mBank zaoferuje Morele

Zanosi się na niezły ferment na rynku bankowym. Kierowany od półtorej dekady przez Cezarego Stypułkowskiego mBank, który długo był branżowym trendsetterem, ale w ostatnich kilku latach zajęty frankami jakby nieco zwolnił, wraca do formy. Szykuje się do odpalenia nowego konceptu biznesowego. Chce mieć własne małe „allegro” dla klientów, a dokładniej - małe Morele.

Koncepcja jest już dość brodata. mBank zapowiedział mocne wejście w e-commerce w strategii sprzed trzech lat. Na pozór nic się w tej sprawie nie działo. Wtajemniczeni wiedzieli jednak, że bank intensywnie pracuje nad stworzeniem wspólnej platformy z Empikiem. Ostatecznie, zimą ubiegłego roku, okazało się, że z partnerstwa nici. Empik poszedł swoją drogą i, podsypany kapitałem od inwestorów, nieźle sobie poradził.

mBank musiał zacząć od początku. Zdecydował się na mariaż z gatunku aranżowanych. W charakterze swatki wynajął doradcę, powiedział, jakiego partnera poszukuje, i czekał. Padło na Morele.

- Dostrzegliśmy wielkie kompetencje oraz gotową infrastrukturę do wykorzystania i wyskalowania czegoś zupełnie nowego. Morele mają własne rozbudowane zasoby IT, są skalowalne, elastyczne technologicznie i umożliwiają nam integrację z platformą zakupową poprzez API przy zachowaniu wszystkich standardów bezpieczeństwa, jakie musi spełnić instytucja finansowa – mówi Piotr Puchalski, dyrektor zarządzający ds. płatności, e-commerce i klientów firmowych w mBanku.

Drugie życie mOkazji

W samych superlatywach mówią o sobie nawzajem obie strony. Widać i czuć, że ludziom z Moreli i mBanku dobrze się razem pracuje. Być może dlatego, że mają wspólną wizję e-commerce - bazującą na selektywnym podejściu do oferty i merchantów. mBank nie chce być jak VeloBank, który w czerwcu ubiegłego roku uruchomił pierwszy w Polsce przybankowy marketplace i umieścił na nim tysiące produktów. Możliwość wyboru z ogromnej masy miała być wartością dla klientów. mBank idzie w przeciwną stronę: chce dobierać ofertę do klienta. Mają się w niej znaleźć produkty, którymi nie tylko może być, ale wręcz jest zainteresowany. Inspiracją jest Google z kontekstowymi reklamami.

Marketplace stanie się częścią mOkazji. Jest to jeden z najdłużej działających, o ile nie najstarszy program rabatowy na rynku bankowym. mBank uruchomił go z pompą 11 lat temu na fintechowym evencie w Londynie. Sporo sobie po nim obiecywał - specjalne zniżki na produkty i usługi od partnerów miały mocniej związać z nim klientów. Przypomnijmy, że były to czasy Groupona oraz „hype’u” na promocje i obniżki. Czas zweryfikował założenia. Groupon popadł w niełaskę, mOkazjom nie udało się rozbudować listy z promocjami, a użyteczność dostępnych ofert była umiarkowana. mBank jednak nie zdecydował się zamknąć programu. Marketplace to szansa na drugie życie dla mOkazji.

Po pierwsze nie irytować

Oferta z Moreli będzie dostępna dla klientów tylko w aplikacji. Klient zobaczy ją od razu po zalogowaniu.

- U nas nie będzie spamu - zapewnia Bogna Antosiak, dyrektor departamentu e-commerce mBanku.

Nie może być spamu, bo pierwsza zasada wdrażania nowego biznesu to nie irytować klientów. A mbankowi są wyczuleni na nawet lekko naciąganą ofertę.

– Warto dodać, że platforma nie będzie jeden do jednego obecną wersją Moreli. Będziemy ją wspólnie rozbudowywać o nowe kategorie i produkty, których nie ma i może nigdy nie być w Morelach – zaznacza Bogna Antosiak.

W podobny sposób Google wyświetla reklamy, gdy użytkownik uruchomi przeglądarkę. Nie wie jednak o internautach nawet ułamka tego, co mBank o swoich klientach. Bank ma bogatą bazę danych o ich transakcjach online i offline. Wie, co, gdzie i jak często kupują, a także czy za własne pieniądze, czy pożyczone. Na tej podstawie może kreślić bardzo szczegółowe profile zakupowe.

