Grube ryby polują na brokerów

W czołówce stawki brokerów ubezpieczeniowych od lat utrzymują się amerykański Marsh oraz Aon. Za nimi zaś jest kilka firm z wyłącznie polskim kapitałem i przychodami przekraczającymi 50 mln zł. Fundusze inwestycyjne i globalni gracze branżowi coraz aktywniej szukają celów przejęć na polskim rynku. Wyceny spółek brokerskich idą w górę. Ale pieniądze to nie wszystko.

Wzmożona aktywność

Większy ruch to zarówno efekt fuzji, do których dochodzi za granicą, jak i zwiększonej podaży na polskim rynku.

– Mam wrażenie, że zainteresowanie globalnych graczy naszym rynkiem w ostatnim czasie się nasiliło. Jest to m.in. wynikiem łączenia się polskich brokerów w ramach grup. Duże i średnie firmy też rozmawiają z inwestorami. Rynek ma już 30 lat, część założycieli chce sprzedać biznes. Jest podaż, a więc i zainteresowanie potencjalnych kupujących – mówi Krzysztof Bromka, prezes brokera Nord Partner.

Na polskim rynku brokerskim działa ok. 1,5 tys. firm różnej wielkości. Część z nich decyduje się na połączenia i tworzenie spółdzielni – tak zrobił w 2021 roku Conecto Broker. Połączenie kilkunastu niezależnych kancelarii brokerskich daje m.in. silniejszą pozycję negocjacyjną wobec ubezpieczycieli. Niektóre firmy poszukują inwestorów branżowych albo chcą sprzedać cały biznes.

– Konkurencja na rynku jest coraz większa. Kiedy porównuję to do czasu, kiedy sprzedawałem WDB dwa lata temu, a proces zaczynałem trzy lata temu, to tak dużego zainteresowania inwestorów polskim rynkiem nie było – mówi Mariusz Muszyński, prezes PIB Group Poland WDB.

W 2020 roku 100 proc. udziałów WDB kupiła brytyjska PIB Group, kontrolowana przez Carlyle, jeden w największych globalnych funduszy private equity. WDB stał się wehikułem do dalszych akwizycji w Polsce, reprezentowanym przez Mariusza Muszyńskiego. Grupa PIB w 2022 r. przejęła Brokers Union z grupy Impel, następnie 100 proc. udziałów w grupie Exito – dwie spółki brokerski Eko Broker i Exito Broker, a także brokera reasekuracyjnego ECRB. Na początku tego roku PIB Poland po zgodzie UOKiK przejęło multiagencję ubezpieczeniową Asist.

– Bardzo aktywnie działamy na rynku M&A w Polsce. Jesteśmy obecnie w procesach due-diligence kilku spółek. W ciągu najbliższych paru miesięcy kolejne firmy – zarówno w części brokerskiej, jak też agencyjnej – dołączą do naszej grupy – mówi Mariusz Muszyński.

PIB koncentruje się na większych firmach, ale do stołu siada także z mniejszymi graczami – pod warunkiem, że są unikalni.

– Im większy, bardziej „kaloryczny” podmiot, jeśli chodzi o przychody i EBITDA, tym lepiej. Patrzymy także na podmioty – szczególnie w segmencie brokerskim, które mają wyjątkową specjalizację, dzięki której poszerzą zakres naszych usług oraz zwiększą konkurencyjność grupy na rynku – mówi Mariusz Muszyński.

Przejmujący czy przejmowani

Według naszych rozmówców z branży dwie firmy są obecnie w zaawansowanych rozmowach na temat sprzedaży udziałów. Proces due diligence w MJM (znajduje się na ósmej pozycji wg rankingu brokerów 2022 Miesięcznika Ubezpieczeniowego) prowadzi brytyjski Financial Services Capital. To młody fundusz private equity, który ma w swoim portfelu zaledwie cztery inwestycje – wszystkie z branży finansowej – m.in. hiszpańską firmę specjalizującą się w finansach osobistych.

Grupa MJM, której spiritus movens są Marcin Ślotała i Marcin Rywin kontrolujący fundusz Solter, współwłaściciela MJM Holdings, była już prześwietlana przez PIB, Innovę Capital, Ardonagh, czy Mid Europę. Tak mówią osoby z branży.

Spółki z grupy MJM bardzo sprawnie poruszają się wśród klientów ze sfery publicznej. Obsługują m.in. Gaz System (reasekuracja), Wody Polskie, Baltic Pipe, część PGNiG, część spółek z Grupy Azoty. W portfolio mają też Koleje Dolnośląskie, Agencję Rozwoju Przemysłu i spółkę PGE Energia Odnawialna.

– MJM chce się sprzedać najbardziej, bo na jesieni są wybory, które mogą zmienić układ sił politycznych – mówi nasz informator.

Jednak Marcin Ślotała, prezes MJM Holdings (grupy, składającej się z kilku spółek, w tym brokerów ubezpieczeniowych MJM Brokers, Attis Broker oraz reasekuracyjnego Smartt Re) zapewnia, że nie szuka inwestora, ale partnerów, dzięki którym będzie w stanie dostarczać nową jakość na polski rynek.

– Chcemy konsolidować, a nie być konsolidowanymi. Nie chcemy stać się częścią globalnej machiny - zapewnia Marcin Ślotała.

Według niego, pogłoski o planach sprzedaży udziałów MJM to błędna interpretacja przez rynek strategii biznesowej grupy, która polega m.in. na zawieraniu strategicznych partnerstw.

