Na polskim rynku venture capital działało do tej pory niewiele funduszy zainteresowanych dojrzalszymi start-upami, osiągającymi powtarzalne przychody i potrzebującymi kapitału na zwiększenie skali działania. W efekcie powstała luka między finansowaniem venture capital a private equity. Rosnące spółki musiały szukać kapitału za granicą. W ostatnich latach tę lukę zaczęły wypełniać m.in. Cogito Capital, WEG, bValue i Vinci.
W 2023 r. ruszył pierwszy fundusz Navivo zarządzany przez Tomasza Danisa i Marcina Borowieckiego. Inwestorem był m.in. Mariusz Książek, twórca, prezes i główny akcjonariusz spółki Marvipol Development notowanej na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie.
Pierwszy wehikuł Navivo o kapitalizacji ponad 100 mln zł ma w portfelu siedem spółek.
- Wydaliśmy z niego niecałą połowę kapitału. Zrealizujemy jeszcze jedną lub dwie nowe transakcje. Pozostałą część planujemy przeznaczyć na inwestycje typu follow-on. Później skupimy się już na wyjściach z inwestycji – mówi Tomasz Danis.
Stały zespół z większym kapitałem
Drugi fundusz, w którym współzarządzającym razem z Tomaszem Danisem jest również Marcin Borowiecki, ma na razie do dyspozycji 143 mln zł, z czego 80 mln zł pochodzi od PFR Ventures z FENG (Funduszy Europejskich dla Nowoczesnej Gospodarki). Planuje zainwestować w 8-10 spółek. Ich ostateczna liczba będzie zależeć od pozyskania dodatkowego kapitału (tzw. second closingu) w ciągu najbliższego roku.
- Chcemy inwestować większe sumy i odróżnić się od funduszy zalążkowych, które oferują do miliona dolarów. Naszym celem jest co najmniej dwukrotność tej kwoty w ramach inwestycji startowych – podkreśla Tomasz Danis.
Marcin Borowiecki dołączył do Navivo w 2023 r. Wcześniej był szefem amerykańskiego oddziału platformy rezerwacyjnej Booksy oraz prezesem polskiego oddziału pożyczkowego fintechu Wonga. Tomasz Danis i Marcin Borowiecki znają się od 23 lat, od kiedy razem pracowali jako analitycy w McKinsey. Później ich drogi ponownie się zeszły, gdy pracowali w USA.
- Przez ostatnie 20 lat mimo rzadkich spotkań utrzymywaliśmy kontakt i śledziliśmy swoje ścieżki kariery. To partnerstwo łączy dwa światy. Marcin ma duszę przedsiębiorcy, a nie tylko menedżera. Rozumie potrzeby założycieli. Ja z kolei, po 10 latach w firmie McKinsey i kolejnych kilkunastu w inwestycjach, wnoszę doświadczenie w analizie modeli biznesowych i przeprowadzaniu wyjść z inwestycji – mówi Tomasz Danis.
Ten sam model inwestycyjny, większy nacisk na polski rynek
Jaką strategię ma drugi fundusz Navivo Capital Poland? Nie różni się ona znacząco od stosowanej w pierwszym funduszu. Różni je geografia. Pierwszemu łatwiej jest inwestować w firmy zagraniczne, ponieważ dysponuje kapitałem prywatnym, nie ograniczają go wymogi administracyjne. W programie PFR Koffi, z którego dystrybuowane są pieniądze do drugiego wehikułu, określono, że 85 proc. budżetu trafi do polskich podmiotów.
Firmy, którymi zainteresuje się Navivo, powinny mieć potencjał globalny. Nie chodzi o ekspansję na rynki ościenne, lecz o zdolność zbudowania stabilnego biznesu, który może działać samodzielnie w innych warunkach rynkowych. Zarządzający Navivo zamierzają wspierać spółki w ekspansji, a ze względu na duże doświadczenie w tej dziedzinie Marcina Borowieckiego patrzą na Stany Zjednoczone.
- Interesują nas spółki, których roczne przychody wynoszą co najmniej 10 mln zł, czyli około 800 tys. zł miesięcznie. To minimum zakładane przy wysokich marżach przekraczających 50 proc. W przypadku modeli biznesowych o niższej marży, jak na przykład marketplace z 10 proc. prowizji od GMV [Gross Merchandise Value, czyli całkowitej wartości sprzedanych towarów - red.], wymagany obrót powinien być odpowiednio wyższy. Spółka nie musi mieć dodatniego wyniku EBITDA, ale powinna być blisko progu rentowności – zaznacza Tomasz Danis.
Dla kogo wsparcie
Choć zarządzający funduszem już analizują potencjalne spółki do inwestycji, to faktyczne decyzje mogą zapaść dopiero po zakończeniu formalności związanych z rejestracją funduszu. Tomasz Danis zwraca uwagę na dynamicznie zmieniający się rynek, na którym lista potencjalnych inwestycji szybko się dezaktualizuje.
Inwestorzy często proszą o pokazanie pipeline’u, porfela projektów. Problem w tym, że pół roku po tym, jak go przedstawiam, jest on w dużej mierze nieaktualny. Spółki, które miały pozyskać finansowanie, już to zrobiły. W te, którym się nie udało, nie chcę już inwestować. Skoro inni inwestorzy je zweryfikowali i odrzucili, musiał być ku temu powód – mówi Tomasz Danis.
