Łatwiej utrzymać równowagę na dwóch nogach niż na jednej. Movens Capital to jeden z najbardziej rozpoznawalnych funduszy venture capital (VC) w Polsce. Związane z nim osoby doradzają też komercyjnie od 2018 r., od 2021 pod szyldem Movens Advisory, w zakresie pricingu, czyli zarządzania cenami. Kilkunastoosobowym zespołem kierują dr Maciej Kraus oraz Wojciech Gorzeń. Ich klienci zyskali już okrągłą sumę.
– Znając efekty naszych wdrożeń i skalę działalności klientów, łatwo podliczyć nam dodatkowy zysk wygenerowany dla nich – to już dotychczas grubo ponad miliard złotych. Szacujemy, że tylko w 2023 r. było to ponad 100 mln zł – mówi Maciej Kraus.
Skomplikowane zarządzanie cenami
Movens Advisory obsługuje przede wszystkim producentów i sprzedawców FMCG (tzw. dóbr szybkozbywalnych) oraz podmioty działające w modelu abonamentowym (SaaS). Wprowadzane przez niego zmiany zapewniają średnio 1-3 proc. dodatkowej marży, dlatego skupia się na firmach z przynajmniej ok. 50 mln zł rocznych przychodów w sektorze produkcyjnym oraz 200 mln zł w handlowym. Wśród jego klientów są iTaxi, Wedel, 4F oraz grupa Pracuj.
– Pricing odpowiada w uproszczeniu na pytanie, czy lepiej sprzedać mniej za więcej, czy więcej za mniej – trudno oszacować na oko, co przyniesie lepszy skutek w danych warunkach. Poza tym kluczowe jest różnicowanie - w których kategoriach i produktach można zmienić cenę, a w których lepiej nie, którzy klienci muszą kupować u nas, jak istotny jest udział naszego produktu w ich kosztach itd. Cenę kartonu inaczej postrzega rolnik handlujący owocami, a inaczej producent drogiej elektroniki. A w tym wszystkim trzeba jeszcze uwzględnić promocje – wyjaśnia Wojciech Gorzeń.
Firma zaczynała od konsultingu, ale z czasem klienci zaczęli oczekiwać wsparcia nie tylko strategicznego i koncepcyjnego, ale też w tworzeniu rozwiązań umożliwiających wdrożenie rekomendacji.
– Dlatego rozbudowaliśmy zespół technologiczny i stworzyliśmy trzy produkty. To platformy do zarządzania cenami w handlu FMCG, w tym w sprzedaży omnikanałowej, oraz do cenowego wargamingu [symulacji różnych reakcji rynku, w tym konkurencji – red.]. Są integralną częścią naszej oferty, więc rozliczamy się z efektów – tłumaczy Maciej Kraus.
W 2022 r. spółka zwiększyła przychody z 2,4 do 2,8 mln zł i osiągnęła 0,4 mln zł zysku netto – wynika z jej sprawozdania finansowego. W ubiegłym roku prawie podwoiła sprzedaż, a tegorocznym celem jest dynamika powyżej 50 proc.
Co najmniej tyle projektów Movens Advisory chce realizować w tym roku. Dotychczas miał ich w ciągu 12 miesięcy najwyżej kilkanaście, w tym kilka dużych.
Zagraniczny popyt większy niż krajowy
Pierwszym klientem Movens Advisory była wywodząca się z Niemiec globalna firma z branży rolniczej. Zrealizował dla niej projekt w Brazylii, a z czasem łącznie w 15 krajach – w tym w Polsce. Do tej pory obsłużył firmy z ponad 80 krajów na wszystkich kontynentach.
– Z sukcesem zdobywamy klientów w różnych częściach świata z dwóch powodów. Po pierwsze, z wieloma firmami zaczynamy współpracę od Polski, a następnie współpracujemy na innych rynkach. Po drugie, ja studiowałem i wykładam w USA [na Stanford Graduate School of Business – red.], a Wojtek kilka lat pracował w strukturach globalnych szwajcarskiego koncernu Syngenta. Nawiązane relacje ciągle owocują kontraktami – mówi Maciej Kraus.
– Gros naszego biznesu to projekty międzynarodowe, bo za granicą firmy są relatywnie bardziej otwarte na szukanie rozwiązań pricingowych. Tymczasem w Polsce pokutowało myślenie, że najważniejszą przewagą konkurencyjną jest stosunkowo tania siła robocza, a co za tym idzie – niska cena. To się jednak zmienia. W ostatnich latach, w obliczu pandemii COVID-19, zaburzeń w łańcuchu dostaw i w szczególności wysokiej inflacji, wiele firm zostało zmuszonych do przenoszenia podwyżek na klientów, a nie wiedziało, jak to rozsądnie zrobić – dodaje Wojciech Gorzeń.
Firma chce być w rynkowej awangardzie, dlatego testuje doradztwo w różnych obszarach związanych z optymalizacją przychodów. Od 2023 r. działa w obszarze RevOps (z ang. Revenue Operation), pomagając nie tylko w ustalaniu poziom cen, ale zarządzaniu całym tzw. lejkiem sprzedażowym. Rozpoczęła już kilka projektów.
Jeden z menedżerów zarządzający od lat dużymi sieciami handlowymi podkreśla, że żadna technologia, choć AI może to z czasem zmienić, ani zewnętrzne wsparcie nie może zastąpić własnej strategii cenowej – cudowne rozwiązania nie istnieją. Pomoc doradców w zakresie pricingu może jednak, jego zdaniem, przynieść wiele korzyści, ponieważ zarządzanie cenami w sieciach handlowych to niezwykle skomplikowany proces, wymagający uwzględnienia mnóstwa stale zmieniających się czynników.
– Polityka cenowa jest zróżnicowana nie tylko na poziomie krajów, ale nawet regionów, uwzględniając lokalnych dostawców i preferencje konsumentów, poza tym trzeba brać pod uwagę jeszcze sezonową zmianę oferty i cen. Ponadto żadna sieć nie istnieje w próżni, więc musi na bieżąco ustalać ceny w odniesieniu do głównych konkurentów – i to w konkretnych lokalizacjach. Porównywać trzeba nie wyłącznie całe kategorie, ale wręcz poszczególne produkty, w dodatku rozróżniając asortyment marek własnych i cudzych. Poza tym w przypadku towarów często kupowanych przez konsumentów trzeba przywiązywać większą uwagę do cen, ponieważ mogą oni łatwo porównać je z konkurencją – komentuje branżowy ekspert.