W możliwość zarobienia na bakaliach wierzą nie tylko branżowi wyjadacze. Jedną z największych polskich firm w tej kategorii, Bakalland, przejął w 2015 r. fundusz private equity Innova, a siedem lat później odkupili ją Marian Owerko (jej współtwórca) i Rafał Brzoska – prezes i założyciel InPostu. W tym samym roku ogłosili przejęcie wyspecjalizowanej w zdrowych przekąskach Purelli i zmianę nazwy całej grupy spożywczej skupiającej kilka marek na FoodWell. W ciągu kilku lat chce ona przekroczyć 1 mld zł przychodów.
Dość miejsca na rynku bakalii dostrzega istniejący od 1993 r. Hebar (marka Bakalland powstała w 2001 r., a jej początki sięgają 1991 r.). Przeszedł z rąk jednej rodziny do drugiej i jest chętny do przejmowania rodzinnych biznesów.
Hebar podwaja sprzedaż i zysk
Poprzedni właściciel Hebaru miał problem z sukcesją, więc zaoferował biznes Józefowi Pychowi – pracownikowi swojego klienta. Syn Józefa, Konrad, akurat kończył studia, więc przejęli firmę razem. Z czasem zatrudnili kolejnych członków rodziny i znajomych. Gdy kupili Hebar w 2016 r., miał on 1,5 mln zł przychodów.
– Ubiegły rok kalendarzowy zakończyliśmy z prawie 8 mln zł sprzedaży. W roku obrotowym 2022/23 kończącym się w czerwcu spodziewamy się wzrostu przychodów z 5,9 do ponad 10 mln zł – w pierwszym kwartale tego roku urośliśmy o 100 proc. – i podwojenia zysku EBITDA do 0,5 mln zł. Przyspieszenie wynika m.in. ze zmiany modelu biznesowego. Początkowo wchodziliśmy do każdego możliwego sklepu, ale z powodu kosztów transportu i dużych zwrotów okazało się to nieopłacalne. Skupiliśmy się więc na większych klientach – jednym z najnowszych jest sieć Topaz mająca ok. 70 placówek. Ponadto weszliśmy w lipcu 2022 r. na Allegro z dużymi opakowaniami – komentuje Konrad Pych, członek zarządu Hebaru.
Własny sklep internetowy firma oferująca m.in. orzechy, suszone owoce i mieszanki uruchomiła w 2020 r. w obliczu pandemii, a teraz przygotowuje jego nową wersję. Bezpośrednia sprzedaż do konsumentów przyniesie jej w tym roku 25-30 proc. przychodów.
– Kluczowy pozostaje dla nas kanał B2B: rozwijamy sprzedaż nie tylko pod swoimi markami, ale też markami własnymi kontrahentów, które zapewnią nam ok. 16 proc. obrotów. Współpracujemy m.in. z marką Polskie Młyny i właścicielem sklepów Top Market – mówi Konrad Pych.
Bakalie to tylko początek
Menedżer przyznaje, że bariera wejścia w bakaliach jest nieduża – wystarczy zakup zapasów i maszyny do konfekcji – dlatego w Polsce działa mnóstwo lokalnych firm. Trudno jednak się wybić, więc niewielu graczy przekracza 100 mln zł przychodów.
– Niektóre firmy spożywcze, jak Sante czy Colian, zaczynały m.in. od bakalii, a dziś oferują znacznie szerszy asortyment. Dla mnie bakalie są więc początkiem kariery w branży, a nie końcem – patrzę raczej na Maspex [właściciel m.in. Tymbarka, Lubelli i Łowicza – red.] niż największych producentów bakalii – stwierdza Konrad Pych.
Gdy przejmował z ojcem Hebar, na polskim rynku działały już mocne marki (obok Bakallandu to m.in. notowane na GPW Helio). Obserwowali jednak postępujący trend spożywania bakalii i widzieli dość miejsca dla siebie. Niszę dostrzegli w produktach premium.
– Po wgryzieniu się w rynek okazuje się np., że można importować dziesięć rodzajów moreli, a te największe i najbardziej mięsiste – co przekłada się na smak po wysuszeniu – są nawet o połowę droższe od najtańszych. Nie przedstawiamy się jednak jako marka luksusowa. Stawiamy np. na transparentne opakowania, bo chcemy pokazać konsumentom jakość naszych produktów – wyjaśnia Konrad Pych.
Hebar chce też konkurować efektywnością. Sądzi, że ma najwydajniejszą logistykę w branży spożywczej.
– Dystrybutorzy pobierają kilkanaście procent prowizji – co oznacza utratę nawet połowy marży z produktu – a my ścięliśmy koszty transportu z ok. 5 do 2 proc. przychodów. Testy zaczęliśmy z początkiem 2022 r. Część klientów była zaskoczona i paru nawet nas zbojkotowało, ale efekty w zakresie oszczędności i skrócenia czasu dostaw przerosły nasze oczekiwania, ponieważ odbiorcy nie są przyzwyczajeni, że towar dostarcza firma kurierska – mówi współwłaściciel firmy.
Możliwe przejęcia rodzinnych biznesów
Producent bakalii zamierza rozwijać się kilkutorowo. Współpracę z Topazem zaczął w ostatnich miesiącach, więc pełny efekt będzie widoczny dopiero w przyszłym roku obrotowym.
– Jednocześnie szukamy kolejnych klientów – działamy na Mazowszu i w Małopolsce, a w następnym roku obrotowym myślimy o kolejnych regionach. Większą sprzedaż ma nam zapewnić też rozszerzenie asortymentu w obecnych i nowych kategoriach, które analizujemy. Na razie mamy ok. 100 SKU [unikatowych pozycji asortymentowych – red.] – informuje Konrad Pych.
Podkreśla, że spółka finansuje się zyskiem oraz kredytem obrotowym i wciąż ma dużą przestrzeń do organicznego wzrostu i zadłużenia. Nie wyklucza jednak konsolidowania branży ze wsparciem inwestora.
– Rynek jest bardzo rozdrobniony – w samych bakaliach działa kilkaset firm rodzinnych, a uwzględniając pokrewne kategorie, może ich być ponad tysiąc. Interesują nas spółki z przychodami rzędu 3-5 mln zł i stabilnym portfelem klientów. Wiele tradycyjnych biznesów może mieć problemy z sukcesją, a w obecnych warunkach rynkowych także z rentownością. My natomiast radzimy sobie dobrze i mamy apetyt na szybki wzrost – podsumowuje Konrad Pych.
Bakalie mają wiele zalet, m.in. część z nich nie zawiera glutenu ani dodatkowego cukru, dzięki czemu wpisują się w szeroką grupę konsumentów myślących o zdrowiu. Na polskim rynku jest dość miejsca zarówno dla dużych, jak i małych. Kierunkiem rozwoju dla tych mniejszych jest specjalizacja np. w kierunku ekologicznych produktów dla świadomych, wielkomiejskich konsumentów gotowych zapłacić więcej za jakościową żywność. Warto też rozważyć współpracę z przedstawicielami branży cukierniczej działającymi bardziej na lokalną niż masową skalę, ponieważ zastosowań bakalii jest w niej mnóstwo. A Polacy coraz chętniej szukają zdrowych przekąsek.
Małe firmy na wczesnym etapie myślą głównie o zwiększaniu mocy produkcyjnych i sprzedaży. Jeśli jednak nie chcą, by rynek sprowadził ich do roli podwykonawców dużych graczy, muszą od początku wiele włożyć w budowę i wypromowanie marki, nim zrobią to inni. Dużą rozpoznawalność wśród konsumentów może zdobyć najwyżej kilka brandów.