Jeśli chodzi o wkład inwestycyjny, Navivo planuje inwestować początkowo w pojedyncze spółki 8-10 mln zł i dokładać do najlepszych 10-15 mln zł. Menedżerowie nie ograniczają się do żadnej konkretnej branży, ale widzą szczególny potencjał w medycynie, robotyce i cyberbezpieczeństwie. Zdaniem zarządzających funduszem rygorystyczne przepisy w Europie tworzą naturalną barierę wejścia dla firm spoza UE, co daje przewagę lokalnym graczom.
Negatywna selekcja
Są też obszary, którymi Navivo nie jest zainteresowane.
- Stosujemy selekcję negatywną. Nie inwestujemy w przedsięwzięcia zero-jedynkowe, czyli tworzące jeden produkt, np. w firmę pracującą nad jednym lekiem lub studio tworzące jedną grę. Odrzucamy również biznesy, które w najważniejszym obszarze działalności bazują na powtarzalnej pracy ludzkiej. Takie rozwiązania trudno skalować – informuje Tomasz Danis.
Tomasz Danis jest zwolennikiem koinwestycji. Zaznacza, że w branży venture capital istnieje tak wiele ryzyk, że lepiej dzielić się nimi z innymi funduszami.
- Nie chodzi tylko o pieniądze, ale również o kompetencje czy sieć kontaktów – podkreśla.
Rozważa również udział w inwestycjach, w których rzadko biorą udział fundusze venture capital ze względu na wysokość wkładu. Przy zawarciu konsorcjum widzi przestrzeń dla Navivo w segmencie, w którym zwykle inwestują fundusze private equity. Przy takim scenariuszu Navivo przykłada większą wagę do rentowności. Spółka nie musi być zyskowna, ale musi mieć pełną kontrolę nad swoimi finansami.
Fala wyjść z inwestycji dopiero nastąpi
W branży częściej mówi się o nowych rundach finansowania niż o spektakularnych wyjściach z inwestycji. Zdaniem zarządzającego Navivo fala tzw. exitów nadejdzie za dwa, trzy lata.
- Rynek potrzebował czasu na zbudowanie portfeli. Jednak już teraz, patrząc szeroko na polski ekosystem, widzę kilka spółek, które są gotowe do wyjścia. Osobiście część z nich sprzedałbym już dawno - zaznacza Tomasz Danis.
Podkreśla, że niektóre fundusze, zwłaszcza inwestujące na najwcześniejszych etapach, wpadają w pułapkę. Liczą na to, że jedna z dwudziestu-trzydziestu spółek z portfela spłaci cały zainwestowany kapitał, i wstrzymują się ze sprzedażą, mimo że wyceny nie są dziś wyższe niż kilka lat temu.
Spółek wzrostowych w Polsce jest dużo, ale to inwestorzy wybierają, więc tylko mała część z nich pozyskuje finansowanie. Z jednej strony w Polsce jest co najmniej kilka tysięcy firm, które spełniają ogólne kryteria funduszy growth equity – pod względem skali, tempa wzrostu i profilu działalności. Z drugiej strony zaledwie kilkanaście lub niskie kilkadziesiąt z nich rocznie pozyskuje finansowanie od inwestorów tego typu. Co ciekawe, procesy inwestycyjne w tej grupie są zazwyczaj konkurencyjne. Często o jedną transakcję rywalizuje kilka funduszy. Sugeruje to, że mała liczba spółek otrzymujących finansowanie nie wynika z niewystarczającej liczby funduszy na rynku. W mojej ocenie wynika to z tego, że ograniczona liczba spółek ma wystarczająco solidne fundamenty, by długoterminowo osiągać atrakcyjne wzrosty i przekonać do siebie inwestorów.
Zbudowanie jakościowego portfela złożonego z kilkunastu takich spółek wymaga wyjścia poza sam aspekt kapitałowy. Kluczowe jest zaoferowanie wartości dodanej, np. wsparcia w zakresie HR, budowy struktur zarządczych czy ekspansji międzynarodowej, by przekonać do siebie najatrakcyjniejsze spółki. Oczywiście istnieją także ciekawe, dynamicznie rosnące przedsiębiorstwa zbierające finansowanie, pozostając poza radarem większości funduszy, ale według mnie rynek jest dość efektywny i takich przypadków będzie coraz mniej.
Jako inwestor growthowy analizujemy rocznie kilka tysięcy podmiotów, aby zrealizować kilka inwestycji, oraz przykładamy dużą wagę do wartości, jaką możemy wnieść do spółek portfelowych. Takie podejście pozwala nam skutecznie docierać do najlepszych firm na rynku i pełnić rolę lead inwestora.
Uważam, że obecnie polski rynek daje możliwość budowy jakościowego portfela spółek wzrostowych. Wymaga to jednak aktywnego podejścia, szerokiej analizy rynku i oferowania przedsiębiorcom realnego wsparcia. Kapitał nie stanowi wyróżnika na rynku, liczy się wypracowanie wspólnej wizji z przedsiębiorcą, wartość dodana i partnerskie podejście.