Transakcje z zagranicznymi kontrahentami często są obarczone sporym ryzykiem. Dlatego warto pomyśleć o zabezpieczeniach. Najbardziej popularne to akredytywa, inkaso, gwarancje, ubezpieczenia i faktoring. Na czym polegają?
Akredytywa
Akredytywa to zobowiązanie banku importera do wypłacenia eksporterowi należności w zamian za złożenie dokumentów reprezentujących towar.
– Zlecenie jej otwarcia organizuje w swoim banku zagraniczny kontrahent. Zobowiązuje się tym samym do zapłaty określonej kwoty na rzecz polskiego eksportera. W zamian dostaje komplet dokumentów, dzięki którym może odebrać swój towar zgodnie z wcześniej ustaloną specyfikacją – tłumaczy Wojciech Marciniak, dyrektor firmy ProProfit.
Eksporter dostaje z kolei informację ze swojego banku, że taka akredytywa na jego rzecz została otwarta i można przystąpić do jej realizacji. Wysyła wtedy towar oraz składa dokumenty w swoim banku, aby ten przesłał je do instytucji odbiorcy. Akredytywę można rozszerzyć o potwierdzenie. W tym wypadku bank eksportera zapewnia, że instytucja importera zabezpieczyła pieniądze na transakcję.
– Tak rozbudowana akredytywa będzie jednak droższa. Sam koszt potwierdzenia waha się od 0,1 proc. do nawet kilku procent wartości całej transakcji, jeśli dany kraj czy odbiorca mają słabą sytuację ekonomiczno-finansową. Do tego należy jeszcze doliczyć prowizję za rozliczenie akredytywy, która występuje w niektórych instytucjach – mówi Wojciech Marciniak.
Inkaso
Akredytywa dobrze się sprawdzi w przypadku mniej znanych, bardziej ryzykownych kontrahentów. Jeśli jednak wiadomo, że kontrahent jest stabilny albo współpraca z nim trwa od dłuższego czasu, zamiast akredytywy można wybrać inkaso. To rozwiązanie chroni eksportera w mniejszym stopniu, ale jest za to znacznie tańsze.
– W tym przypadku schemat rozliczenia jest podobny, jednak rola banków sprowadza się do tzw. skrzynek przekaźnikowych. Dzięki temu narzędziu eksporter wie, że jeśli klient nie zapłaci, to nie otrzyma dokumentów i nie będzie mógł odebrać towaru. Co prawda nieodebrany towar to też koszty dla eksportera, który będzie musiał sprowadzić go do kraju lub szukać na miejscu innego klienta. Niemniej jednak do momentu otrzymania zapłaty będzie właścicielem towaru – mówi Wojciech Marciniak.
Inkaso jest mniej restrykcyjnym rozwiązaniem niż akredytywa. W jego przypadku nikt nie gwarantuje, że kontrahent wywiąże się z zobowiązania.
Gwarancja bankowa
Kolejnym rozwiązaniem jest gwarancja terminowej zapłaty. To zobowiązanie instytucji, która je wystawiła, do zapłaty należności w razie gdyby zleceniodawca tego nie zrobił.
Umowę z bankiem zawiera dłużnik. Na jej podstawie wystawiana jest gwarancja, w ramach której bank zapewnia, że po spełnieniu określonych warunków zapłaci wierzycielowi określoną sumę bezpośrednio albo za pośrednictwem innego banku. Udzielenie i potwierdzenie gwarancji bankowej następuje na piśmie pod rygorem nieważności.
Taka gwarancja to dla dłużnika dodatkowy koszt. Ponadto, żeby ją otrzymać, musi on spełnić określone przez bank wymogi dotyczące zdolności kredytowej albo ustanowienia zabezpieczenia. Dlatego też nie każdy dłużnik będzie mógł z niej skorzystać. Jeśli gwarancja jest warunkowa, bank może wymagać od eksportera przedstawienia określonych dokumentów potwierdzających spełnienie warunków i żądania zapłaty w określonej formie. W przypadku gwarancji bezwarunkowej wystarczy zgłoszenie żądania zapłaty.