– Tak było np. w przypadku naszej współpracy z Howden Specialty. Z kopenhaskim biurem Howdena zawarliśmy porozumienie dotyczące wspólnej obsługi na polskim rynku klientów z branży energii odnawialnej. Kolejnym milowym krokiem jest współpraca z Acrisure Re – należącym do jednego z największych brokerów na świecie. Chcą podbijać Europę Środkowo-Wschodnią przy naszym współudziale w zakresie reasekuracji. Partnerzy z Acrisure Re otworzyli nam drzwi do miejsc, do których nie mogliśmy dostać się przez lata – wyjaśnia prezes MJM Holdings.

Reasekuracja będzie przez wiele lat “koniem pociągowym” grupy. MJM będzie uzupełniał grupę mniejszymi spółkami, dzięki którym wejdzie w rynkowe nisze.

– Postawiliśmy w strategii akwizycyjnej na specjalizację. Szukamy firm – z jedną jesteśmy w zaawansowanych rozmowach - dzięki którym będziemy zdobywać kolejne nisze. Szukamy graczy, którzy przez lata zdobywali kompetencje w pewnym nieoczywistym wycinku rynku – mówi Marcin Ślotała.

Według źródeł rynkowych o sprzedaży udziałów inwestorowi rozmawia także Nord Partner (nr 7 na rynku) i wśród potencjalnych kupujących rynek wymienia Mid Europa. Fundusz odmówił komentarza w tej sprawie.

Po latach intensywnego rozwoju, dwa lata temu doszło do wewnętrznych konfliktów pomiędzy kilkoma udziałowcami Nordu. Krzysztof Bromka, prezes Nord Partnera, zapewnia, że to już przeszłość, a firma koncentruje się na rozwoju biznesu. Rynek szacuje, że w 2022 r. Nord uplasował ponad 400 mln zł składki i zanotował ok. 65 mln zł przychodów.

– Wydaje się, że właściciele dojrzeli do tego, żeby się sprzedać. Jakiś czas temu w spółce nie działo się dobrze. Pod koniec ubiegłego roku Mentor przejął od Norda kilka oddziałów – w Zielonej Górze, Kaliszu i Gdańsku. Odeszły osoby, które pracowały w firmie po kilkanaście lat – mówi nam osoba z rynku.

Krzysztof Bromka twierdzi jednak, że firma nie prowadzi żadnych negocjacji.

– Natomiast ze względu na silną pozycję Nord Partnera na rynku zgłaszają się do nas różni potencjalni partnerzy, czy oferenci. To naturalne, bo jest wiele funduszy, czy międzynarodowych graczy, którzy badają nasz rynek – mówi Krzysztof Bromka.

Jak zaznacza, Nord nie wyklucza połączenia z partnerem z Polski, jeśli miałoby to służyć wzmocnieniu pozycji spółki na rynku.

Na własnych zasadach

Na rynku wielokrotnie pojawiały się pogłoski o możliwym przejęciu Mentora – szóstego gracza wśród brokerów - m.in. przez brytyjską Grupę PIB. Toruńska firma słynie ze skuteczności w ubezpieczaniu służb mundurowych, a kluczem są m.in. doskonale relacje z wielkimi związkami zawodowymi, branżowymi i ogólnopolskimi. W 2022 r. Mentor wygrał przetarg na ubezpieczenie majątku Polskiej Grupy Zbrojeniowej. Według szacunków, w 2022 r. Mentor uplasował ponad 800 mln zł składek uzyskując ok. 90 mln zł przychodów.

– Jesteśmy dużą firmą, zatrudniamy prawie 300 osób i mamy wiele pomysłów na dalszy rozwój. Nie zamierzamy sprzedawać udziałów inwestorowi – mówi Sławomir Kuffel, wiceprezes Mentora i jeden z jego udziałowców.

Według osób z branży Marek Kaliszek, założyciel i prezes Mentora, nie jest gotowy na rozstanie się ze spółką. Firma rozwija się stabilnie, poprawia wynik, a ewentualne rozmowy z inwestorami mogły mieć na celu sprawdzenie, jaką wycenę można uzyskać w obecnych warunkach.

Największym krajowym brokerem (wg rankingu brokerów 2022 Miesięcznika Ubezpieczeniowego) jest MAK. Jak zapewnia Andrzej Wasilewski, główny akcjonariusz MAK Investments oraz prezes MAK Ubezpieczenia, firma nie jest na sprzedaż, planuje za to dalszą rozbudowę grupy.

MAK ma w portfelu bardzo duży udział ubezpieczeń motoryzacyjnych, a także – jak podkreśla Andrzej Wasilewski, silny zespół i rozwiązania IT, których w branży nikt inny nie ma.. W 2019 roku MAK połączył się z sopockim brokerem STBU w drodze wymiany akcji, a w 2022 r. przejął kilka mocnych regionalnych firm. Rozwija się także za granicą. W ostatnich miesiącach sfinalizował transakcje w Wilnie i Bukareszcie, zaś w Pradze buduje biznes od zera.

– Jesteśmy aktywni zarówno w Polsce jak też za granicą – we wszystkich krajach CEE. Kupujemy dość regularnie firmy z dobrą kadrą zarządzającą – mówi Andrzej Wasilewski.

Grupa MAK chce w tym roku uplasować u ubezpieczycieli 2 mld zł składki wobec 1,75 mld zł w 2022 roku i poprawić wyniki finansowe.