Maklerzy zaczęli wyścig o klientów

Adrian Boczkowski
opublikowano: 29-03-2010, 00:00

ING Securities dał sygnał do ataku. Kilka tygodni przed ofertą publiczną PZU. Konkurencja nie śpi.

Biura maklerskie szykują się do największej wojny konkurencyjnej w historii GPW.

ING Securities dał sygnał do ataku. Kilka tygodni przed ofertą publiczną PZU. Konkurencja nie śpi.

Przed nami kilka tygodni potu na czołach maklerów. Walka o tysiące nowych klientów już się rozpoczęła, choć najbardziej gorący okres rozpocznie się dopiero w połowie kwietnia. Wtedy mogą rozpocząć się zapisy w ofercie PZU. Prospekt ubezpieczyciela czeka już zresztą na zatwierdzenie w KNF od blisko trzech tygodni, a debiut na GPW ma nastąpić w połowie maja. Do obsłużenia, według szacunków resortu skarbu państwa, ma być aż 200-250 tys. osób. Domy maklerskie mają więc sporo do ugrania.

Wyścig już trwa…

"Zgarnij swój udział w prywatyzacji spółek skarbu państwa" — to hasło, pod którym od zeszłego tygodnia łowi klientów ING Securities. Argumenty? Brak opłat, obietnica korzystnych kredytów (gdyby były potrzebne) i łatwość otwarcia rachunku (bez wychodzenia z domu). Choć medialna kampania na większą skalę ma ruszyć dopiero w czasie oferty PZU, to już teraz potencjalni klienci mogą być kuszeni przez maklerów chociażby... udanym debiutem PGE (dzisiaj kurs spółki wynosi tyle, ile cena sprzedaży w IPO).

— Czekają nas dwie duże prywatyzacje [oferty PZU i Tauronu mogą być łącznie warte nawet 13 mld zł — red.]. Z informacją o nich trzeba dotrzeć do klientów — mówi nam Marek Słomski, prezes ING Securities.

Główny cel brokera to zdobycie w dużych IPO udziału w rynku zbliżonego do tego z detalicznego rynku wtórnego (6-8 proc.). Kluczem ma być zdalna obsługa klientów (internet i kurier).

— Zdecydowanie spodziewam się jednak ostrej konkurencji innych biur — mówi Marek Słomski.

Konkurencja nie śpi. Już teraz BM Alior Banku i DM BZ WBK wprowadzili, podobnie jak ING Securities, promocyjne warunki dla posiadaczy akcji pracowniczych PZU. A to dopiero początek.

…a walka będzie ostra

Przedstawiciele wielu brokerów przyznają, że wyprzedzający ruch ING zaskoczył ich. Niektórzy deprecjonują jego wagę argumentując, że klienci nie są skłonni zakładać rachunki bez znajomości np. ceny akcji.

— Nie siedzimy jednak z założonymi rękami. Duże prywatyzacje to okazja do wykorzystania dużego napływu na rynek nowych inwestorów. Mamy ciekawe pomysły, ale konkurencja nie śpi, więc ich nie zdradzamy. Z promocją powinniśmy ruszyć w pierwszej połowie kwietnia — deklaruje Jolanta Matuszczak z DM BZ WBK.

Nad ofertą promocyjną pracuje też DI BRE Banku (obsługuje tez klientów mBanku).

— Przy PZU istotna będzie zdolność do absorpcji dużego zainteresowania klientów. Już się do tego przygotowujemy. Wstępną ofertę promocyjną w zakresie IPO PZU przedstawimy pewnie na początku kwietnia — mówi Jarosław Kowalczuk, prezes DI BRE Banku.

Niektórzy brokerzy nie zamierzają jednak rozpoczynać promocji ofert prywatyzacyjnych przed publikacją prospektów.