Okazuje się, że klienci mBanku to prawdziwi „heavy userzy” e-zakupów. W 2023 r. zrealizowali w internecie 240 mln transakcji za blisko 27 mld zł. Oznacza to, że z konta w mBanku pochodził... co czwarty złoty na rynku e-commerce.

Bank ma 3 mln aktywnych mobilnych klientów, przeciętnie lepiej wykształconych i młodszych (średnia wieku 37 lat) niż u konkurentów. Są też trochę bardziej wybredni i mniej skorzy do łapania się na prosty przekaz marketingowy. Są też otwarci na nowości i chętnie testują nowe rozwiązania. Dla Moreli dostęp do takiej bazy to spora gratka. Zamiast toczyć kosztowną wojnę o ściągnięcie anonimowego ruchu w Google, można dotrzeć do konkretnego klienta kanałem bankowym.

Logistyczna sprawność partnera

Radosław Stasiak, założyciel i szef IT Moreli, zapewnia, że na podstawie danych mBanku wyselekcjonuje dla jego klientów odpowiednią ofertę. Ma z czego wybierać - Morele, z ponad 2 mln produktów, są w czołówce platform zakupowych w Polsce. Nie chodzi jednak o ilość. Radosław Stasiak uważa, że kluczem do sukcesu w e-commerce jest właściwy dobór oferty. W przeciwieństwie do np. Allegro, którego obrót w ponad 90 proc. generują sprzedawcy, Morele kładą nacisk na miks źródeł pozyskiwania produktów. Merchanci są ważnym ogniwem biznesu, ale platforma wystawia też na sprzedaż produkty pod własną marką.

- Obecnie mamy już 6 marek własnych, m.in. Zipro, Preyon, Sense7 i 4Swiss. Część rozwijamy od lat, a ostatnia to najświeższa akwizycja. Intensywnie rozglądamy się też po rynku. Jesteśmy zainteresowani zakupem dobrze rokujących zewnętrznych marek D2C, które wzmocniłyby nasze portfolio produktowe i biznes– mówi Wojciech Tomaszewski, wiceprezes Moreli.

Platforma ma jeden z najnowocześniejszych i najbardziej zautomatyzowanych magazynów e-commerce w Polsce (obsługuje około 1,5 tys. zamówień na godzinę), co pozwala na dostawę zamówień złożonych do godziny 20 już następnego dnia. Składuje tam zapasy swoje i partnerów, skąd trafiają nie tylko do Polski, ale także do 13 innych krajów europejskich.

- Jesteśmy pod wrażeniem logistycznej sprawności Moreli, które są w stanie dostarczyć towar dzień po złożeniu zamówienia – mówi Piotr Puchalski.

mBank liczy, że to spodoba się klientom: spersonalizowana oferta i produkt dostarczony pod drzwi nazajutrz po zakupie. Do tego prosty sposób płatności, bez bramki płatniczej i Blika, a także płatności odroczone. Rynek już zapomniał, że mBank razem z Santanderem i Millennium zainicjował pomysł stworzenia wspólnej platformy BNPL na bazie infrastruktury Blika. Długo nic się nie działo, ale bank nadal pracuje nad projektem. Najpierw jednak zaoferuje usługę na platformie z produktami z Moreli.

- Dla około 2 mln klientów przygotujemy specjalny limit kredytowy, z którego będą mogli skorzystać niemalże od ręki– mówi Piotr Puchalski.

Dajmy sobie trzy lata

Czas pokaże, czy bankowo-handlowy eksperyment osiągnie skalę poważnego biznesu. Partnerzy dają sobie trzy lata na wygrzanie konceptu i jego udoskonalenie. Start marketu jest planowany na koniec roku. W maju ruszą już testy „friends and family”.

Model biznesowy Moreli i mBanku zakłada podział dochodów osiąganych ze wspólnej platformy sprzedażowej. Strony zachowują szczegóły dla siebie, ujawniają natomiast ambitne cele w zakresie obrotów. Za 5 lat klienci mBanku mają wydawać tu na zakupy połowę tego, co obecnie wydają na Allegro.