Ubezpieczenie należności
Kolejne rozwiązanie to ubezpieczenie należności eksportowych. W takich polisach specjalizuje się kilku ubezpieczycieli w Polsce. Chronią oni firmy przed ryzykiem niespłaconego zadłużenia ze strony klientów, opóźnień w płatnościach za faktury oraz niewypłacalności kontrahentów. Ochrona obejmuje zawsze ryzyko handlowe związane z sytuacja finansową kontrahenta, jego zwyczajami płatniczymi i uczciwością w wypełnianiu zobowiązań. Niektórzy ubezpieczyciele włączają jednak także działanie tzw. siły wyższej oraz ryzyko polityczne, czyli zdarzenia niezależne od kondycji firmy, a związane z jej działalnością na danym terytorium – np. wybuch wojny, strajki czy zmianę przepisów w kraju dłużnika.
Ryzyko siły wyższej i polityczne można ubezpieczyć w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). To jedyny w Polsce ubezpieczyciel, który oferuje polisy z gwarancjami skarbu państwa. Umożliwiają one ubezpieczenie należności nawet do 160 krajów.
– Jesteśmy jedną z niewielu agencji kredytów eksportowych, która po wybuchu wojny w Ukrainie zaoferowała zabezpieczenie kontraktów zawieranych z firmami działającymi w tym kraju – mówi Luiza Bednarowska-Kopyść, dyrektor departamentu rozwoju produktów w KUKE.
Dodaje, że korporacja jest też w stanie stworzyć specjalne rozwiązania szyte na miarę eksportera.
– Firmy kupujące polisę należności zwykle wolą zabezpieczyć cały portfel kontrahentów, ale w przypadku MŚP możemy ubezpieczyć nawet jednego kontrahenta – zapewnia dyrektor z KUKE.
Koszt "Polisy bez granic" można wyliczyć za pomocą kalkulatora zamieszczonego na stronie ubezpieczyciela.
– Standardowo ceny polis należności na rynku wynoszą od kilku tysięcy do nawet kilkuset czy kilku mln zł w przypadku dużych portfeli klientów. Przeważnie taniej wychodzi ubezpieczenie całego portfela kontrahentów – mówi Wojciech Marciniak.
Faktoring
Płatności w transakcjach zagranicznych może zabezpieczyć także faktoring eksportowy.
– Najlepiej sprawdzi się taki bez regresu, kupowany razem z polisą – uważa Wojciech Marciniak.
Faktoring bez regresu, czyli pełny, polega na przejęciu przez faktora ryzyka niewypłacalności kontrahentów objętych umową faktoringu. To możliwe dzięki ubezpieczeniu należności przez samego faktora bądź wykorzystaniu istniejącej, dotyczącej tego polisy zawartej przez przedsiębiorcę z ubezpieczycielem. Dzięki temu ubezpieczyciel weryfikuje odbiorcę, a w przypadku niewypłacalności kontrahenta zajmuje się jego windykacją. W obu wariantach eksporter, podpisując umowę faktoringu pełnego, pozbywa się ryzyka braku zapłaty przez odbiorcę za dostarczony towar lub wykonaną usługę.
Trzeba jednak pamiętać, że aby móc skorzystać z pełnego faktoringu, kondycja finansowa odbiorcy musi być dobra.
Nie ma pewności
Produkty finansowania handlu umożliwiają firmom handel w zasadzie z każdym kontrahentem z każdego rejonu świata.
– Nie licząc oczywiście tych znajdujących się na listach sankcyjnych oraz podlegających różnym ograniczeniom – zaznacza Wojciech Marciniak.
Jego zdaniem warto korzystać z takich rozwiązań, pamiętając, że choć pozwolą znacznie ograniczyć ryzyko, to nie wyeliminują go w 100 proc.
– Można jednak dzięki nim liczyć na spory odsiew firm, które mogą okazać się nieuczciwe i nawiązać współpracę z takimi, które z dużym prawdopodobieństwem są rzetelne. Instytucje oferujące zabezpieczenia transakcji w handlu zagranicznym zawsze weryfikują bowiem kontrahentów swojego klienta – podkreśla Wojciech Marciniak.
Z kolei Sebastian Sadowski-Romanov, prezes firmy Itro, zwraca uwagę, że wszystkie wymienione produkty i narzędzia kosztują i warto ten wydatek kalkulować w swojej marży.
– Wiele polskich firm stosuje taktykę niskiej ceny i nie może sobie pozwolić na poniesienie kosztów zabezpieczeń finansowych z powodu niewielkiej marży - zwraca uwagę Sebastian Sadovski-Romanov.