— Nie wychodzimy przed szereg. Chcemy pozyskać jak najwięcej nowych klientów, bo okazja jest bardzo dobra. Jednocześnie ważne dla nas jest to, by klient był świadomy tego, czego chce. Teraz jest zbyt wiele niewiadomych — wyjaśnia Roland Paszkiewicz z CDM Pekao.

— Gdy oficjalnie będziemy wiedzieć, na czym stoimy, bardzo szybko zareagujemy — zapewnia Krzysztof Polak, szef BM Alior Banku, który dobrze wykorzystał okres IPO PGE (wzrost liczby rachunków o ponad 40 proc.).

Ceny w dół

W przypadku oferty publicznej PZU konkurencja brokerów będzie miała inny wymiar niż w przypadku jesiennej oferty PGE, gdzie zapisy złożyło blisko 60 tys. osób. Wtedy kluczową kwestią były warunki lewarowania zapisów. Teraz ma być inaczej, gdyż MSP zapowiedziało już limit akcji na osobę przy braku redukcji zapisów.

— Gdy brokerzy nie zarabiają na lewarach, mają bardziej ograniczone możliwości obniżania opłat i prowizji maklerskich — zauważa Jolanta Matuszczak.

Biura mają więc trudny orzech do zgryzienia.

— Konkurencja będzie sprowadzała się do warunków cenowych, a już przy ostatnich ofertach klienci otrzymywali wiele za darmo. Walka o klientów będzie więc ostra. Z drugiej strony, trzeba zadbać, by dotychczasowi klienci nie czuli się pokrzywdzeni — mówi Roland Paszkiewicz.

Z perspektywy brokera najważniejsze jest jednak budowanie trwalszej relacji z nowymi klientami. Inaczej walka w okresie wielkich ofert nie opłaci się.

— Jeśli klient sprzeda zakupione w IPO akcje i na tym skończy się jego aktywność, to praca brokera idzie na marne. Ten, kto sprawi, by klient pozostał aktywny na rynku kapitałowym, dopiero może uważać się za wygranego — mówi Ryszard Czerwiński, wiceprezes Trigon DM.

Gra idzie o nawet 250 tys. giełdowych inwestorów

Oferta pierwotna PZU to okazja dla brokerów do pozyskania rzeszy nowych klientów. Marka ubezpieczyciela jest przecież podobnie znana przeciętnemu Polakowi jak PKO BP. Oferta banku z 2004 r. przyciągnęła do biur maklerskich ponad 140 tys. osób (z czego blisko 80 tys. to nowi klienci), a 65 tys. Polaków skorzystało z lokat prywatyzacyjnych (dawały brak redukcji zapisów). Przez blisko sześć lat polski rynek kapitałowy mocno się rozwinął i nasycił. Dowód? Oprócz rosnących obrotów na GPW, liczba rachunków maklerskich wzrosła o 30 proc., do ponad 1,1 mln. Przy blisko 60 tys. zapisów w zeszłorocznej ofercie PGE liczba rachunków wzrosła jedynie o niecałe 14 tys.

PZU jest jednak bardziej znany niż energetyczna grupa i może przyciągnąć na rynek większą grupę giełdowych nowicjuszy. Tym bardziej że resort skarbu mówi o braku redukcji dla drobnych inwestorów przy limicie wielkości zleceń (może wynieść

8-10 tys. zł na osobę). MSP spodziewa się do tego 200-250 tys. zapisów. Szacujemy więc, że udział nowych klientów w całości zleceń zakupu akcji w IPO znajdzie się pomiędzy wartościami z oferty PKO BP i PGE. Może więc chodzić nawet o 100 tys. nowych inwestorów.

Grupą nowych klientów, o którą promocjami już zabiegają brokerzy, są ci, którzy dostali akcje pracownicze PZU w 1999 r. i Tauronu w 2008 r. W pierwszym przypadku chodzi o niecałe 10 tys. osób (drugie tyle pozbyło się już papierów), a w drugim — o 17 tys. osób.

Adrian Boczkowski

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Adrian Boczkowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy