzie zależała od zachowania koszyka akcji wybranych polskich spółek. Dodatkowo obligacja może mieć wbudowaną tzw. opcję quanto, która uniezależnia wysokość kuponu od zmian kursu USD/PLN. Brzmi skomplikowanie, ale zarabianie pieniędzy nie jest proste, dlatego więc warto skorzystać z doświadczenia fachowców, którzy — nie waham się tego powiedzieć — w BRE Banku są światowej klasy.
Czy relacje z klientem opierają się tylko o kwestie inwestycyjne?
Strategia współpracy z klientem oparta jest na elementach planowania finansowego — wspólnego określenia z klientem przyszłościowych celów, które będą osiągane poprzez dostosowane do nich inwestycje. Współpracując z klientami private banking staramy się być użyteczni w każdy możliwy sposób, np. umożliwiając kojarzenie ze sobą osób o podobnych planach inwestycyjnych, np. na rynku nieruchomości lub na rynku finansowym. Staramy się również spotykać z klientami na gruncie towarzyskim zapraszając ich na interesujące premiery teatralne i koncerty czy wystawy. Zdarzało się, że służyliśmy klientom pomocą w sprowadzeniu trudno dostępnego leku, czy też biletu na oblegany mecz piłkarski.
Czyli jednym słowem taki przyjaciel domu...
Jako uzupełnienie naszej oferty również to, bowiem faktycznie czasem relacje biznesowe naszych doradców z niektórymi klientami są tak bliskie, że stają się oni kimś więcej niż tylko opiekunem rachunku. Ale to oczywiście tylko pochodna naszej specjalizacji. Rzeczywistą wartość dodaną dla klienta generujemy pomagając inwestować jego pieniądze w instrumenty finansowe. Jako ciekawostkę mogę dodać, że również kredyt traktujemy jako produkt, dzięki któremu efektywność inwestycji klienta może zostać zwiększona. To nasze inwestycyjne nastawienie objawia się również tym, że w kontaktach z klientem nie staramy się epatować luksusem. Klient ma się u nas czuć komfortowo i tyle. Nie chcemy budować swoich relacji na widowiskowości w luksusie, ale raczej na pełnieniu dla klienta roli „dyrektora inwestycyjnego”, który pomoże w efektywnym zarządzaniu posiadanym przez niego majątkiem.
Im większe wymagania finansowe, tym mniejszy rynek. Jak ocenia pan potencjał klienteli spełniającej wymogi wejścia na salony private banking?
Określenie liczby bogatych Polaków jest trudne. Około 500 osób posiada w Polsce aktywa powyżej 15 mln zł. 10-15 tys. osób — aktywa powyżej 1 mln zł, a 35 tys. osób — aktywa powyżej 0,5 mln zł. Obserwujemy tendencję bogacenia się społeczeństwa oraz tworzenie się nowej grupy klientów, którzy dziedziczą majątki lub są rentierami. Wraz ze wzrostem popytu ze strony potencjalnych klientów private banking, oczywiście rosną wymagania i oczekiwania klientów co do proponowanych im usług finansowych.
Szacujemy, że BRE Bank posiada 10-12-proc. udział w rynku usług finansowych dla osób zamożnych.
Daniel Ścigała, dyrektor Private Banking BRE Banku